El canal que se dirige a la pyme se ha convertido en uno de los principales objetos de deseo de los mayoristas. Tech Data no es una excepción y hace unos nueve meses inició una estrategia para conseguir elevar su cuota de mercado en este ámbito de la pyme dos puntos y medio en 18 meses. Pilar Martín, responsable de ventas de Tech Data, hace una lectura positiva de esta apuesta. “Ya hemos logrado ganar un punto, lo que nos hace ser muy optimistas en el logro de este propósito”.
Los mayores esfuerzos se han puesto en lograr despertar lo que Tech Data llama “canal no gestionado”. En el último año, gracias a la inversión realizada en este apartado de la pyme, se consiguió ofrecer un comercial de la marca a 1.200 cuentas que no lo tenían. “Los fabricantes no están focalizados en este tipo de distribuidores”, reconoce. “Y los mayoristas tampoco les hemos atendido como se debiera”. En el marco de prestaciones para este canal Martín asegura que Tech Data se va a centrar en los aspectos “básicos”. “Una mayor disponibilidad de producto, mejores entregas, más diversidad de productos o una mejor financiación”.
La compañía va a poner en marcha una nueva organización para poner un mayor foco en los distribuidores “no gestionados” que contarán con una “unidad” dentro del segmento que Tech Data llama commercial, que antes acogía a todos los distribuidores de la pyme (gestionados o no gestionados). “Dependiendo de su frecuencia de compra y de su fidelidad, los dividiremos, a su vez, en dos grupos diferentes”.
La primera muestra de este foco ha sido la puesta en marcha del programa WinWin que ya cuenta con más de 500 clientes registrados y del que forman parte 17 marcas. Martín desveló las cifras del primer mes son muy positivas: el 80 % de estos distribuidores registrados ya ha llevado a cabo alguna compra en el último mes y el 11 % llevaba sin comprar en el mayorista seis meses. Todos ellos son distribuidores con volúmenes inferiores a los 300.000 euros al año y que observan los beneficios desde los 500 euros de compra, como es, por ejemplo, mayores posibilidades de financiación.
Además va a designar a un grupo, “hunting”, que distinguirá a aquellos distribuidores con una facturación superior a los 300.000 euros al año pero que cuentan con una penetración pequeña en Tech Data.
