Extender las bondades de la ciberseguridad a todos los segmentos de mercado, asegurando que las pymes disfruten de la misma tecnología que las grandes empresas, con una vocación especial por reducir la enorme complejidad que exhibe el mercado, es el leit motiv de Hillstone Networks. El fabricante, aprovechando el salto que hizo a Latinoamérica hace ya algunos años, donde obtuvo un crecimiento espectacular, aterrizó en España hace apenas un año. Alberto Carrillo, máximo responsable de la marca en España y Portugal, asegura que se han cumplido los objetivos propuestos en el aterrizaje. “Nos movemos en un mercado muy maduro, pero hemos comprobado que hay espacio para nuestra propuesta”, analiza.
Tras los buenos resultados cosechados el pasado año en España, en la primera parte de 2023 se han adelantado todas las contrataciones previstas para todo el ejercicio. En Europa, se ha multiplicado por dos veces y media el número de profesionales y ya disfrutan de departamentos específicos para el desarrollo del canal y para las acciones de marketing. Carrillo explica que se están abriendo las operaciones en Italia, Alemania o Francia. “Estamos yendo en Europa, y en España, más rápido de lo que pensábamos”.
Desde 2006
La historia de Hillstone arranca en 2006 con una fecha clave en su despliegue tecnológico: 2013, cuando lanzaron su primer dispositivo con inteligencia artificial y machine learning. Un hito que entronca directamente con sus puntales estratégicos: la simplificación de la ciberseguridad y su democratización. “Cuando la inteligencia artificial se implementa en la gama alta, la integración de todas las herramientas es mucho más sencilla”. La misión de los fabricantes, lógicamente, es detectar todos los ataques, pero también hay que llevar a cabo una labor de segmentación, identificación y visualización. “Hay que encontrar un perfecto equilibrio entre la seguridad y el negocio. Y esto se logra gracias al concurso de la inteligencia artificial y el machine learning”.
Su filosofía “democrática” parte de una lógica premisa: la protección de los clientes pequeños está íntimamente relacionada con la seguridad de las grandes compañías. “No hay que observar a cada cliente como una célula. Debemos ver el mercado en su conjunto. Y cuando conseguimos acceder y proteger los segmentos de entrada, rompiendo las barreras por las que no adopta la ciberseguridad, estamos trabajando en pos de un ecosistema seguro. Es en las pymes donde los hackers encuentran la financiación necesaria para atacar a las grandes compañías”, razona. Según los últimos datos, en España se producen cada mes 40.000 ataques exitosos, lo que suma medio millón cada año, “y la mayor parte se produce en los segmentos más bajos del mercado, de manera automatizada”, recuerda.
La tecnología que aplica Hillstone Networks para todas las empresas es la misma. “El software que integran nuestros dispositivos pensados para las grandes cuentas es el mismo que está presente en las máquinas para las pymes. Es un software testeado en los entornos más críticos”.
Filosofía “complementaria”
El tercer pilar de negocio es su filosofía “complementaria”. Mientras que la estrategia de otros fabricantes de alcanzar el liderazgo en el mercado de la ciberseguridad es arañar cuota de mercado y posicionamiento, la aproximación de Hillstone Networks es buscar la complementariedad. “Es mucho más constructiva”, determina. “Nuestra entrada en los clientes es analizar qué áreas de mejora observamos en sus sistemas de protección”. Algunos informes de mercado cifran el tiempo medio de estancia de un hacker en una gran empresa en seis meses, lo que hace esencial llevar a cabo un eficaz análisis del comportamiento. “Con nuestra tecnología los clientes no solo disfrutan de una visibilidad perimetral; también pueden analizar el comportamiento”.
Una visión opuesta a la que exhiben los fabricantes con una propuesta de nicho, que cuentan con un producto inmejorable en su área, pero que añaden complejidad al mercado. “La ciberseguridad es compleja por naturaleza; en la que el fallo no es accidental”, recuerda. Se trata de un mercado en el que la “carrera” entre la seguridad y los hackers no tiene fin: crecen, sin parar, las técnicas de ataque y, de igual modo, las de defensa, lo que provoca en los grandes clientes una enorme complejidad, que es necesario gestionar. “Normalmente, es esta complejidad el activo más caro. Muchos clientes cuentan con presupuestos para implementar nuevos productos, pero no tienen la capacidad técnica para gestionarlos”.
Carrillo insiste, por tanto, en la simplificación. “Nuestra aproximación es muchísimo más consultiva. Tenemos un catálogo muy amplio de productos pero la estrategia no es provocar una sustitución de soluciones sino complementar con nuestras herramientas de análisis de comportamiento”. Además de su batería de firewalls, origen de la compañía, Hillstone Networks cuenta con soluciones para la protección de entornos de cloud pública y privada. También WAF, firewalls de aplicaciones y balanceadores de carga.
Política de canal
La estrategia de Hillstone Networks reposa en el canal. En España cuentan con dos mayoristas: Micronet, una compañía con la que ya trabajaban en Latinoamérica; y Wifidom. Junto a ellos cuenta con un programa de canal, para su ecosistema de resellers, con diferentes niveles (Oro, Plata y Bronce), cada uno de ellos con diferentes requisitos.
Carrillo asegura que, aunque apenas han empezado a configurar el ecosistema, los resultados en el primer año han sido muy positivos con hitos como contar con el partner que mayor número de unidades ha vendido en Europa o el proyecto más grande desplegado en el continente, con la instalación del producto de más alta gama del catálogo, que exhibe el mayor rendimiento.
En plena fase de reclutamiento, Carillo quiere lograr la máxima cobertura geográfica, por clientes y para cubrir los casos de uso que se presenten. No se busca un número sino una buena capilaridad.
En el tipo de partners caben muchas tipologías: compañías que están en el mercado de la seguridad pero que cuentan con algún caso de uso sin cubrir, empresas que buscan una “segunda” marca de seguridad, resellers que quieren empezar a dar sus primeros pasos en este mercado y aquellos otros que quieren ampliar su cobertura en este segmento. “Hay que permitir al partner que invierta y que esa inversión tenga un retorno”, explica. Afortunadamente, reconoce, cuentan “con un número, manejable, de partners, para que la relación sea muy personal. El partner que entra en nuestro ecosistema es una compañía relevante para nuestra estrategia: se convierte en el socio tecnológico de su cliente y le ofrece una aproximación totalmente consultiva”.
