Pexip aspira a que el mercado español dé un salto hacia la videoconferencia de calidad. Y para lograrlo ha potenciado su plantilla y reiterado su compromiso con el canal de distribución, que es su aliado para que su plataforma pueda ser una pieza más de los procesos de negocio de sus clientes. Manuel Almodóvar, que se acaba de incorporar a la compañía para dirigir su estrategia de canal, confirma que su red de partners es clave para llegar al segmento corporate y a la Administración Pública, ámbitos en los que se está focalizando.
Pexip es una compañía de origen noruego, especialista en videoconferencia, fruto de la fusión en 2019 de dos compañías que se complementaban. Una de ellas, también denominada Pexip, que llevaba en el mercado desde 2012 y estaba especializada en infraestructura para videoconferencia. Y la otra, denominada Videxio, fundada en 2011, que operaba como un proveedor de servicios en la nube. La combinación de las capacidades de ambas dio paso a la nueva Pexip, que ofrece una plataforma de videoconferencia escalable que está disponible en varias modalidades para adaptarse a las necesidades de los clientes. Manuel Almodóvar destaca que, a pesar de ser una empresa joven en esta etapa, su equipo aporta una amplia cultura y experiencia en el terreno de la videoconferencia ya que la mayoría aporta una larga trayectoria en otras empresas del sector.
El auge de la videoconferencia, vinculado a la situación originada por la pandemia con la implantación del teletrabajo, ha empujado a la compañía a reforzar su presencia en el mercado español. En los dos últimos años ha incrementado su plantilla y ha pasado de tener una posición reactiva a proactiva. “Con toda la crisis de la covid-19 se ha universalizado la videoconferencia y Pexip ha necesitado impulsar el negocio en todos los países y también en España. Este año hemos crecido más del doble a nivel de personal”. Este refuerzo le ayudará a cumplir con su objetivo de ser “uno de los principales actores de videoconferencia del mercado”, explica Almodóvar.
Estrategia y oferta
Pexip para liderar el mercado ha diseñado una estrategia centrada en la calidad para marcar la diferencia con otros competidores y llegar principalmente al terreno de las empresas más grandes y a la Administración Pública. Su propuesta se diferencia de las que han crecido en los últimos años, fruto de la necesidad, por su capacidad para adaptarse a las necesidades de las empresas y por tener la capacidad de ser una herramienta que puede embeberse en sus procesos de negocio.
Su plataforma de videoconferencia, nativa en la nube, destaca por su flexibilidad e integración. Además, sus clientes pueden elegir el despliegue onpremise, en la nube de su elección, como servicio cloud o en una modalidad híbrida. Y todas las modalidades se comercializan bajo el modelo de suscripción, lo que garantiza ingresos recurrentes a sus socios del canal.
Según recalca el directivo, las fortalezas de su oferta son la capacidad de operar con los equipos de cualquier fabricante, su foco en garantizar una óptima experiencia de usuario, la personalización y la interoperabilidad con otras plataformas como las de Microsoft o Google.
Canal
A la hora de llevar esta oferta al mercado, Pexip tiene claro que el canal es su mejor aliado. “No vendemos en directo ni a través de página web, ni lo vamos hacer”, recalca Almodóvar. La compañía busca partners especializados que se encuadren en tres perfiles preferentes: especialista en videoconferencia, service provider e integrador. Estas figuras se sumarán a las que ya cuenta en su red de distribución que se organiza en dos niveles. Uno es el de los partners estratégicos, que son atendidos directamente por la compañía, y el otro nivel es el que trabaja a través de su mayorista, que es Tech Data, a través de Maverick AV Solutions.
Según indica el responsable, dentro del grupo de estratégicos hay dos categorías: Gold y Silver. Estos socios tienen un mayor nivel de certificación y de compromiso con la compañía.
En este momento tiene cinco figuras y su intención es llegar a la decena. “No queremos inundar el mercado con un montón de partners que estén luchando por la misma oportunidad. El objetivo es llegar a unos diez partners muy especializados”.
Los socios del canal que atiende el mayorista son los denominados Express. De este tipo de partners, que están más enfocados al mercado de las pymes, espera configurar una red de 30 miembros.
La relación con sus socios se articula en su programa de partners que ofrece diferentes recursos y beneficios en función del compromiso y del nivel en el que se encuentren. Su planteamiento es mantener una colaboración continua y apoyar en todo el proceso de venta a través de diferentes acciones. Uno de los recursos que brinda a sus partners es el apoyo del denominado “customer success” que ayuda en la gestión de las renovaciones y en la adaptación de la solución a los objetivos del cliente final. “Enseña tanto al partner como al cliente final a adaptar la videoconferencia a sus proceso de negocio”, resalta el directivo.
El trabajo para cerrar su red de distribución y la colaboración con sus partners centrará su actividad en los próximos meses con el fin de consolidar su propuesta y contribuir al crecimiento tanto local como general de la compañía. Almodóvar reconoce que sus objetivos son ambiciosos y se encuadran dentro de la estrategia de crecimiento general de la empresa que se ha marcado como meta alcanzar los 300 millones de euros de facturación a nivel global en 2024. 
Integraciones y alianzas
Uno de los pilares de la estrategia de Pexip es su capacidad para integrarse con otras soluciones con el fin de proporcionar un sistema que se adapte a distintos negocios. En este sentido, ha cerrado alianzas con empresas para que su plataforma esté disponible en distintos sectores como el de la banca o el sanitario. Un ejemplo de estas alianzas es el acuerdo alcanzado con EPIC, un proveedor de sistemas de historia clínica electrónica, para integrar su plataforma en este servicio.
Además, mantiene acuerdos con otros proveedores entre los que se encuentran compañías de la talla de Logitech o NVDIA. Con este último, firmó un acuerdo hace unos meses para avanzar en el uso de las tecnologías de inteligencia artificial y el aprendizaje profundo con el fin de crear una experiencia de videoconferencia más inmersiva y atractiva con independencia del dispositivo.
