Zaltor sigue desarrollando una estrategia dual para avanzar en el mercado. Uno de sus focos sigue estando en el mercado ibérico, en el que está dando prioridad a los servicios gestionados, y el otro se encuentra en Latinoamérica, donde abrió operaciones hace un año con el objetivo de expandir su negocio. Su principal objetivo es lograr un crecimiento sostenido en los próximos años y afianzar su cambio hacia el valor y agregador de negocio para el canal.
En los últimos meses ha avanzado en el plan que lleva desarrollando en los dos últimos años para “llevar a Zaltor al siguiente nivel”, según confirma Daniel Valenzuela, CEO del mayorista. Esta línea de acción le ha llevado a ampliar su portfolio con nuevas marcas, sobre todo en el apartado de la ciberseguridad, porque era un ámbito en el que no tenía la fortaleza que mantiene en el área de sistemas y redes. Al mismo tiempo, ha continuado impulsando el área de los servicios gestionados y las soluciones para las empresas que prestan servicios de TI. Valenzuela explica el refuerzo en la parte de ciberseguridad porque dentro de su catálogo faltaban “algunas soluciones que encajan en el modelo de suscripción, de pago por uso, para MSP o para proyectos”.
En paralelo, se ha centrado en reforzar el equipo con la incorporación de nuevos profesionales como Pablo Llano, que se incorporó el pasado mes de enero a la compañía en calidad de Chief Commercial Officer con el objetivo de agilizar toda la gestión comercial y desarrollar los acuerdos de distribución que ha sellado en los últimos meses.
Catálogo y MSP
Llano señala que el refuerzo de su catálogo con todo lo relativo a la gestión de identidades, ciberseguridad y automatización de entornos de forma segura está en línea a la tendencia general que se observa en el mercado hacia la IA. “La IA está marcando el ritmo y la evolución tecnológica está yendo hacia la automatización con todas las implicaciones de seguridad que tiene”, comenta. Su intención es que estas nuevas tecnologías ayuden a sus partners a “aportar servicio y conocimiento”.
Este enfoque de ayuda y servicio a sus clientes le está llevando a convertir en transversal la división de MSP porque ha comprobado que detrás de muchos servicios está el software as a service y no solo los prestan los perfiles específicos de proveedores de servicios gestionados. “Hay mucho integrador tradicional que vende servicios gestionados como parte de su offering”, resalta. Para garantizar que estas figuras también cuentan con la tecnología adecuada para soportar esos servicios está trasladando parte de su oferta a ese segmento.
En este sentido, Valenzuela apunta que su intención es que sus partners se puedan diferenciar de su competencia a través de “alternativas innovadoras o diferentes para que puedan diferenciarse a nivel de servicio o a nivel de proyecto”.
El objetivo es que su negocio enfocado a los servicios gestionados que ahora acapara en torno al 30 % de su facturación crezca con este nuevo enfoque hasta alcanzar un 50 %.
Este giro estratégico de llevar las tecnologías que permiten ofrecer servicios a partners más tradicionales tiene como meta cambiar la percepción que el canal tiene de Zaltor. Llano indica que su intención es que sus clientes “vean valor añadido no solo en Zaltor, sino también en las propias tecnologías”. Al mismo tiempo pretende que esta evolución haga que “los partners nos vean como agregadores de negocio, como alguien que les aporta soluciones y plataformas que les permiten vender más”.
Este enfoque es el que ha seguido a la hora de organizar el Zaltor Innovation Day, que celebró el pasado 13 de mayo en Madrid, en el que transmitió a casi una centena de partners el valor que pueden aportar sus tecnologías para entrar en nuevos negocios. El mensaje que trasladó a sus socios es que a través de su expertise les puede ayudar “a empezar servicios que de otra forma ni se plantearían”, reitera Llano.
“Queremos que los partners vean valor añadido no solo en Zaltor, sino también en las propias tecnologías»
Expansión internacional
Zaltor también está trabajando en el desarrollo de su presencia internacional. Hace un año arrancó sus operaciones en Latinoamérica comenzando por México y Perú y posteriormente ha abierto una oficia comercial en Ecuador. En la propuesta tecnológica que está llevando a esta zona geográfica destaca la parte de ciberseguridad, que está teniendo una mejor acogida; aunque como señala Valenzuela este mercado es complejo porque cada país es diferente. Su trabajo en este ámbito se está articulando en torno a una cartera de 10 fabricantes y el balance de este año es positivo, aunque el directivo reitera que los tiempos son diferentes y los procesos comerciales más largos que en España. “Tenemos partners en las regiones principales, las entidades sociales funcionando en pleno funcionamiento y fabricantes que están colaborando con nosotros en desarrollo de mercado”, comenta. Esta esfuerzo está dando sus frutos y el negocio “va el línea con lo que esperábamos”, recalca.
Planes
De cara a los próximos meses, Zaltor espera acelerar su evolución para que su red de partners le perciban como “arquitectos de soluciones” con el fin de que puedan desarrollar nuevo negocio sin tener que realizar una gran inversión. “Estamos conectando todo el catálogo, que es muy extenso, de forma que las propias soluciones se puedan complementar entre ellas para poder construir una capa de servicios utilizando distintas tecnologías”, argumenta Llano. Al mismo tiempo, espera ir avanzando y crecer de manera sostenida durante los próximos años. Un crecimiento que Valenzuela cuantifica en torno al 20 % hasta 2030 en el mercado ibérico.
