Lenovo sigue consolidando su negocio en torno a la división ISG. Un área de negocio que orbita alrededor del centro de datos y que ha ido incrementando su presencia, y su imagen de marca en el mercado, gracias a una trayectoria de negocio marcada por el crecimiento de doble dígito. Un camino que le ha llevado a liderar el área de High Performance Computing (HPC) a nivel mundial. Irene Acedo-Rico, executive director de Sales Enterprise Business Group en EMEA, repasa la estrategia de la división, en la que el reto es seguir ganando clientes en esta región.
Tras ser durante varios años directora ejecutiva de ventas del canal de ISG en Lenovo EMEA, desde el pasado mes de septiembre es la responsable de ventas de los negocios de Enterprise, sector público y SMB, de la división de ISG, también en la zona EMEA. Con la visión, amplia, que tiene de la estrategia de canal gracias a la etapa anterior, ¿qué valoración hace de esta nueva etapa? ¿Qué retos se plantea?
Lenovo es una empresa de canal, con lo cual, todo nuestro negocio, sea en el área enterprise, público o el desarrollo que hacemos en la pyme, transcurre a través de los partners. En este último mercado, tenemos un modelo, que funciona muy bien, con un equipo excelente, en el que la clave es ser competitivos, con los mayoristas muy cercanos al negocio y con el objetivo de expandir el canal. Por tanto, mi foco principal es desarrollar el negocio de enterprise y de sector público. Es donde Lenovo tiene que crecer. Nuestro foco es ganar nuevos clientes. Aunque varía dependiendo de los países, en torno al 70 % de este negocio enterprise lo generan siempre los mismos clientes, por lo que el reto es ser capaces de atraer a nuevos clientes. Un objetivo complicado porque se trata de mercados complejos. El reto es ganar 200 grandes cuentas, en el área de EMEA, en mi primer año en esta responsabilidad. Y vamos avanzando. Nuestro tercer trimestre fiscal, que concluyó en diciembre, fue muy bueno. Fuimos capaces de cerrar proyectos en EMEA con 2.600 nuevos clientes. No todos son grandes, pero muchos pertenecen al segmento de las medianas cuentas. En España, por ejemplo, hemos entrado en un proyecto, muy importante, con un gran cliente, en el área de High Performance Computing (HPC). En EMEA hemos cerramos 100 millones de dólares en proyectos que vamos a ir desplegando a lo largo de los próximos meses. Vamos muy bien, por tanto, pero para Lenovo nunca es suficiente. Podemos hacerlo mucho mejor.
¿En qué aspectos se está trabajando?
En el área del PC, con los equipos consagrados a este mercado, estamos haciendo un análisis de las cuentas donde la presencia en este apartado de dispositivos es grande, para hacer foco desde nuestra área. En cada país hemos identificado en torno a 30 o 40 grandes cuentas.
Sin duda, el reto de Lenovo, sin decrecer en el mercado del PC, es ganar imagen de marca en el resto de las áreas, en especial en la división de ISG. ¿Qué se ha conseguido y en qué aspectos hay que incidir para seguir ganando presencia en este mercado corporativo?
Hemos mantenido nuestro liderazgo en el área de HPC. 2023 fue el año de la supercomputación y no solo del proyecto de Barcelona Supercomputing Center (BSC), sino de proyectos muy grandes en Europa relacionados con la supercomputación y la inteligencia artificial, lo que nos concede un posicionamiento en el mercado del centro de datos muy importante. También en el área de TruScale; un segmento en el que estamos empezando en España pero en el que ya hemos cerrado acuerdos importantes en EMEA. Nuestro reto principal, como te comentaba, es ganar nuevos clientes, lo que no es fácil porque se trata de un mercado muy competitivo.
“Estamos en plena transformación hacia los servicios y las soluciones, lo que convierte al centro de datos en clave”
EMEA ya genera el 27 % del negocio global. Y España, ¿qué peso estratégico tiene en esta zona EMEA en los negocios que usted lidera?
Gracias al proyecto de MareNostrum, lideramos este mercado de HPC en España. También el proyecto de smart city de Barcelona. De cara a este 2024, mi reto es conseguir dos grandes cuentas en España. Un aspecto muy importante es la cantidad de partners que se están interesando por el mercado del centro de datos. Se trata de partners, muy importantes, que no trabajaban con Lenovo, y que se están acercando a nosotros. Nuestro desarrollo de la inteligencia artificial nos está dando mucha visibilidad y un liderazgo tecnológico que ya es patente. En España nuestra cuota de mercado es del 20 %, mientras que en Europa es un 12 %, lo que señala nuestra destacada posición. Sin embargo, no podemos obviar que es un mercado muy competitivo, con los fabricantes, lógicamente, defendiendo a sus clientes, pero nosotros tenemos nuestra estrategia, muy clara.
Y, echando un vistazo a los negocios que lidera en Lenovo, ¿cómo se prevé cerrar el año fiscal el próximo 31 de marzo, tanto en España como en EMEA?
El área de las ventas que lidero en EMEA supone el 85 % del negocio de ISG: un 15 % es SMB y el resto es enterprise y sector público. Si conseguimos el crecimiento previsto, que vamos en buen camino, ganaremos cuota de mercado. En EMEA la previsión es crecer a doble dígito.
Y de cara al nuevo año fiscal, que se iniciará el próximo 1 de abril, ¿cuáles son los objetivos? ¿Qué oportunidades se observan en los próximos meses?
