El canal está afrontando su propia transformación por el avance de la digitalización y la aparición de nuevas tecnologías que implican un cambio no solo de lo que se vende sino también de la manera de vender. Dave Hazard, vicepresidente EMEIA channel & sales operation de Fujitsu, ha identificado las principales tendencias que marcará el cambio del canal este año.
La primera es la apuesta por la digitalización por parte de todas las empresas que tendrá un impacto significativo en el negocio del canal. El 51 % de los líderes empresariales globales planea introducir IoT mientras que el 47 % está ya implementando la Inteligencia Artificial. Estas dos tecnologías cambiarán la manera de vender del canal, según indica el directivo de Fujitsu.
El IOT también implicará una mayor necesidad de potencia de computación y de espacio de almacenamiento, lo que supone que el canal tendrá que ofrecer soluciones de para procesar la información y protegerla.
La inteligencia artificial también supondrá un nuevo negocio para los partners del canal. Según un estudio de Canalys realizado para Fujitsu señala que el 10 % ya apuesta por el IA y el 32 % planea hacerlo en los próximos 12 meses o incluso antes.
Hazard también indica que el canal tendrá que guiar a los clientes hacia el cambio tecnológico y actuar como asesor de confianza de sus clientes. Las soluciones serán más importantes que los dispositivos y el canal debe estar preparado para pasar de vender equipos a actuar como socios en la co-creación. Tendrá que especializarse en algún área en particular como puede ser el IoT, seguridad o cloud para garantizar que puedan ofrecer la consultoría.
Los socios del canal también tendrán que desarrollar nuevas habilidades digitales para proteger su negocio. Por este motivo, los proveedores de tecnología tendrán que apoyar
su capacitación continua, para mejorar y desarrollar un mejor conocimiento de las nuevas tecnologías. Al permitir a los socios de canal dar el salto a lo digital, los fabricantes también garantizarán su propio éxito, señala el responsable de Fujitsu.
