martes, abril 13, 2021
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SentinelOne renueva su apuesta por el canal para seguir creciendo

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Raúl Benito, regional manager Iberia de SentinelOne.

SentinelOne aspira a triplicar su facturación este año en nuestro país. Y para lograr este ambicioso objetivo ampliará su plantilla e intensificará el trabajo con su red de distribución, a la que proporcionará nuevas ventajas, para afianzar en el mercado su tecnología XDR a través de su plataforma Singularity.

SentinelOne se instaló en nuestro país en el otoño de 2019 con el objetivo de ampliar el peso de la compañía en el mercado ibérico, que representaba en ese momento el 5 % de la facturación de su región de Europa Occidental, gracias a la actividad realizada a través de su mayorista Exclusive Networks. Ahora, transcurrido casi año y medio, esa meta inicial, que se cifró en el 10 %, se ha superado. Este incremento está en línea con el crecimiento global de la compañía, aunque “SentinelOne quiere crecer mucho más en facturación”, según señala Raúl Benito, regional manager Iberia de SentinelOne. “Tenemos que tener un crecimiento en toda la región acorde a lo que se está creciendo en Estados Unidos, Reino Unido o Francia, que son los países que más están creciendo”, explica.

La presencia local es la vía que ha elegido la compañía para dar este salto en facturación y estar cerca de los partners y clientes. Por este motivo, se ha ampliado el equipo que está al frente de las operaciones en nuestro país.

Estrategia

En el último año, SentinelOne ha crecido en unos ratios positivos a pesar de las dificultades que presentó el mercado, aunque la compañía aspira a mejorar estos resultados. Para lograrlo confía en su tecnología XDR para dar respuesta a las nuevas necesidades de seguridad de las empresas, que llevará al mercado en una estrategia que ha dividido en dos partes en función del segmento objetivo. Una está pensada para el terreno del midmarket, que son las empresas por debajo de 1.500 empleados, en la que se apoyará en el canal. “El canal es fundamental para poder desarrollar este mercado”, recalca el directivo. Su intención es apoyar su labor con diversos recursos y herramientas como formación, unidades demo y realización de pilotos, entre otras, para que las empresas comprueben las ventajas de pasar de un enfoque de seguridad más tradicional al que propone SentinelOne. La otra parte de su estrategia se dirige al mercado enterprise o de gran cuenta para el que dedicará más recursos, aunque también intervendrá el canal, para transmitir la cercanía del fabricante para que puedan asumir el reto de pasar a la plataforma XDR.

Ventajas de la tecnología

En el contexto actual, en el que predominan las amenazas, las empresas tienen que proteger sus activos para seguir trabajando a pesar de cualquier ataque que sufran, tanto los dirigidos como los no dirigidos. Ante esta situación, la propuesta de SentinelOne “es la solución”, a juicio del directivo. Las inversiones en seguridad se han concentrado en el perímetro y en la nube; y se ha descuidado el endpoint donde residen los datos. “Ahí es donde SentinelOne se focaliza”.

Singularity, destaca por “su agente optimizado para XDR

Las ventajas que aporta frente a otros competidores se encuentran en su tecnología, de desarrollo propio, que se embebe en una plataforma con una consola única y un agente único. Esta plataforma, que se denomina Singularity, destaca por “su agente optimizado para XDR, que no impacta en el activo y ofrece un nivel de protección muy alto”, detalla Benito.

La plataforma aúna de manera sencilla todas las tecnologías de protección para el endpoint para dar “un nivel de seguridad total a la empresa”, según recalca el directivo. Esta propuesta también destaca porque cubre los nuevos entornos que están surgiendo con el IoT o los microservicios basados en kubernetes. Por ejemplo, a través de SentinelOne Ranger, que es la parte de descubrimiento del IoT, facilita la identificación de cualquier activo conectado a la red y permite la definición de políticas sencillas para aislar cualquier amenaza.

Todo esta protección la ofrece a través de su plataforma, aunque cada cliente en función de sus necesidades puede optar a diferentes servicios.

Canal

Para trasladar esta oferta al mercado cuenta con el canal de distribución, que es una pieza importante de su estrategia comercial. “El canal es esencial porque es el que tiene el conocimiento del cliente y sabe realmente qué es lo que necesita en cada momento”, argumenta el responsable.

El canal es esencial porque es el que tiene el conocimiento del cliente

El apoyo a su red de distribución es una constante en la compañía, que este mes lanza un nuevo programa de canal para ofrecer nuevos recursos a sus partners. Este nuevo plan reparte a sus socios en varias categorías: Platinum, Gold y Silver. En función de su categoría, cada partner podrá disfrutar de diferentes beneficios y recursos que comprenden desde formación hasta materiales y fondos de marketing, licencias “not for resale”, registro y protección de oportunidades, etc. “Buscamos un canal fiel para dotarle de todas las herramientas en función de sus necesidades”.

La compañía cuenta con 30 partners en nuestro país que se integrarán en el nuevo programa y con los que se impulsará el negocio, ya que la intención de SentinelOne no es sumar muchos distribuidores nuevos sino contar con los mejores. “No consiste en crecer ya que tenemos partners muy buenos tanto en la parte de MSSP como en reselling”, resalta.

La compañía espera ampliar el negocio con sus partners MSSP, renovando acuerdos e impulsando el trabajo conjunto y no descarta incrementar el número de figuras en el apartado de los resellers, aunque con moderación. Además, cuenta con el mayorista Exclusive Networks, con el que lleva trabajando desde hace varios años y es una extensión más de la compañía. “Es esencial la estrategia de canal que tenemos con Exclusive. No nos planteamos trabajar con otros mayoristas. Lo que intentamos es potenciarle y darle más herramientas”, recalca Benito.

El trabajo con el canal se intensificará durante los próximos meses para dar a conocer todas las ventajas de su nuevo programa de canal. Al mismo tiempo, espera seguir en la misma línea de crecimiento que está llevando en los últimos meses. Su plan para este año es ambicioso y pasa por triplicar la facturación. “Es un objetivo muy ambicioso, pero el mercado está muy receptivo y puede adoptar nuestra tecnología de una forma bastante rápida”, concluye el directivo.

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