Los analistas aseguran que el mercado global del almacenamiento crecerá un 30 % en los próximos 5 años. Esta previsión abre muchas oportunidades de negocio al canal. Aunque en el caso del mercado español esta cifra puede verse rebajada por la situación económica, los proveedores creen que con la oferta actual y la especialización adecuada el negocio puede ser rentable. Hitachi Data Systems, NetApp, WD, Brain2Store y Proact repasan la evolución de este segmento y señalan que el almacenamiento es una obligación ante el rápido crecimiento de los datos y las nuevas tendencias como el cloud o el big data.
La necesidad de almacenar la información ha existido desde el comienzo de los sistemas informáticos, pero los proveedores señalan varios momentos claves en este mercado.
Ángel Fernández, director general de Hitachi Data Systems en España, recuerda como uno de los primeros hechos más destacados la inclusión en los años noventa de los discos de bajo coste, más pequeños que los que se usaban hasta ese momento, y que estaban protegidos con RAID.
Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp en España, cita como uno de los hitos de este segmento el surgimiento de las redes de almacenamiento SAN y NAS, que hacen referencia al almacenamiento IP, que produjeron un boom del almacenamiento en el año 1998. “En este momento es cuando se empieza a compartir la información por diferentes entornos dentro de la empresa, con distintos servidores de diferente propósito; lo que despierta la necesidad de un almacenamiento centralizado”.
El siguiente hito, según indican los proveedores, es la virtualización impulsado por VMware. Los socios de Brain2Store, Nico Navarro y Jordi Pérez, señalan que el inicio de su compañía estuvo marcado por esta tecnología. “Nuestra apuesta fue clara hacia la virtualización con VMware y con sistemas de almacenamiento compartido accedidos por protocolos a través de la red, como son ISCSI (SAN IP) o NFS (NAS). Teníamos claro que la virtualización se consolidaría como un estándar”.
En el apartado de consumo, según apunta Juan Sanz, country manager de WD, el mercado se ha visto afectado por las normativas como el canon digital que subió los precios, aunque su anulación posterior tuvo un efecto beneficioso en el mercado. Este directivo también señala otros momentos decisivo: las inundaciones de Tailandia y la propia evolución del mercado, desde el sobremesa hasta la tableta, que ha llevado aparejado el incremento de las ventas de dispositivos de almacenamiento externo.
La nube es otra de las tendencias que están marcando el mercado en este momento y, como añade Torres-Brizuela, de NetApp, está comenzando otra etapa con el big data.
Estrategias y objetivos
El momento actual del mercado está exigiendo que las compañías utilicen todas sus «armas» y desarrollar nuevas estrategias para superar esta fase en la que «los precios han bajado de forma espectacular y nos dejan en una situación de mucha más capacidad de almacenamiento vendida y una facturación igual o ligeramente inferior al año pasado», según indica Fernández, de Hitachi Data Systems.
NetApp, con una oferta en la que se está potenciando la tecnología Flash, se ha marcado como objetivo situarse en el número 2 del mercado en todos los países en los que opera incluido el mercado español en el que ocupa la tercera posición. Los datos de crecimiento, como apunta el responsable de canal de la compañía, acercan este objetivo, ya que en el primer semestre del año el negocio del canal ha crecido un 12 %.
WD sigue con la misma estrategia que le ha permitido tener un 40 % en el segmento de consumo de discos duros. “El mercado de los discos duros sigue creciendo en España en torno a un 25 % y WD está alrededor del 45 % de cuota de mercado en el segmento de consumo”, señala Sanz.
Proact, en su calidad de compañía especialista en almacenamiento, backup y archivado, está desarrollando su estrategia en torno a tres líneas principales: proyectos llave en mano, servicios gestionados en el ámbito cloud y una línea diseñada bajo modelos híbridos.
Hitachi Data Systems está potenciando las soluciones de gama media para pymes a través del canal mayorista, mientras que Brain2Store está focalizándose en proyectos a la medida de sus clientes.
Nube
En todas las estrategias ocupa un lugar destacado el cloud, aunque cada compañía lo entiende y gestiona de manera distinta. Ángel Fernández, de Hitachi Data Systems, indica que el cloud es simplemente la externalización. «Hay una gran cantidad de datos que incluso siendo importantes no usas todos los días. Estos datos se pueden migrar: antes se llamaba externalización del dato, outsourcing, y ahora se llama cloud. Es un área de crecimiento, pero hay otras áreas también mucho más importantes que aportan valor al negocio, como puede ser SAP HANA o la propia utilización de los datos de las máquinas, el machine to machine, y las grandes bases de datos que te permiten optimizar tus procesos”, añade.
Sanz, de WD, indica que el fenómeno de la nube es positivo para el almacenamiento tanto “desde la óptica del disco interno ya que todos los centros de datos y servidores albergan discos duros, como del fenómeno de la nube personal”.
