De año espectacular califican, al alimón, 2024, los dos consejeros delegados con los que cuenta V-Valley dirigiendo el mercado español, Hugo Fernández y Alberto López. Un balance logrado en un mercado mayorista en el que el área identificada con el valor, donde opera V-Valley, ha sufrido mucho más de lo que tenía acostumbrado al canal: según las cifras de Context, este apartado entre enero y septiembre decreció un 2,3 % (en menor proporción, eso sí, que el consumo que retrocedió un 5,8 %), con saldos positivos en el tercer trimestre (3 %) y en septiembre (un 12 %). Un panorama que no le ha pesado un ápice para ofrecer unos números, globales, en los 4 mercados en los que opera (Italia, España, Portugal y el norte de África), tremendamente atractivos: entre enero y septiembre, el incremento de sus ingresos entre enero y septiembre fue del 16 %, con un crecimiento en el tercer trimestre del 24 %, lo que ha permitido que su peso en el grupo Esprinet alcance ya el 25 %, generando más del 60 % del EBITDA. “La mayor parte de la inversión del grupo está en V-Valley ya que representamos los negocios con más margen y más venta de servicios”, señala Hugo Fernández.
El peso de V-Valley en el grupo Esprinet alcanza el 25 % de la facturación generando más del 60 % del EBITDA
Unos números, que “no son flor de un día”, y que le han permitido “ganar participación de mercado en todas las divisiones”, desvela. “Incluso hemos crecido en áreas como las redes y las comunicaciones, que han sufrido decrecimientos de dos dígitos según Context”. En las áreas más boyantes, como son la nube, han doblado el crecimiento del mercado, situado en un 13 %; y la ciberseguridad, “con la que hemos crecido muy por encima del 7 % del mercado”, completó. Hay un recorrido, enorme en este apartado, insistió Roberto Alonso, head of Sales & Marketing Cloud & Software Área. “Debemos estar próximos a nuestros clientes y los números reflejan este camino”.
El despegue de la ciberseguridad
Tras siete años de recorrido en este segmento de la ciberseguridad, el mayorista ha logrado ser un jugador “muy significativo”, señala Alberto López; que destacó dos variables para conseguir este hito: el equipo humano y los procesos, que tienen que ser muy ágiles. “Contamos, cada vez, con más presencia en el mercado y una oferta cada vez mejor. Incluso los fabricantes, ahora, nos llaman para incorporarse a ella”, valora Alberto López.
«En el área de la ciberseguridad contamos con una oferta diferencial ya que nuestra cobertura es enorme”
Con la compra de Lidera Network el pasado año, compañía que ha integrado a todo su equipo humano en V-Valley, han fortalecido el desarrollo de los servicios; el ámbito “que permite diferenciarse de la competencia”. En este apartado cuentan con una plataforma de servicios gestionados, Lidera Cloud. “Contamos con una oferta diferencial ya que nuestra cobertura es enorme”, aseguró López.
Además, les ha permitido fortalecer el desarrollo del mercado de las pymes, que se ha sumado a su presencia, primigenia, en el área enterprise. “Ahora disfrutamos de una cobertura completa”. A pesar de que compartían fabricantes con Lidera, López asegura que no se ha producido ninguna canibalización. “Hemos mantenido ambos contratos, desarrollando planes de negocio y focos diferentes. Con estos fabricantes comunes hemos mantenido la cuota de mercado y hemos seguido creciendo. Ningún fabricante ha abierto su distribución a ningún mayorista más tras la compra”.
“Sin fagocitar”
La política de adquisiciones forma parte de su estrategia. “Siempre tenemos puesto un ojo en el sector”, dice Fernández. En España, en los últimos años se ha acelerado un proceso de consolidación que, a su juicio, está concluyendo ya que “quedan pocos mayoristas grandes por comprar”. El Grupo Esprinet, recordó, tiene una estrategia de compras en la “que nos dejan trabajar”. Ejemplo de ello es que “el CIF de V-Valley era el de GTI, lo que muestra ese espíritu comprador, sin fagocitar. El Grupo Esprinet sabe comprar y, sobre todo, sabe integrar; y no es algo sencillo”. Estar en un grupo tan grande supone “una fortaleza financiera brutal. Sin ser un mayorista con una cobertura mundial, nuestra potente presencia regional nos permite ser ágiles y flexibles”. Estando presentes en cuatro geografías, “el grupo Esprinet se mantiene en la clasificación de los diez mejores mayoristas a nivel mundial”. Una consolidación que Hugo Fernández observa, con razón, en el ecosistema de distribución. “Hay 33.000 empresas, que operan en cualquier sector, aparte del tecnológico, que se habían fusionado en nuestro país”. Se calcula que en España se ha pasado de 12.700 distribuidores activos en el mercado tecnológico a alrededor de 11.000.
