Hace Carmen Muñoz, directora general de Exclusive Networks en España y Portugal, un balance positivo de este complejo 2023. El mayorista, a nivel corporativo, cerró 2022 con un récord en sus ventas brutas, con más de 4.500 millones de euros, lo que supuso un crecimiento del 38 %. En este 2023, la directiva desvela que siguen teniendo una evolución buena, también en el territorio ibérico, aunque no con los crecimientos del año pasado. En el tercer trimestre, el último del que han ofrecido datos, el mayorista ha crecido un 13 % a nivel mundial, un 16 % en EMEA.
“La ciberseguridad se ha mantenido como una necesidad y una prioridad de negocio”, explica. La estrategia del mayorista, insiste, reposa en la innovación. “Buscamos siempre las mejores soluciones, observando dónde están las oportunidades y las necesidades que tienen las empresas”. En Exclusive Networks conviven fabricantes muy consolidados en el mercado, que mantienen la innovación y que están evolucionando hacia un modelo de plataforma que permite eliminar un gran parte de la complejidad; junto a proveedores con una estrategia más especializada que resuelve problemáticas específicas. “No todos tienen el mismo volumen ni el mismo peso, pero todos tienen la misma importancia. Nuestra política de firmas y de búsqueda de socios tecnológicos está basada en la innovación. Nos basamos, realmente, en la solución tecnológica, no en el volumen, ni en la presencia, ni en la competencia”.
En el repaso al mercado nacional, Muñoz reconoce que está habiendo una menor inversión, sobre todo en el sector público, donde se preveían grandes inversiones que se están retrasando, lo que ha provocado un cierto parón en el mercado. En el resto de los segmentos, el mayorista sigue manteniendo su fortaleza en el área de la gran empresa. “Los proyectos son cada vez más complejos, ya que se combinan diferentes tecnologías, y los presupuestos son más ajustados, con más decisores en el proceso de compra”. Además del ámbito financiero, donde sigue habiendo la mayor inversión, señala el incremento de proyectos con una dimensión internacional. “Los proyectos son cada vez más grandes lo que ha permitido incrementar nuestro pedido medio”.
“La ciberseguridad se ha mantenido como una necesidad y una prioridad de negocio»
También ha crecido el volumen de negocio en el área de la mediana empresa, donde su presencia es menor. “Sigue habiendo una oportunidad enorme en este mercado porque cuenta con más carencias”.
El mayorista ha puesto especial foco en el despliegue de los servicios vinculados con el canal que se reparten en torno a tres áreas: servicios profesionales relacionados con la implantación, el soporte técnico y la educación. Carmen Muñoz recuerda que una de las principales amenazas del segmento de la ciberseguridad es la carencia de talento: en 2024 va a hacer falta cubrir 80.000 puestos de trabajo en perfiles de ciberseguridad. “Es una gran preocupación para las organizaciones”, insiste. Exclusive Networks ofrece a su canal un complemento en este apartado: “Donde no llegue el canal, bien porque carezca de recursos o porque los tenga vinculados a otros proyectos, entra nuestro equipo para apoyarle a desplegar los servicios profesionales que necesite”. Junto a ello, el mayorista sigue lanzando iniciativas orientadas a la captación, formación y retención de nuevo talento cibernético. “Es un valor añadido que ofrecemos a nuestros socios y fabricantes. Las soluciones son cada vez más complejas y los profesionales tienen que estar perfectamente formados y certificados para su correcta implementación”.
Otra área de desarrollo es la plataforma Exclusive X-OD que señala la apuesta del mayorista por el desarrollo de los modelos de pago por uso. “Es una herramienta fundamental para adaptarnos a lo que el mercado demanda”, recuerda. Una plataforma que está evolucionando, incrementando el número de proveedores que se están sumando a ella. “Debemos seguir invirtiendo en los modelos como servicio y posicionarnos de manera adecuada para apoyar al canal en el despliegue de sus proyectos de ciberseguridad”, valoró. “Son fundamentales figuras como Exclusive Networks capaces de transformar la venta tradicional en un modelo de suscripción; cada vez más demandado por las empresas”.
La gran novedad de este 2023 ha sido la compra de Ingecom con el fin de acelerar la expansión de su compañía Ignition Technology en el sur de Europa, en la que se integrará. Ingecom, fundada en 1996, con sede en Bilbao, cuenta con presencia en el mercado ibérico e italiano. Su facturación en 2022 ascendió a 38 millones de euros y cuenta con un equipo de más de 50 empleados. Según contempla el acuerdo, Exclusive Networks adquirirá el 70 % de Ingecom, mientras que el resto permanecerá en manos de los actuales directivos.
Carmen Muñoz recuerda que la política de adquisiciones del mayorista se rige por tres objetivos: la entrada en nuevos mercados, fortalecer la presencia en aquellos en los que opera y abrir nuevas oportunidades de negocio. “La compra de Ingecom, que se integrará dentro del equipo de Ignition, nos permite ganar presencia en el mercado español, portugués e italiano, que es donde opera”, recuerda. “Estamos dentro de un mismo paraguas, pero con estructuras independientes y estrategias distintas. Es una muestra más de nuestro carácter innovador y del gusto por trabajar con soluciones emergentes y disruptivas”.
