La inteligencia artificial está redefiniendo el papel del mayorista impulsando su evolución hacia un rol más estratégico y orientado a servicios de valor añadido.
La irrupción de la inteligencia artificial está redefiniendo el ecosistema tecnológico y obligando a todos los miembros del canal de distribución a replantear su papel. En este proceso, el mayorista atraviesa una de las transformaciones más relevantes de los últimos años. Su función ya no se limita a la logística o a la financiación, sino que se ha convertido en un socio estratégico para los fabricantes y los partners en un mercado marcado por la complejidad tecnológica y la creciente demanda de servicios vinculados a la inteligencia artificial.
El mayorista atraviesa una de las transformaciones más relevantes de los últimos años
Aunque Canalys indica que el canal continúa concentrando en torno al 70 % del gasto global en tecnología, el valor añadido se está desplazando progresivamente desde la venta de producto hacia servicios como la automatización, la consultoría y los servicios gestionados. En este escenario, el mayorista refuerza su papel como pieza básica para ayudar a los distribuidores a incorporar capacidades de la IA y a abordar proyectos de analítica avanzada o ciberseguridad sin asumir en solitario toda la complejidad técnica y operativa.
Este acompañamiento resulta especialmente relevante si se tiene en cuenta que los proyectos de inteligencia artificial siguen teniendo que hacer frente a grandes dificultades. Gartner estima que una parte significativa de las iniciativas de la IA generativa no logrará alcanzar los objetivos de negocio previstos en los próximos años debido a retos relacionados con la gobernanza del dato, los costes de implementación y la falta de marcos de control adecuados. Este escenario está impulsando a los mayoristas a reforzar su propuesta de valor mediante la formación especializada, el soporte preventa técnico y los marketplaces cloud, orientados a acelerar el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio.
Democratización de la IA
Por su parte, IDC señala que el crecimiento del mercado tecnológico está siendo impulsado por la demanda de infraestructuras preparadas para la inteligencia artificial, especialmente en áreas como las GPU, el almacenamiento de alto rendimiento y las plataformas optimizadas para cargas intensivas de datos. Este segmento mantiene previsiones de crecimiento de doble dígito en los próximos años, consolidando la necesidad de un canal capaz de facilitar el acceso a estas tecnologías.
A través de este modelo, el mayorista contribuye a democratizar el acceso a la tecnología, permitiendo que los distribuidores medianos y pequeños puedan acceder a recursos, financiación y capacidades que tradicionalmente estaban reservadas a los grandes integradores o a los proveedores globales.
Además, el aumento de las exigencias en materia de seguridad y regulación está impulsando la creación de equipos especializados, laboratorios y programas de capacitación orientados a facilitar la adopción de estas tecnologías.
A medio y largo plazo, la consolidación de este modelo híbrido entre la distribución tradicional y los servicios de valor añadido será determinante para la competitividad del sector. Los mayoristas que logren evolucionar hacia un papel más consultivo y especializado (no solo como proveedores de tecnología, sino como asesores técnicos y de negocio) serán jugadores esenciales en la transformación del ecosistema digital.