“El grupo Esprinet se mantiene en la clasificación de los diez mejores mayoristas a nivel mundial»
Los resultados de V-Valley son reflejo de su buen desempeño en esta estrategia de compras. “En el área de valor nos dejan decidir la oferta y la llegada al mercado, clave en este apartado”, completa. Una filosofía, rica, que conduce a la constitución de equipos heterogéneos “suma la experiencia y los conocimientos de cada una de las compañías”, completa Luisa Paolucci, responsable del área de centro de datos y eficiencia energética.
Una capacidad que alcanza a cualquier área. José Miguel Domínguez, director de la unidad del negocio de Auto-ID de V-Valley, recordó que “somos el brazo armado de los fabricantes”. En el mercado de la distribución, “somos capaces de entender muy bien su negocio y también a los clientes”.
Sinergias
A lo largo de este 2024 el mayorista ha conseguido desarrollar sinergias entre sus áreas de negocio. Hugo Fernández señaló la división de MSP como apartado clave para desplegar proyectos conjuntos que aunaran diferentes tecnologías vinculadas con “la ciberseguridad, el backup y otras áreas, en la que damos soporte a en torno a 600 partners, los mayores proveedores de servicio de España”. Como señaló David Gasca, sales & marketing manager cybersecurity en V-Valley, “cuanto más grande sea un partner, más especializado puede estar”. Roberto Alonso incidió en esta especialización. “La tecnología es cada vez más compleja y todo va muy rápido. A lo que se va a sumar una nueva variable: los markeplaces de los hiperescalares. Hay muchos retos”.
Unas sinergias que acontecen en todos los mercados. “Los partners se apoyan en nuestra propuesta para ofrecer más soluciones: en el mercado del Auto ID, junto a un dispositivo rugerizado, también ve la oportunidad de establecer un pequeño centro de datos en el cliente o una red”, constató José Miguel Domínguez
V-Valley Academy
Clave en 2024 ha sido el desarrollo de V-Valley Academy. “Somos una incubadora de talento digital”, reiteró Hugo Fernández. “Necesitamos formar el talento digital, un tema esencial”. En un año, “más de 4.500 personas han venido presencialmente a formarse, a certificarse o a hacer pruebas de concepto, con todas las tecnologías; con lo cual ha sido un éxito”. Se trata de “ayudar al canal a que cuente con más profesionales formados”.
La inversión del grupo en este tipo de iniciativas es esencial. “Somos el único mayorista en España con un centro de estas características”, ratificó Alberto López. Una propuesta que, por ejemplo, ha conducido a que V-Valley posea, para un fabricante como HPE, el mejor laboratorio mundial de su tecnología. Una postura que se traslada a marcas como Factorial o Flexxible. “Les permitimos tener sus soluciones en nuestras salas para mostrárselas al canal, lo que supone un valor en enorme”.
Mirada a 2025: los servicios, proa para el crecimiento
De cara a 2025, el horizonte señala al crecimiento. “Vamos a apostar por un crecimiento de doble dígito. Se nos percibe como un mayorista clave en el área del cloud y en la ciberseguridad”, señaló Hugo Fernández. Un año en el que espera ascenso tanto en el área de Auto ID, que ha sufrido más este ejercicio, como en el centro de datos.
“En 2025 vamos a apostar por un crecimiento del doble dígito»
Clave va a ser la Administración pública, que en la última parte del año está remontando. “Está habiendo más proyectos, sobre todo en comunidades como Madrid o Cataluña, pero no será un gran año en este apartado. Esperemos que 2025 sea mejor ya que estamos percibiendo que ya está creciendo. La Administración pública requiere mucha tecnología de valor”. Un área en la que, por ejemplo, “el segmento de la justicia tiene que crecer”, completó Alberto López.
Un año en el que los servicios serán foco esencial de negocio, un apartado en el que en este ejercicio ya se ha crecido un 33 %. “2025 tiene que ser el año de los servicios, trasversal a todos los negocios. Vamos a hacer una apuesta, brutal, en este apartado”, señaló. Va a ser un área más importante, incluso, que el crecimiento en la facturación. “Servicios que son complementarios a los partners”, reiteró. “Se trata de ir a modelos de pago por uso”.
Un año en el que el área de la eficiencia energética será clave. Tras la definición, en Italia, de una compañía específica para este mercado, que se va a encargar del desarrollo de este negocio, el objetivo es trasladarlo a España. “Vamos a crear un ecosistema de fabricantes para desarrollar este apartado.”, explicó Luisa Paolucci.
También el despliegue de la inteligencia artificial en el ecosistema de partners va a ser clave. “En el momento en el que se incluya en los procesos de las empresas, estas serán más inteligentes y funcionarán mejor; siendo más competitivas en un mercado más global”, comentó Fernández. Hay mucho negocio pero “se trata de tecnologías impulsadas por estas tecnología”.
Un área en la que V-Valley es el mayorista que más negocio desarrolla en torno a Copilot en Microsoft. “Hemos desarrollado proyectos muy atractivos con nuestros clientes en la plataforma de Microsoft Azure Open IA. Hay muchas pruebas de concepto”, explicó Roberto Alonso.
