Hermanada con los entornos virtualizados desde su irrupción en el mercado, Veeam Software hizo de la especialización en el proceso de backup su razón de ser y de negocio. Una especialización que ahora ha ampliado, siguiendo el curso del mercado, hacia un concepto mucho más amplio, la continuidad de negocio, lo que la ha obligado a insuflar un mayor valor a su estrategia. El lanzamiento de Veeam Availability Suite v8 abre una nueva etapa en su trayectoria, por el mayor valor que atesora y por la posibilidad de ampliar su negocio hacia las grandes cuentas. Un negocio en el que el canal sigue ocupando el máximo protagonismo. Álvaro Jerez, channel manager de Iberia, confirma que sigue generando el 100 % de la facturación.
Tras crecer por encima del 50 % en España y Portugal el pasado año, la trayectoria en 2014 está siendo aún mejor. Jérez asegura que el crecimiento en el primer trimestre fue del 150 % y en el segundo el ascenso se cifró en un 80 %. “La previsión es crecer un 50 % durante los cinco próximos años”, puntualizó. Un ascenso, réplica del que la compañía está experimentando a nivel mundial y que ambiciona alcanzar una facturación en 2018 de 1.000 millones de dólares; gran reto desde los 266 millones con los que cerró el pasado ejercicio. “La clave es que es un producto que realmente funciona, con una razonable relación entre la calidad y el precio”, razona el director de canal.
Mucho más allá del backup
Nacida al amparo del backup en entornos virtualizados, Veeam Software ha sabido extender sus alas de negocio más allá de una mera protección. “Ya no vendemos backup como tal. Ahora estamos ofreciendo un servicio mucho más allá de este concepto, vinculado con la continuidad de negocio, donde logramos unificar conceptos como el RTO (Tiempo de Recuperación Objetivo) o RPO (Punto de Recuperación Objetivo) y la disponibilidad de los datos inmediata desde cualquier dispositivo y plataforma y en cualquier momento y lugar”, explica. “Y todo ello en un entorno de centro de datos moderno”.
Una nueva filosofía que se concreta, lógicamente, en un producto: Veeam Availability Suite v8 que acaba de aterrizar en el mercado. “Hemos seguido la demanda del mercado por lo que ya no ofrecemos un puro concepto de backup sino herramientas suficientes para que los datos estén siempre disponibles”. Como apunta Jerez, en el panorama actual ya no tiene sentido el backup tradicional. “Debe incluir capacidades de disponibilidad, seguridad, protección contra errores, etc.”.
La fórmula de comercialización de la marca no contempla la integración OEM de sus productos en las máquinas de los proveedores de hardware; una estrategia que no es óbice para que una de las novedades más importantes de esta nueva versión sea una notable mejora en la integración con las alianzas de la compañía: NetApp, Cisco y HP (a las que se unirá próximamente EMC). “Aseguramos al cliente una integración completa con estas plataformas”, asegura. “Somos completamente agnósticos de la solución a la que acompañe nuestra suite que se está convirtiendo en una aplicación “standalone”, con valor propio, y no sólo en una estrategia de cross selling”.
El lanzamiento de esta solución amplía la cobertura de negocio. Posicionada de manera tradicional en las pymes, le permite dar un salto hacia las grandes cuentas. Jerez puntualiza que ya contaban con presencia en esta parte del mercado (no en vano, sus soluciones están implantadas en 12 de las 35 compañías del Ibex); aunque ahora el valor puede ser mucho mayor. “Y no solo el Ibex”, asegura. “Ya estamos desarrollando proyectos en ámbitos como los seguros, la banca o el segmento farmacéutico”.
Tampoco escapa la marca al entorno de la nube. Aunque por el momento no tiene un peso significativo en el negocio, el crecimiento “es enorme, así como su valor estratégico”.
100 % canal
Todo el negocio pasa a través del canal. La marca renovó a principios de año su programa de canal, ProPartner, con un objetivo prioritario: profesionalizar a los socios. “Nos faltaba capacitar más al socio para que pudiera prescribir nuestras soluciones de manera correcta”, explica. La marca, que es capaz de generar una enorme demanda a través de la web, necesitaba una mayor cualificación de su red de socios. “Si observamos una oportunidad, se la pasamos al canal; por tanto, ahora, y más con la nueva solución, necesitamos una mayor preparación de nuestros socios”.
Veeam Software disfruta en España y Portugal con una completa cobertura geográfica gracias a la red de 800 socios con la que cuenta. Un número que se reparte entre los niveles Registered (alrededor de 400 compañías), Silver (por encima de las 200) y Gold (alrededor de 200). Por el momento, en el mercado ibérico no hay socios Platinum. “Quizás el próximo año”, aventura Jerez.
Las condiciones en cada una de las categorías se han modificado en aras de conseguir esa mayor profesionalización. A los Gold se les exige contar con dos personas certificadas a nivel comercial y otras dos técnicas; ambas on-line; junto a un ingeniero certificado (VCE, Veeam Certified Engineer), que debe seguir un curso presencial de 3 días. Además es necesaria una facturación trimestral. “Obtienen muchos más beneficios como un descuento directo”, especifica. “Lo que dispara su rentabilidad es el registro de oportunidades en la página web; que puede suponer hasta 16 puntos más de descuento que se añaden al que ya disfrutan como partners Gold”.
Para pertenecer al nivel Silver se exige un comercial y un técnico certificados on-line; junto al tradicional compromiso comercial trimestral. Por último, para el nivel básico, Registered, sólo es necesario registrarse en la web. “El principal objetivo de este nivel es ayudarles a crecer ya que su margen es reducido”.
Los mayoristas, en la nube
En la actualidad, el canal mayorista de Veeam Software está formado por tres compañías: GTI, Avnet y Westcon, figura que se ha unido este mes de octubre. Los tres son centros oficiales de formación de la marca.
La labor de los mayoristas es particularmente importante como encargados de desarrollar el programa Veeam Cloud Provider, que pretende reclutar socios enfocados en la venta a los proveedores de servicio.