Hay que crecer a doble dígito en un mercado en el que la consultora IDC prevé que se mantenga sin crecimiento, aunque la realidad es que el descenso ronde el 10 %. Hay que crecer a doble dígito en España en ISG, en su conjunto: enterprise, sector público y el área de la pyme, un mercado que también ha retrocedido a nivel global. Es un reto muy importante pero hemos estado invirtiendo y hemos plantado las semillas para poder hacerlo.
Además, vamos a seguir extendiendo el modelo One Lenovo. En canal ya funciona y hay una sola interfaz en los partners; y lo vamos a trasladar a todas las áreas, incluida ISG, donde enterprise y sector público son muy importantes, manteniendo, por supuesto, la especialización, no solo en el área de las ventas; también en el segmento técnico. Se trata de intensificar la colaboración.
En el área de la pyme, donde el interlocutor es el partner, hay que asegurar, de cualquier modo, la agilidad, el precio y que la maquinaría funcione. Y este segmento funciona muy bien gracias a un equipo excelente.
Analizando mercados concretos, en la división de infraestructura (ISG), y a pesar de la inestabilidad que afecta al mercado en el que esta opera, Lenovo se ha situado como la tercera compañía en el mercado del almacenamiento, con un crecimiento del 53 % en EMEA y un 35 % en España. ¿Cómo observa las oportunidades que se presentan en este apartado y en el área del cómputo?
Vamos a renovar próximamente la oferta de servidores que integrarán inteligencia artificial. Se trata de una oferta muy potente que nos va a ayudar a expandir mucho nuestro negocio aunque sea un mercado que está decreciendo. Lenovo vende la solución completa: el hardware (servidores, almacenamiento o redes) con el software, gracias a nuestras alianzas con fabricantes como Microsoft, Nutanix, VMware o Veeam. En el caso de Nutanix, por ejemplo, nos hemos situado como el número dos OEM en EMEA; lo que le convierte en un partner muy estratégico para nosotros. También VMware, con el que tenemos un plan de crecimiento, que estamos acomodando, pero que le mantiene como una alianza muy estratégica. También Microsoft, que ha anunciado una importante inversión en España.
En el área del almacenamiento, contamos con una oferta muy potente en los segmentos de entrada y en el rango medio, por lo que nuestro posicionamiento es muy bueno. El reto es continuar con esos crecimientos en el próximo año fiscal.
“Hay muchos partners que se están interesando por el mercado del centro de datos. Son compañías, muy importantes, que no trabajaban con Lenovo, y que se están acercando a nosotros”
La trayectoria de TruScale se ve muy clara en el crecimiento del 70 % que se ha obtenido en EMEA en el tercer trimestre fiscal. ¿Qué sectores lo están adoptando?
El protagonista ha sido el sector financiero, banca y seguros. Se trata de grandes cuentas.
Y, en España, en este modelo como servicio, ¿qué se plantea para el nuevo año fiscal?
Vamos a desarrollar el mercado de los proveedores de servicios cloud y también vamos a acudir a algunas grandes cuentas. También en el sector financiero, como sucede en EMEA. Todo el mundo habla de este tipo de modelos, quiere entenderlo, pero todavía falta desarrollo en las empresas. Los partners ya están certificados y contamos con un modelo de canal.
¿Qué diferencia al modelo de Lenovo de otros similares?
Nuestro modelo es muchísimo más flexible. Es un modelo de consumo real. El fijo es más bajo y es realmente flexible, adaptándose a los consumos. TruScale explotará el día en el que consigamos un modelo de canal completamente flexible y ágil. El próximo año fiscal será el año de TruScale: es un objetivo estratégico.
“Nuestro desarrollo de la inteligencia artificial nos está dando mucha visibilidad y un liderazgo tecnológico en el área HPC”
En el crítico apartado de HPC, Lenovo es líder a nivel mundial. También en EMEA, con tres proyectos, claves, uno de ellos en España, como me comentaba. ¿Qué proyección observa en esta área?
En este apartado, como te comentaba, ya contamos con 100 millones de dólares que desplegaremos en los próximos meses. Con un panorama marcado por el machine learning y la inteligencia artificial, nuestras máquinas están pensadas específicamente para estas tecnologías, tanto con Intel como con AMD. Y, con NVIDIA, con la que estamos desplegando proyectos importantes.
El canal, como ha recordado, es clave en el despliegue del negocio de la división ISG. El reto es ampliar, gracias a esa estrategia One Lenovo, el negocio de los partners para que sean capaces de aprovechar las oportunidades que les ofrece el catálogo completo de Lenovo. ¿Se está produciendo esta sinergia?
Tenemos partners, con un perfil muy generalista, que comercializan la oferta completa, tanto del área del PC como del negocio del centro de datos. Además contamos con partners específicos de la división ISG que, o bien no comercializan PC o que no es su corazón de negocio. De hecho, algunos, especialistas en el área del almacenamiento, el software, la infraestructura o de HPC, han empezado a comercializar PC porque así se les ha requerido en algún proyecto.
En España, vamos a focalizarlos en un número pequeño de partners para desarrollar algunos proyectos estratégicos, en el área de ISG, vinculados con la inteligencia artificial en el área enterprise.
¿Seguirá creciendo, por tanto, el negocio no PC en Lenovo?
Sí, seguirá creciendo. La ambición es que sea un 50 %; sin que decrezca, por supuesto, el negocio del PC. La acción de Lenovo irá creciendo siempre que desarrollemos el negocio del centro de datos y de servicios. Es nuestra ambición y, por ello, estamos en plena transformación hacia los servicios y las soluciones, lo que convierte al centro de datos en clave. Nuestra ambición es liderar esta área y como señala nuestro vicepresidente ejecutivo y presidente de ISG a nivel mundial, el objetivo es ser el proveedor de confianza en el centro de datos.
