Oferta de productos, servicios y canal. Óscar Visuña, director del negocio de empresa de Acer para España y Portugal, enumera los pilares en los que se sustenta el desarrollo del mercado profesional, reto prioritario de la multinacional en 2022. La consolidación del trabajo híbrido, que exige el uso de una tecnología flexible, será uno de los factores de impulso de un reto que tendrá en las empresas medianas su objetivo principal y que persigue, sobre todo, el despegue de su gama Vero, que se identifica con sus dispositivos sostenibles. Y todo ello a través, siempre, de su canal.
100 % canal, la estrategia indirecta de Acer descansa en su programa de canal, Synergy, que reparte a los distribuidores en diferentes niveles: Silver, Gold y Platinum. La categoría Silver señala a aquellas compañías, con foco en Acer y que cuentan con un potencial de crecimiento conjunto con la marca. Cuentan con soporte comercial, beneficios, rebates, apoyo en marketing, desarrollo de planes conjuntos, etc. El siguiente escalón, Gold, identifica a los distribuidores con una vinculación mayor. “Una parte importante de su negocio lo desarrollan con nosotros”, explica Visuña. “Es clave analizar cómo podemos seguir creciendo con ellos”. En el nivel Platinum el número de compañías es reducido, con recursos de Acer dedicados a ellas. Se trata de partners, medianos y grandes, con foco en el mercado corporativo.
Visuña explica que en la categoría más alta quiere trabajar, de forma regular, con un grupo de entre 8 y 10 figuras en España y Portugal. En el entorno Gold, la marca colabora con alrededor de 100 distribuidores, mientras que en el escalón Silver el grupo se mueve entre 150 y 200 empresas.
“Nuestro objetivo prioritario es consolidar el canal de distribución, con un reclutamiento selectivo”, desvela. “Estamos desarrollando planes para analizar el mercado y ver dónde se puede crecer, con acciones concretas, con nuestros distribuidores, para consolidarles y crecer de manera conjunta”. Un objetivo que no desdeña el reclutamiento de alguna figura “en alguna zona geográfica o algún vertical concreto”, puntualiza. “Somos 100 % canal, pero no queremos tener el 100 % del canal”.
Papel clave tienen los mayoristas: Esprinet, Ingram Micro, MCR, Vinzeo y Tech Data. “En este entorno profesional es fundamental que colaboren de manera activa en la construcción y consolidación del canal”, relata. “Es muy importante su proactividad; además de su imprescindible soporte logístico y financiero”.
La venta de las familias Acer Vero, que señalan el compromiso de la compañía con la sostenibilidad, es prioritaria
Oferta y servicios
Para desarrollar el área profesional la oferta es pilar primario. Acer cuenta con una propuesta, completa, que alcanza los portátiles, los equipos de sobremesa (torre tradicional, mini PC y todo en uno), monitores e, incluso, dispositivos de videoproyección que “cobran cada vez más importancia con el desarrollo del entorno híbrido”.
Una oferta que debe estar arropada por los servicios que incluyen cobertura técnica, instalación, reciclaje de los equipos, etc. Visuña recuerda la excelencia del servicio técnico de la marca, que ha sido reconocido, “de manera consecutiva en los últimos cuatro años, como el mejor servicio de atención al cliente del mercado, no solo en el ámbito de consumo sino también en el área profesional”.
Hace unas semanas la marca anunció su propuesta de dispositivo como servicio (DaaS). “El puesto de trabajo exige una tecnología flexible, por lo que este tipo de iniciativas cuadran perfectamente con esta exigencia”. El programa de Acer cuenta con Google y Microsoft como socios de referencia. Junto a ellos la marca ha embarcado en la iniciativa a Zuora, una compañía que gestiona plataformas de suscripción como servicio a nivel mundial; y BNP Paribas, como el socio financiero. “Es una iniciativa que incorpora aspectos más allá de los servicios básicos alrededor del ordenador, de forma muy sencilla para el usuario”.
La sostenibilidad, clave
La sostenibilidad es un valor esencial para Acer. “Contamos con un ADN sostenible muy potente”. Un compromiso que ha fructificado en el desarrollo de su gama de productos Vero, “la propuesta más sostenible que hay en el mundo del PC” a juicio de Visuña.
Se trata de una gama de equipos que reflejan una economía circular: la recuperación de plásticos reutilizados y reciclados sirven para construir una parte de los dispositivos. Una oferta que alcanza, no solo portátiles, sino también monitores, proyectores y equipos de sobremesa. “Es una parte esencial de nuestra estrategia de mercado”, insiste. “Estoy convencido de que va a tener una acogida espectacular”.
Una gama que se torna en la línea de negocio prioritaria. “La sostenibilidad va a ser nuestro primer objetivo ya que señala el férreo compromiso de Acer con este tema crucial”.
En los últimos cuatro años el servicio técnico de Acer ha sido señalado como el mejor servicio de atención al cliente del mercado
Consolidación de los entornos híbridos
Vicuña está convencido de que los modelos híbridos de trabajo se consolidarán de manera definitiva. “Estas fórmulas han pasado, con nota, la mayor prueba de estrés de la historia ya que permitieron el mantenimiento de la actividad profesional”. A su juicio, la mayor parte de las compañías lo aplicarán, en mayor o menor medida, dentro de su política laboral. “Sin ninguna duda, estos modelos han venido para quedarse”. Un vaticinio que tiene en la sostenibilidad otro argumento de peso, gracias al ahorro que los profesionales consiguen con unos menores desplazamientos, lo que repercute de manera decisiva en la mejora del tráfico y, por tanto, en una menor contaminación.
Visuña observa, con la aplicación de estos modelos, una democratización en el uso de los portátiles. “Antes se observaban como unos equipos para perfiles de usuarios con mayor rango en las compañías o con una gran movilidad. Ahora, sin embargo, una gran parte de las plantillas ha sido equipada con portátiles”.
Dentro del amplio espectro profesional, Visuña identifica a las medianas cuentas como el área con más oportunidad. Un objetivo que no le hace olvidar el desarrollo de proyectos en las grandes cuentas.
Vistazo a 2022
Óscar Visuña muestra su lado más optimista de cara a este 2022. El pasado 2021, a pesar de las dificultades en el suministro, la compañía consiguió crecer por encima del 40 %. Ya en 2020 el ascenso superó el 30 %. “La corporación ha llevado a cabo un enorme esfuerzo para aliviar esta falta de suministro, buscando también vías alternativas de transporte”.
Desvela que han arrancado el año de manera positiva, con mucho esfuerzo logístico y mucha coordinación. “Hemos contado con producto y este mes de marzo va a haber todavía más”. Visuña reconoce que las dificultades se mantendrán durante la primera parte del año. “Durante el segundo semestre van a empezar a notarse todas las acciones que hemos puesto en marcha todas las compañías para paliar este problema. Espero, por tanto, que sea un buen año”. En los dos últimos ejercicios, insiste, se ha visto como un mercado tan maduro como el PC se ha hecho más grande. “Ha sido y será fundamental para sostener el modelo híbrido, que requiere de dispositivos para trabajar en todos los entornos”.
