Dell ha hecho los deberes con el canal. Así lo creen, al alimón, Ricardo Labarga y Juan Antonio del Río, regidor general y de canal, respectivamente de la compañía en España. Tres años intensos de trabajo, de evangelización y de inversión en el desarrollo de los socios han fructificado en un excelente cierre de año fiscal, el pasado 31 de enero, en el que el negocio del canal ha crecido de manera que ya genera el 55 % de lo que Dell factura en España. Un baremo que a juicio de Juan Antonio del Río es claramente esclarecedor: cuando él tomó las riendas, hace un trienio, apenas rondaba el 25 %. “Hemos hecho los deberes y hemos confiado en el canal”, valora. “Las cifras están ahí y lo demuestran. Ahora deben ser los socios los que demuestren su compromiso con Dell”.
El peso de la oficina de Dell en España se mueve, dependiendo de los mercados, entre el quinto y el sexto puesto en el ranking europeo. Labarga aseguró que España cuenta con un enorme valor estratégico en el objetivo corporativo de ganar cuota de mercado (horizonte 2020) en los próximos años. “España es importante”, aseguró. “En nuestro último año fiscal, hemos crecido en facturación y un 20 % en el número de personas, lo que demuestra el compromiso de la corporación con nuestro país”. Una importancia estratégica en la que el canal tiene mucho que decir. “El canal es prioritario para Dell”.
Nuevo programa de canal
Tras la siembra de estos 3 últimos años parece que ha llegado la hora de la recogida. Y para ello la marca ha diseñado un nuevo programa de canal, muy completo, que se estrenará el próximo 22 de febrero. La iniciativa reposa en tres pilares. El primero, el compromiso de Dell con sus socios más cercanos a su filosofía. “Recompensaremos a aquellas compañías que han hecho negocio con nosotros”, remarcó del Río. Se premiará el desarrollo de varias líneas de negocio y, sobre todo, se recompensará el trabajo en pos de una mayor cobertura geográfica. “Tenemos que cubrir más mercado con el canal”, resumió del Río. Madrid y Barcelona son plazas fuertes pero la presencia disminuye, y mucho, en el resto del territorio nacional.
Los rebates serán claves, como no podía ser de otra manera. “Serán muy agresivos si el socio es capaz de aportar nuevo negocio”, aseguró. Para demostrarlo, un ejemplo: en el área de enterprise (que reúne servidores y soluciones de almacenamiento) se conseguirá hasta un 20 % de rentabilidad añadida al margen tradicional que aplica el socio. “Y no sólo en este negocio de enterprise, los rebates también alcanzarán el área client.
La idea de Dell es ser espléndido con aquellos socios que sean capaces de traer nuevos clientes. La marca va a poner a disposición del canal una herramienta para que estén al día de cómo van sus rebates. Una compensación que, matizó el regidor del canal, va a tener en cuenta el compromiso a largo plazo; por lo que va a medir el negocio realizado en los 4 últimos trimestres. “Se premia, por tanto, la fidelidad”. Aunque no está dentro de este programa, la marca también ha diseñado incentivos para el área de seguridad (Dell Sonicwall), una de las áreas claves para los próximos meses. No en vano ha sido la que más ha crecido con el canal en este año fiscal recién concluido.
El programa contempla una certificación específica para el área de servicios asociados a la infraestructura. Se trata de que el canal reciba un marchamo de calidad para que pueda darlos, lo que puede suponer otra área de crecimiento. Es una iniciativa centrada, por el momento, en el networking y el almacenamiento.
Números de canal
Tras el trienio de esfuerzo la marca cuenta con 12 socios Premier (5 de ellos reclutados en el último año), 53 Preferred y 4.500 Registered. El nuevo programa inaugura una figura más, la más elevada, Premier Plus, que se identifica con compañías con un enorme campo de actuación, con grandes capacidades de desarrollo de servicios y con cobertura nacional. Del Río reconoce que es el ámbito en el que menos cuota de mercado (y de canal) tienen. Dell ha identificado 25 compañías en Europa que responden a este perfil, 1 de ellas (IECISA) en España. El responsable de canal no se fija más, por el momento.
Y nuevo año…
Labarga y del Río, al alimón de nuevo, insistieron en que el compromiso de Dell con el canal es a largo plazo. “Ganamos dinero con el canal y él con nosotros”, recordó el director general, quien también matizó que hasta el momento “hemos dado más de lo que hemos recibidoo; por tanto ahora toca una compensación”. Es lógico: serán más exigentes aunque, como dice del Río, también más generosos. «Aquellos socios oportunistas no van a recibir el mismo grado de gratitud». A su juicio, 2016 «seguirá siendo un año de crecimiento con el canal».
No hay cuentas reservadas a la venta directa pero tampoco se dice no cuando una de ellas exige no tratar con el canal. “Siempre hemos sido transparentes”, aseguró Labarga. “Siempre que aporte valor, el canal crecerá más rápido que el negocio directo”.
