El crecimiento de los servicios gestionados de ciberseguridad está redefiniendo el papel del canal y la forma en la que las empresas consumen tecnología. Sophos se ha marcado como prioridad para este año acelerar la adopción del modelo MSP, reforzar las herramientas que permiten a los partners evolucionar hacia un rol más consultivo y ampliar el valor de su oferta con nuevas capacidades en inteligencia artificial, protección de entornos de trabajo y analítica de seguridad.
Para Andrés Reyes, senior channel account executive de MSP en Sophos, España se encuentra en una fase de aceleración en la adopción de este modelo: mientras que en otros países europeos el formato MSP ya se ha consolidado como una práctica habitual, el mercado español está viviendo una etapa de crecimiento rápido. “Durante los últimos años en los diferentes países del entorno europeo, el modelo MSP se ha convertido en un estándar de facto en los modelos de facturación. Ya es algo muy habitual. En España estamos viendo una aceleración drástica”, señala. Nuestro país comenzó algo más tarde en esta transición, pero ahora está recortando distancias con rapidez. “Estamos en un momento de crecimiento rápido en el que la expectativa es que se va a poner muy parejo con lo que estamos viendo fuera”, añade.
El directivo subraya que el impulso del modelo MSP no responde únicamente a razones económicas. “El motor de este cambio no es tanto los beneficios financieros que existen, que son importantes, sino la percepción de nuestros clientes de necesidad de flexibilidad”, afirma. En su opinión, las organizaciones buscan cada vez más modelos “que les permitan poder crecer y decrecer de manera sencilla y probar soluciones nuevas sin fricción ninguna”.
La evolución del canal
La estrategia de Sophos en torno a la ciberseguridad como servicio se apoya en su modelo MDR (Managed Detection and Response), que continúa registrando crecimientos de doble dígito en la filial ibérica. Para Reyes el cambio más relevante no se encuentra únicamente en los resultados de negocio. “Más allá de los datos de crecimiento, estamos percibiendo una transformación cultural en nuestro canal”, destaca. Los partners están evolucionando hacia un papel más consultivo. “Las presiones de los clientes están llevando a que el canal se convierta en un consultor y que sea capaz de diseñar un flujo de trabajo de seguridad a sus clientes”, señala. El siguiente paso en su evolución consiste en llevar la conversación más allá de los aspectos puramente técnicos. “Queremos dar un salto hacia la gobernanza: que la conversación pase de hablar de bits y de bytes a hablar de trazabilidad económica y de viabilidad en eficiencias tecnológicas”.
La integración de Secureworks
La reciente adquisición de Secureworks también supone un avance importante en la estrategia de Sophos. Reyes considera que esta integración permitirá ampliar las capacidades de la compañía en el ámbito del XDR. “Rompe las reglas del juego en nuestra aproximación hacia el mercado enterprise”, asegura. Se trata de evolucionar, insiste, hacia un modelo XDR agnóstico que permita a las empresas aprovechar sus infraestructuras existentes. “Podemos facilitar a nuestro canal que lleve un mensaje al cliente en el que el miedo hacia el cambio desaparece: puede aprovechar su infraestructura y sus inversiones previas y disfrutar de una sinergia con el ecosistema de Sophos”, explica.
Un programa de canal más flexible
El pasado mes de julio, para unificar los ecosistemas de partners de Sophos y Secureworks en una única plataforma, se lanzó un nuevo programa de canal. “Se trata de tener un único programa que simplifique la manera en la que se puedan comprar nuestras soluciones, sencillo y escalable”.
El programa se articula en dos niveles. MSP Flex, el escalón básico, defiende un modelo puro de MSP: se paga por lo que se utiliza. MSP Elevate, el nivel superior, está orientado a partners con una mayor madurez en el modelo de servicios gestionados. “Se trata de compañías que ya se sienten cómodas con el formato y que quieren crecer en escala y en rentabilidad”, señala.
El partner como CISO externo
Actualmente, el ecosistema de partners de Sophos en España está formado por unas 1.800 empresas. Para Reyes, más allá del número, lo importante es el nivel de implicación del canal. “Tenemos a 1.800 agentes hablando nuestro idioma con los clientes. Son parte real de nuestro equipo extendido”, destaca.
“Más allá de los datos de crecimiento, estamos percibiendo una transformación cultural en nuestro canal”
El directivo considera que el futuro del canal pasa por asumir un papel cada vez más estratégico en la gestión de la seguridad de sus clientes. “Tener un CISO es un lujo. No hay tantas empresas que lo puedan tener; por tanto, lo vemos como una oportunidad”, afirma. En este escenario, el partner puede desempeñar un rol clave como asesor de confianza. “Ser capaz de hablar el idioma no solo de la persona técnica, sino también de la persona de negocio”, apunta. Para ayudar al partner a poner en valor su papel en la empresa Sophos cuenta con herramientas como Threat Graphs, que genera gráficos de amenazas que permiten investigar y limpiar ataques de malware. Próximamente lanzará Sophos CISO Advantage, capaz de trasladar los informes a datos útiles para que los responsables de negocio puedan mejorar sus decisiones.
Objetivos para 2026
De cara a 2026, el objetivo es seguir creciendo. “El primer eje es la estandarización del formato de servicio”, señala. “Esperamos que 2026 sea el año en el que el formato MSP se convierta en un estándar de facto en el mercado”. Clave para ello seguirá siendo dotar al canal de herramientas para reforzar su papel de consultor. “Además de detectar qué necesita el cliente, debe ser capaz de integrarlo con el negocio”.
IA como motor de productividad
La IA también aplica en el entorno de los servicios gestionados. Para Reyes, su impacto va más allá de una tendencia tecnológica. “Más que una tendencia, es un elemento de desbloqueo”, afirma.
El responsable de MSP en Sophos explica que la IA está ayudando a los partners a mejorar su productividad y optimizar los despliegues de soluciones. “La IA es un potenciador de la productividad: ayuda a hacer mucho más con menos”, señala. De hecho, asegura que en algunos proyectos el canal está logrando reducir significativamente los tiempos de implantación. “Estamos percibiendo que nuestro canal, con menos recursos dedicados, dedica un 20 % menos de tiempo en los despliegues, lo que hace que pueda llegar más lejos y hacer más cosas con menos recursos”, indica.
No obstante, el uso de la inteligencia artificial también plantea nuevos retos relacionados con la protección de los datos. “Hay datos que no pueden compartirse y que exigen una estrategia de seguridad”, explica Reyes. En este sentido, Sophos está desarrollando nuevas soluciones orientadas a facilitar el uso seguro de estas herramientas. “Sophos Workspace Protection está enfocado en ofrecer un entorno completamente protegido para los datos y en el que usar de manera libre la inteligencia artificial”, añade.
