La seguridad ya tiene su reino propio en Azlan, la división que marca el desarrollo del mercado del valor en Tech Data. A mediados del pasado año el mayorista, a nivel europeo, decidió invertir, de una vez por todas en este mercado, lo que cristalizó los deseos que perseguía desde hace tiempo Santiago Méndez en España. Una inversión que se destinó al valor más importante: los profesionales cualificados. El 1 de julio Martín Trullas se incorporó al mayorista como responsable de una división que ganará peso en los próximos años en el negocio de Azlan. Mercado y marcas mediante.
La seguridad no es nueva en Azlan. Lo que es nuevo es el foco autónomo que ahora presenta como unidad independiente desde mediados del pasado año dirigida por el experimentado en lides de canal y de seguridad, Martín Trullas. En la actualidad la división está conformada por 5 profesionales nuevos, a los que se han unido dos personas que ya formaban parte de la plantilla del mayorista. Santiago Méndez, responsable de Azlan en Tech Data, explica que con ello se ha cumplido la clave que marca el paso del negocio de seguridad. “Los recursos son diferentes y deben contar con una capacidad y una experiencia desarrollada a lo largo del tiempo ya que se afronta un canal muy especializado en el área de la seguridad”.
La creación de la unidad de seguridad, que Méndez califica “de soluciones”, casa con la estrategia que está desarrollando Tech Data en el área de las especializaciones desde hace tiempo. “Seguimos transformándonos y a nuestro modelo clásico de unidades de negocio, focalizadas en el desarrollo de determinados fabricantes, estamos creando unidades de negocio con una vocación en la creación de soluciones; sin desmontar una estructura estamos creando otra”. A semejanza de la seguridad el mayorista ha creado unidades volcadas en el desarrollo de la nube o del Internet de las cosas.
Estructura de la unidad
La creación de la unidad concentra el negocio que ya desarrollaba el mayorista en este apartado, le permite colaborar con las áreas de seguridad de los fabricantes que cuentan con una unidad independiente y, sobre todo, le permite lanzarse a la búsqueda de nuevos contratos.
El tronco, que Méndez denomina como “fabricantes propietarios” de la unidad, estaría conformado por marcas con un foco prioritario en la seguridad. Lo conforman, por el momento, McAfee, SonicWall (tras anunciarse su disgregación de Dell) y Axis, con su oferta centrada en el desarrollo de la seguridad perimetral. Un trío que recibe un plantel de mayores capacidades de preventa, técnicas y desarrollo de negocio.
Junto a ellas, la unidad se nutre de la colaboración y el desarrollo del negocio de otro tridente de fabricantes que cuenta con su propia unidad como es el caso de Cisco, IBM y HPE. También se han visto recompensados con más recursos focalizados en esta disciplina. Méndez defiende que la seguridad en este trío ha sido materia prioritaria. En Cisco, por ejemplo, hace dos años se puso en marcha un programa específico, que contaba con el soporte de la marca, en el que se disponía de profesionales de preventa y de desarrollo de negocio. Los resultados, a la vista. “La seguridad ha sido el negocio que más ha crecido de Cisco en Azlan”, asegura Méndez. “Más que el centro de datos y el área de colaboración, que también han crecido”.
Uno de los negocios que más crecieron en 2015 en Azlan fue el área de software de IBM, donde se ubica la seguridad. Méndez corrobora que en los últimos meses se han puesto más recursos en este apartado, donde cuentan con todo el abanico de especializaciones, incluida la seguridad.
Por último, en el caso de HPE, y tras el anuncio que hizo la marca a final de 2016 de disgregar sus activos de software y seguridad, el mayorista tiene la intención de pasar el negocio a la unidad de seguridad, una vez se complete el proceso.
A la búsqueda de nuevas marcas
La búsqueda de nuevas marcas es camino prioritario. Sin desvelar los nombres, Méndez reconoce que están en contacto con todos los grandes del mercado. “Nuestro objetivo no es tener todos los contratos”, reconoce. “No tiene sentido”. La idea es crear un ecosistema que “nos permita cubrir los diferentes niveles de seguridad desde el puesto de trabajo hasta el centro de datos”. La oferta actual, reconoce, permite ofrecer niveles de seguridad hasta un nivel medio. “Hay, en la parte alta, dos o tres jugadores de los que me gustaría, al menos, contar con la distribución de uno de ellos”, especifica.
Desarrollo de canal
El mapa de canal con el que quiere trabajar Azlan estaría conformado por entre 150 y 200 empresas. “Los distribuidores tienen el deber de ampliar sus posibilidades de vender en sus clientes y la seguridad es una oportunidad”, insiste.
El canal tradicional que se encarga de comercializar la seguridad está conformado por un número reducido de distribuidores. “Ya trabajamos con ellos en otros negocios”, apunta. “Y ahora tenemos la posibilidad de ofrecerles que también trabajen con nosotros en el área de la seguridad”.
Junto a este canal especializado, el área de actuación se abre también a los distribuidores que desarrollan el centro de datos, vinculados con las redes. “La oportunidad viene por la convergencia de soluciones en otros canales y por la necesidad de abrirse a otros negocios”, resume. “Nuestros clientes de otras áreas nos demandaban que también les apoyáramos en este mercado”.
El responsable defiende la idiosincrasia de Tech Data en este mercado de la seguridad. “Es posible diferenciarse del resto de los mayoristas”, asegura. “Además de nuestra penetración en el centro de datos, la estructura sofisticada que le hemos dado a la organización, con las líneas de responsabilidad claramente definidas, lo permiten”.
Buenas perspectivas
La seguridad seguirá creciendo. Méndez está convencido de ello. “Nuestros negocios de seguridad tradicionales crecen a doble dígito”, asegura. “Y también los fabricantes con los que estamos tratando de cerrar la distribución”.
No desvela, por el momento, los objetivos de negocio que se plantean con el nuevo año fiscal que arrancará el próximo 1 de febrero. “Hemos entendido que primero va la inversión”, asegura. “Hay que esperar el retorno de la misma”. De cualquier manera espera una aceleración del negocio en este 2017, lo que supondrá, lógicamente, un incremento del peso en la facturación.
