Se cerrará un buen año. Josep Aragonés, director general de Tax&accountig de Wolters Kluwer, hace una lectura positiva del ejercicio, al que le resta el último tramo, y en el que espera lograr crecimiento, impulsado en los nuevos contratos. La división celebró sus tradicionales jornadas comerciales de canal que tuvieron a Ibiza como enclave y que reunieron a 215 profesionales durante tres días: 19, 20 y 21 de octubre. El portafolio de la marca fue uno de los focos de atención prioritario. No se descuidó el básico networking por verticales ni tampoco la transformación digital o el desarrollo del marketing. También se aprovechó para homologar el plan de ISV e identificar a este tipo de compañías en el mapa de socios. No faltó el discurso de la nube. Aragonés recordó el objetivo de que en 2020 ésta genere más del 20 % del negocio. En la actualidad es el 15 %.
Buen año
Aragonés reconoció la buena marcha de 2016. En lo que se refiere a venta nueva (lo que se identifica con nuevos contratos), que suma la venta de producto que hace el canal y los servicios asociados, la división crecerá en torno al 4 o 5 %, “superando una cifra mítica, que nunca se había alcanzado”. También los ingresos tendrán buen baremo. “El crecimiento de España estará en la línea del crecimiento de la división Tax&Accounting en Europa”. El grupo, a nivel global, sumadas todas las divisiones, crece un 3 %, con Tax&Accounting como el área con mejor trayectoria. “Alemania y España somos los países con mejores ratios de crecimiento”.
Las claves, además de la venta nueva, se identifican con las renovaciones. Desde el año pasado se ha mejorado en punto y medio el ratio de las mismas. “La mejora de la economía se ha notado en la situación de las pequeñas y medianas empresas y se ha percibido también una mejora en los servicios”. Aragonés prevé cerrar este año con un ratio de bajas de clientes que no conocía la división desde el 2007, “por debajo del 7 %”.
Unos resultados conseguidos en un clima de incertidumbre política que provoca una de las grandes preocupaciones que tiene una compañía con un foco de negocio como el de Wolters Kluwer: la falta de regulación. “En la división legal ha tenido más repercusión y en nuestra división hemos podido compensar el descenso en algunos canales con el negocio en otros”, explica. “No se han perdido oportunidades”.
Los cambios legales siguen siendo el motor de negocio. “Los cambios legales suponen mucho trabajo pero también mucha oportunidad”, reconoce. “España es un país con muchos cambios legales, lo que implica mucha complicación”, explica. A su juicio, en España se debería favorecer el emprendimiento. “Sigue siendo complicado arrancar una empresa”.
Dos compras
Fiel a su espíritu comprador, la marca ha realizado dos adquisiciones de fabricantes locales en España. Unas compras que, por su volumen, Aragonés las identifica como “orgánicas” dentro de los resultados del año. El pasado mes de diciembre se adquirió Keyfis, una compañía que contaba con un producto de gestión de impuestos que se ha integrado como un módulo en el impuesto de sociedades. Esta compra ha supuesto 400 nuevos clientes al negocio de Wolters Kluwer.
En julio se cerró la operación con Isla Soft, una operación “atípica” en la que ha intervenido un socio canario, Link Soluciones, además de la multinacional y el proveedor local. “Wolters Kluwer tiene la propiedad del producto y la gestión de clientes y el servicio se realizará desde el socio local, que ha acogido al equipo de Isla Soft”. Con esta operación la marca gana 2.000 clientes (fundamentalmente pymes) y se plantea un gran reto: actualizar una base en torno a las 10.000 compañías que no cuentan con el producto actualizado. “Están fuera del contrato de suscripción y vamos a tratar de recuperarlos”.
Aragonés reconoce que no van a ser las únicas compras en España. “Posiblemente habrá más adquisiciones”. Hay muchas empresas, que arrancaron en los 80, y que ahora, ante el cambio de sus productos, les falta músculo financiero o prefieren buscar alguna alternativa. “Y allí estará Wolters Kluwer”.
De cara a los próximos años, Aragonés recuerda el objetivo de que más del 20 % del negocio de la división proceda de la nube. Junto a este reto, debe superar el 20 % de cuota en el mercado que sea core (en su caso, el despacho profesional); “algo que ya hemos conseguido en España, donde es casi el doble”. Y contar con un 10 % en la cuota de los clientes de los despachos.
Números de canal
A diferencia de otros países, el peso del negocio del canal en España es muy importante. “El canal es un caso de éxito en España”, presume. Más de la mitad del negocio nuevo lo genera el canal (y el 20 % procede de los Premium). A nivel global, el canal genera la mitad del negocio.
La configuración de los números de canal se fraguan en 11 Premium, 34 Gold, 41 Associate Plus, 123 Associate y 85 Registered. 5 socios nuevos han suscrito su compromiso con la marca en forma de plan de negocio. Además en el último año, 2 socios han accedido a la categoría más elevada: se trata de CanarLab, con sede en Canarias, y otra compañía valenciana, fruto de la fusión de tres partners, que ha dado origen a A3Sides. “Vemos con muy buenos ojos este tipo de operaciones, de cara a los procesos de transformación digital que veremos en los próximos años”.
Cambio en el servicio
La transformación en el servicio ha sido significativa. “Balancear el servicio posventa del teléfono a la web y a otros canales es importante”, destacó. La marca ha variado también el horario: desde septiembre el contact center atiende a los clientes desde las 8:30 hasta las 17:30, “buscando la eficiencia y la racionalización”. A partir de esa hora es posible mandar las consultas a través de la web ya que desde el pasado año se abrió un site abierto con toda la información de la marca.
Los socios pueden dar el primer nivel de servicio a sus clientes (en el caso de los Premium lo ofrecen todos). “Estamos tratando de homogeneizar el modelo de atención al cliente”, especificó. El objetivo final sería compartir todos los datos de los clientes con los socios: situación, problemas, incidencias, etc.
Productos
Durante las jornadas se revisó el portafolio actual y lo que se verá el año que viene. En el lado del ERP hubo tiempo para observar la versión actual (10) y ver las novedades de la próxima (11); así como la primera versión del ERP online, que será el “hermano mayor de FacturaGo”, que aún no tiene nombre.
En el ámbito puro de la gestión, Aragonés explicó que el desarrollo se está haciendo a nivel europeo. Destaca la plataforma (marketplace), basada en un modelo colaborativo, que permita a las pymes y a los despachos cubrir sus necesidades. Es una realidad en Alemania y ahora se está trabajando para que pueda materializarse en Bélgica, Inglaterra y España.
