Durante su intervención en el Canalys Forum EMEA, Denise Millard, Chief Partner Officers de Dell Technologies, confirmó que su compañía está invirtiendo a largo plazo “para adaptarse a un mercado en constante evolución”, que también está afectando a sus partners. En su opinión, éstos están transformando sus modelos de negocio pasando de ser “revendedores a integradores o de integradores a proveedores de servicio”, entre otros modelos. A esto se le une el hecho de que “los ciclos de compra se vuelven más complejos”, con lo que Dell ha apostado por crear una nueva estructura para apoyarlos de manera más efectiva. El objetivo no es otro que ayudar a su ecosistema de canal a “adaptarse a este nuevo entorno” y aprovechar las oportunidades que surjan.
Esta nueva estructura no supone “ningún cambio significativo” más allá de que simplifica la llegada al mercado de Dell Technologies, aseguró Millard, que destacó que con él se reconoce la labor de su red de venta indirecta, “que representa un 50 % de los ingresos” de la firma. Para la directiva, este cambio “positivo” permite obtener una visión más holística del ecosistema, algo especialmente relevante en el contexto de soluciones complejas como es la inteligencia artificial, que requieren la participación de múltiples actores.
Millard también hizo referencia a su programa “Partner First for Storage”, una iniciativa por la que el 99 % de su base de clientes es atendido por sus partners. El objetivo de ésta es incentivar a sus equipos de venta a colaborar más estrechamente con su canal y, tal y como explicó Millard, por el momento, los resultados están siendo un éxito. Se ha aumentado sustancialmente “la colaboración entre nuestros equipos comerciales y los partners” y se han multiplicado “por cinco el número de registros de oportunidades de nuestros socios en comparación con el año anterior”.
Millard también se refirió a la oportunidad que representa la IA asegurando que nos encontramos al inicio de una “oportunidad masiva”. Para ello, ofreció algunos datos como el hecho de que los ingresos de Dell Technologies por soluciones de IA se han incrementado un 80 %. Sólo en el segundo trimestre “nuestra demanda fue de más de 3.000 millones de dólares”. Millard animó a los partners a desarrollar servicios y caos de uso que generen más valor para los clientes.
Por último, Millard evaluó la situación del mercado del PC destacando que su compañía es “extremadamente optimista respecto a las oportunidades que se nos presentan”. Con la vuelta a la oficina, las empresas necesitarán renovar sus infraestructuras y ofrecer nuevas experiencias a sus empleados. A esto se le une la actualización a Windows 11 y el auge de la IA, que representan un impulso adicional para la renovación del parque informático. “Creemos que estamos en una posición privilegiada para aprovechar este momento y liderar el mercado”.