La nube también juega un papel fundamental en Brain2Store que bajo la marca Brain2Cloud reúne todos los servicios en este apartado. En el caso de Proact es en el ámbito de los servicios gestionados donde está poniendo el foco ofreciendo desde soluciones de gestión desde su propia infraestructura o bajo modelos de nube privada e híbrida, según indica Frits Wibbelink, country manager de Proact en España.
Canal
Para el canal los servicios en la nube son un negocio al alza. En este sentido, Torres-Brizuela, de NetApp, indica que está dando paso a un nuevo tipo de canal: los service providers. «Su negocio creció un 38 % —con datos a finales de abril— y la nube ya supone el 17 % del negocio global en España. Y mantiene un ritmo del 30 %, lo que nos permite crecer».
El canal juega un papel clave en la política de distribución de los fabricantes. Para Hitachi Data Systems «es crítico. Nos ofrece una capilaridad y un posicionamiento geográfico imposible de tener de manera individual», según señala el director general de esta compañía. Sin embargo, ante el auge de nuevas tecnologías y fenómenos como la nube, este canal tiene que especializarse y mejorar su preparación. En este sentido Sanz, de WD, apunta que el canal tiene que readaptarse a la demanda actual y futura.
«Antes el almacenamiento se necesitaba para guardar una serie de datos, pero las soluciones de almacenamiento hoy van mucho más allá. Esto significa que necesitamos al canal no solo para distribuir nuestras soluciones sino para poner nuestras soluciones en un contexto profesional en la que esa especialización es necesaria”, remarca Fernández.
Para mejorar la especialización del canal y su preparación están poniendo en marcha diferentes iniciativas desde planes de formación hasta nuevos programas.
WD está renovando su programa de canal para reforzar la fidelización y NetApp ha lanzado un nuevo programa unificado para mejorar la atención y los beneficios a sus partners. “La especialización es importante y queremos facilitarla. Antes contábamos con contratos específicos; hoy sólo tenemos un contrato unificado que permite a todo el canal actuar en varias áreas. Por ejemplo, hay resellers que están dando servicios de cloud propios y que deben acogerse a los beneficios con los que cuentan, por ejemplo, los services providers”, explica Torres-Brizuela.
Hitachi Data Systems a través del programa TrueNorth Partner ofrece diversas ventajas como rebates para que el canal puedan invertirlos en acciones comerciales. Fernández resalta que “nuestra obsesión es invertir en los partners porque lo que inviertes revierte en ti de forma automática”.
Wibbelink, de Proact, compañía que mantiene alianzas con destacadas marcas, apunta al valor como elemento que puede marcar la diferencia en el canal. «En España estamos viendo cómo los márgenes se van estrechando, pero a los clientes hay que convencerles del valor añadido que podemos prestar. La tecnología se toma como referencia, pero el servicio de valor añadido que podemos prestar hace ganar la decisión hacia nosotros si lo hemos planteado bien».
El valor de los partners
Una de las claves para lograr una buena cuota de mercado, además de una tecnología de última generación, es una red partners que muestre su compromiso y fidelidad con la marca. Un ejemplo de una relación de partnership exitosa es la que NetApp mantiene con Brain2Store y Proact, dos partners de referencia dentro de su canal. Brain2Store es el socio con mayor volumen de sistemas desplegados a nivel nacional, mientras que para Proact NetApp es su partner más grande en toda la región EMEA y es un pilar en todos los países en los que opera. “Estamos gestionando 30 petabytes en cuatro continentes y la arquitectura de referencia para la parte de almacenamiento es NetApp”, resalta Wibbelink, de Proact.
«Siempre hemos tenido claro que NetApp propone una opción diferencial para consolidar datos. Todas aquellas compañías que requieren simplificar sus infraestructuras IT deberían valorar la opción de NetApp como una alternativa factible para conseguir dicho objetivo», señalan los socios de Brain2Store.
El country manager de Proact en España señala que «empezamos a trabajar con NetApp en 1998 y desde entonces siempre ha sido un pilar fundamental de nuestro crecimiento. De los 3.500 proyectos que hemos realizado en clientes activos, la gran parte es con tecnología de NetApp».
Pymes
El segmento de las pymes está lleno de oportunidades para el canal. WD tiene previsto impulsar sus soluciones Sentinel para el mercado de la pyme en el formato de sobremesa y en formato rack de 19″. «El mercado de la pyme presenta múltiples oportunidades. Hay oportunidades en el almacenamiento; y en lo relacionado con la copia de seguridad. Incluso, por ejemplo, en mercados más verticales relacionados con la videovigilancia, que es un apartado en el que la pyme está invirtiendo”, comenta Sanz.
Hitachi Data Systems confirma la buena acogida que han tenido sus soluciones de gama media para pymes y NetApp señala que el mercado mediano consiguió crecer en su pasado año fiscal un 70 % y en los primeros seis meses del año ha crecido un 55 %.
