A pesar de su madurez, el mercado de la impresión sigue exhibiendo importantes oportunidades de negocio para los fabricantes y el canal. Antonio Guirau, responsable de soluciones de impresión de HP, reivindica el valor de las soluciones de impresión, tanto en el área del consumo como en el apartado profesional, con una estrategia en la que sigue pesando la sostenibilidad, la seguridad, el diseño y la digitalización.
Área profesional
Tras la ralentización que experimentó el segmento profesional hace un par de años, en 2023, consolidados los modelos híbridos y con la cadena de suministro ya plenamente saneada, se asistió a una recuperación de la impresión en este apartado. Según los datos de IDC del pasado año, en España el mercado láser global aglutinó 421.562 unidades, un 5 % más que en 2022. El líder fue HP, con una cuota del 34,8 % gracias a las 146.890 unidades comercializadas. Antonio Guirau asegura que, para HP, el mercado profesional es un foco de crecimiento absoluto. “En todas las áreas hay posibilidades de crecimiento y nuestra obsesión es crecer en la base instalada”.
En su análisis de los formatos, en A3 recuerda que, al ser la cuota de HP más reducida, existe más potencial de crecimiento. “Se trata de un ámbito que desarrollamos con distribuidores especializados, con una estrategia centrada en el desarrollo de segmentos específicos, con un trabajo muy intenso para incrementar la base instalada”.
En el ámbito del A4, HP disfruta de una posición de liderazgo. Un apartado en el que ha renovada su gama completa de producto. “Hemos trasladado a esta área algunas características del apartado de consumo vinculadas, por ejemplo, con el diseño, incorporando paneles de colores en los equipos”, explica. Desde el punto de vista de la experiencia de usuario y de la implementación de estas soluciones, “el objetivo es ponérselo al usuario lo más fácil posible”.
No olvida el área de los escáneres en el que HP ha ido escalando posiciones en los últimos años, colocándose en el pódium en España, con una oferta que no ha dejado de crecer. “El crecimiento de los datos es cada vez mayor y los procesos de digitalización tienen que ayudar a las empresas a gestionarlos y a extraer su utilidad”.
En este apartado profesional los modelos de servicios gestionados, a pesar de una cierta ralentización en los últimos años, siguen incrementando su peso. “Son imparables”, los califica. “Aunque sigue habiendo empresas que prefieren optar por modelos transaccionales, no deja de aumentar el número de empresas, incluso las más pequeñas, que prefieren optar por un modelo de servicios gestionados para imprimir. En España casi el 70 % del negocio profesional se genera a través de los modelos de servicios gestionados; lo que nos sitúa entre los países más avanzados de Europa”.
“En todas las áreas del mercado profesional hay posibilidades de crecimiento y nuestra obsesión es crecer en la base instalada”
De cara a los próximos meses, insiste en el objetivo de mantener un crecimiento orgánico y, también, en el número de distribuidores, con una estrategia de canal estable. “Hay que aprovechar las oportunidades que surjan en el sector público que va a ser una clave importante”.
Apartado de consumo
En el complicado mercado de consumo, la estrategia de HP siempre ha tratado de elevar el valor de la impresión en los usuarios domésticos, con diseños atractivos e iniciativas, como Instant Ink, que se lo pongan fácil. “Siempre hemos tratado de ofrecer a los usuarios una gama lo más atractiva posible, basada en el diseño y en la sostenibilidad. Intentamos ofrecerles experiencias de impresión”.
El modelo de pago por uso, Instant Ink, fue en su momento un modelo completamente disruptivo. “Estamos con importantes lanzamientos en este apartado de consumo. Queremos reforzar aquellas áreas en las que observamos un potencial de crecimiento importante como es el caso de las impresoras de tinta para los entornos de la pyme, con nuestra gama OfficeJet Pro, o las soluciones que incluyen sistemas de tinta continua”.
HP Amplify y la impresión
En la estrategia de canal de HP en el ámbito de la impresión, amparada en su programa HP Amplify, se observan dos perfiles de partners diferentes: unos más centrados en el desarrollo de un negocio contractual, que conviven con compañías con un perfil transaccional, focalizados en un negocio más tradicional. “Les trasladamos nuestros pilares basados en la seguridad, la sostenibilidad y la digitalización; a los que hemos incorporado las últimas tendencias, como es el caso de la inteligencia artificial”.
Antonio Guirau recuerda que HP Amplify supuso un gran cambio en la estrategia indirecta de HP, en la que se trató de ayudar al ecosistema a la transición hacia la digitalización. “Aunque algunos piensan que el mercado de la impresión es muy maduro y que ya no se imprime, las necesidades de impresión siguen transformándose, de una u otra manera, y se generan nuevos nichos y oportunidades”.
“En España casi el 70 % del negocio profesional se genera a través de los modelos de servicios gestionados; lo que nos sitúa entre los países más avanzados de Europa”
El trabajo con el ecosistema de partners está marcado por la especialización. En el ámbito transaccional, HP espera que los partners desplieguen capacidades vinculadas con la agilidad en el área de la logística y un conocimiento suficiente de los productos para ofrecer la mejor solución al cliente. “Es esencial que contemos con un ecosistema de partners que nos permita disfrutar de una capilaridad suficiente para cubrir toda la geografía española”.
En el ámbito de los servicios gestionados, HP trabaja con una distribución limitada. “Necesitamos asegurarnos de que van en nombre de HP y que cuenten con las capacidades adecuadas para desarrollar este modelo contractual”.
Mercado de la impresión
1.356.242 equipos de impresión se vendieron en España en 2023 según datos de IDC. Un montante que supuso más de 67.000 equipos más respecto a 2022, lo que arrojó un incremento del 5,2 %. Además de su balance positivo, Antonio Girau explica que, tras unos años anómalos marcados por la pandemia y las dificultades de suministro, estos datos de 2023 han permitido calcular, de nuevo, la dimensión real del mercado. “Sigue habiendo una necesidad de impresión”, asegura. Unos números positivos que han tenido su continuidad en 2024. “Se mantiene una línea de estabilidad en cuanto al número de unidades, con un crecimiento similar, en torno al 5 %. Además, como el valor medio se está incrementado ya que en el área de la empresa está surgiendo nuevas oportunidades, la facturación está creciendo”.
De cara al último tramo del año, Guirau es muy optimista. En el área del consumo, tras la campaña de Vuelta al Cole, vienen las campañas más importantes, con el Black Friday y Navidad; mientras que en el área profesional, tras la actualización del área de Patrimonio, observa una importante oportunidad en el área pública.
