“Ya está aquí, es una enorme oportunidad y debéis aprovecharla”. Miguel del Moral, flamante director del canal TI desde hace apenas dos meses en Vertiv, apelaba al foco del edge como un área de enorme desarrollo para el canal de distribución de la marca en el road show “What’s Their Edge?”, que ha dado comienzo en Madrid y que recorrerá distintas ciudades europeas. “O la cogéis vosotros u otros lo harán en vuestro lugar”, alertó en la jornada a los distribuidores.
Un foco que se apoya en el buen comportamiento de un área en la que, según la consultora Gartner, en 2025 acogerá el 75 % del procesamiento de datos. Tampoco desentona el crecimiento previsto ya que se prevé que el volumen de negocio se multiplique por cinco o seis hasta 2022, pasando de los 3.700 millones de dólares que se calcula que movió el pasado año hasta los 18.200 previstos para ese ejercicio. Y, frente a la tiranía de la nube, parece que la previsión apunta a que las cargas del edge reposarán en instalaciones privadas.
La noticia más positiva es que la concienciación del canal no es poca. Según un estudio mundial de la marca, el 53 % de los encuestados cree que su crecimiento superará el 100 % desde este año y hasta 2025. “Todas las marcas, no solo Vertiv, vemos la importancia de acelerar la necesidad de desarrollar proyectos alrededor del edge”, insistió.
Tres sabores edge
Un edge que, casi a semejanza de la nube, exhibe distintos sabores. El edge heredado, que apela al 75 % de los actuales centros de datos, se identifica con la computación local. “Habrá una tendencia a llevar cargas al cloud y también a los grandes colocation, pero no hay que olvidar que existen muchas oportunidades en torno a su actualización”, explicó.
El segundo sabor, que apela al geográfico, se lleva el 10 % de los actuales centros de datos y se identifica con todo tipo de aplicaciones de transportes, servicios en la nube o la transmisión de contenidos audiovisuales. El trío lo cierra lo que se denomina como edge dinámico: a pesar de que solo cuenta con el 5 % de los centros de datos existentes, del Moral lo identifica como el que tendrá un crecimiento explosivo en el futuro gracias a su vinculación con el IoT o el desarrollo de las ciudades inteligentes. “Ahora bien, no se tiene muy claro quién se encargará de realizar estos despliegues”.
El directivo señaló que son las áreas relacionadas con la industria, las utilities, la sanidad y los transportes los apartados con mayor atractivo para la implantación de soluciones de edge. “No se trata solo de aplicar una infraestructura física, sino que es necesario acompañarla de componentes y servicios”.
«Vertiv, el mejor compañero para el edge»
Del Moral señaló que en este viaje hacia el edge, Vertiv se sitúa como el mejor partner para el canal. Un negocio en el que el movimiento de cajas, al igual que sucede en muchos otros, no tiene ningún sentido. “Hay que desarrollar proyectos y Vertiv está creada para ello”, explicó. “Y en el edge la única manera de llevarlo a cabo es a través del canal”, cerró.
Una estrategia en la que la oferta resulta esencial. Ahora bien, “cuanto más modulares, prefabricadas y probadas sean las soluciones, mejor”. Sin olvidar, por supuesto, el mundo de los servicios y las aplicaciones que permitan llevar a cabo tareas de monitorización y conexión con todos y cada uno de los elementos que configuren la solución. “Lo que incluye el entendimiento con otras marcas”.
Vertiv, señaló Sergio Ferrer, director del canal mayorista de la compañía, cuenta con una oferta completa que incluye racks (tanto globales como customizables), 3 tipos de PDU, SAI (trifásicos y monofásicos), soluciones de refrigeración de racks (donde está incluida su atractiva solución de VRC, capaz de climatizar un rack sin un equipo adicional), las soluciones de acceso remoto y gestión (con sus opciones de KVM) y, por último, el VID (Vertiv Intelligence Director), capaz de reducir el número de IP dentro de la red para gestionar hasta 50 dispositivos con una sola IP. “Se trata de una innovación muy interesante sin coste adicional”.
Ferrer no olvidó apuntar al campo de los servicios que señalan una gran oportunidad para el canal a través de opciones de mantenimiento, monitorización o las actualizaciones.
La ambición de Vertiv es seguir ganando posiciones, con el canal, en el mercado. En la actualidad lideran el mercado trifásico de SAI en Europa y pretenden ganar posiciones en el entorno monofásico, donde ocupan la cuarta posición.
VPP y VIP
La estrategia de canal de Vertiv se articula en torno a su programa de canal Vertiv Partner Programme, que se divide en cuatro escalones (Autorizado, Silver, Gold y Platinum), con diferentes requisitos y beneficios. Destaca los buenos rappels que se ofrecen en los dos escalones más elevados (en el caso de los Platinum alcanzan hasta el 3 % cuando se alcanza el 100 % del objetivo y para los Gold es un 1,5 5).
El pasado año la compañía puso en marcha un agresivo programa de incentivos (VIP), que daba atractivos beneficios, por primera vez, a sus 2 escalones inferiores.
