“Para nuestro éxito, es importante que el canal venda el portátil arropado con servicios y soluciones”

Lleva Lenovo mucho tiempo diversificando su negocio más allá del PC. Una estrategia, necesaria, que no le ha hecho olvidar el papel crítico que sigue teniendo este dispositivo. No en vano su peso en el negocio sigue estando por encima del 80 % a pesar del empuje creciente de otras áreas. Carlos Serna, director de canal de la marca en España y Portugal, identifica al portátil como uno de los motores principales del excelente año fiscal que Lenovo acaba de cerrar el pasado 31 de marzo.

“Tanto el canal como los clientes siguen confiando en Lenovo”, resume como clave de los buenos resultados cosechados por la filial. El portátil, encuadrado en el grupo de IDG (Intelligent Devices Group), que engloba tanto al PC como a los dispositivos inteligentes, ha sido uno de los principales motores. Sin embargo, Serna puntualiza, como es norma en la casa desde hace tiempo, que más allá de la venta de este dispositivo, esencial, el canal debe arroparlo de una capa de servicios y soluciones; lo que incluye las fórmulas de dispositivo como servicio. “Es crítico para el éxito de Lenovo”.

Un ejercicio en el que han funcionado bien todas las áreas del negocio profesional (gran cuenta, mediana empresa y pymes). “Hemos cerrado, otra vez, un año récord, tanto en facturación como en unidades vendidas”, resume.

En el apartado del puesto de trabajo, Serna destaca los “excelentes números en el área de los monitores, señalando un enorme crecimiento; y en el segmento de las tabletas”. En este último apartado Lenovo ha sabido aprovechar los problemas de suministro que han sufrido otras marcas para ganar presencia en el mercado, lo que les ha permitido disfrutar de una participación en el mercado profesional (con sistema operativo Android) en torno al 40 %, casi veinte puntos más que sus cuotas tradicionales. También ha sido clave el área de los servicios, con un crecimiento muy importante en segmentos como las ampliaciones de garantía, las configuraciones desde fábrica o los servicios vinculados con el ciclo de vida del producto. “Ningún área ha tenido un comportamiento negativo”.

Hemos cerrado, otra vez, un año récord, tanto en facturación como en unidades vendidas

Iniciativas de canal

Con el objetivo de ofrecer a su canal un acceso más sencillo a toda su cartera de productos y soluciones, el pasado mes de enero la marca daba el pistoletazo de salida a “Lenovo 360”, que señala un nuevo marco global para sus partners. En el contexto actual en el que las grandes corporaciones y las pymes se están moviendo al modelo “todo como servicio”, Lenovo 360 pretende ayudar a que el canal pueda aprovechar la oportunidad de hacer negocio ofreciendo a los clientes servicios y soluciones. Una visión que conduce, lógicamente, a la expansión de la oferta. “A los partners cuya apuesta principal es la movilidad o la transformación del puesto de trabajo, hay que incentivarles para que desarrollen también el área de la infraestructura, donde contamos con una potente oferta”, detalla. “Tenemos que conseguir que el canal sea capaz de seguir creciendo, tanto con el producto tradicional como con estas nuevas áreas”, insiste.

No se entra en competencia con el canal en el área de los servicios. “Si somos capaces de mantener la fortaleza en el área del puesto de trabajo e incrementar nuestra presencia en el área del centro de datos; ofreciendo una capa de servicios (Daas, True Scale, etc.) podremos tener, a pesar de las dificultades, otro buen año”, prevé.

La unificación, en su persona, de la dirección de la estrategia global de canal tiene, por tanto, todo el sentido. Incrementar la venta cruzada entre el área del puesto de trabajo y el segmento del centro de datos es un reto. Aunque reconoce que es más sencillo que los partners especializados en el centro de datos accedan a la venta de soluciones vinculadas con el puesto de trabajo que al revés, “vamos a ayudar a todos los partners a que cuenten con las habilidades necesarias para acceder a cualquier mercado”.

Áreas de oportunidad

Uno de los focos principales es la “promoción” de las soluciones ThinkSmart para las que se ha diseñado un canal específico. Un negocio que crece, por su juventud en Lenovo, a doble dígito. “Contábamos con alguna solución, pero se ha fortalecido la oferta, con el objetivo, como siempre hemos hecho cuando hemos arrancado cualquier línea de negocio, es ser número uno”, ambiciona. Para ello, la inversión en este apartado sigue creciendo, tanto en el fondo de las soluciones como de los partners que se dedican a desarrollar el negocio.

Otro apartado clave es el área del dispositivo como servicio. Una fórmula que apenas genera el 5 % del negocio, pero para la que se prevé un rentable desarrollo. Lenovo ha puesto en manos del canal una plataforma específica para que puedan armar una oferta de manera sencilla, bajo estas fórmulas del dispositivo como servicio, en menos de tres minutos. “El segmento público es el área en la que menos recorrido existe; sin embargo, las empresas españolas consumen cada vez más tecnología bajo este modelo”.