PHC Software es un fabricante de aplicaciones de gestión, de origen luso, que lleva seis años en España. En este periodo ha establecido los pilares de su actividad en nuestro país, que se asienta en una completa oferta, disponible tanto en formato cliente-servidor como en SaaS, y en el canal de distribución. Manuel Domínguez, country sales manager de PHC en España, señala que la compañía quiere potenciar su red de distribución, incrementando su número de partners y reforzando su presencia en la zona centro, Galicia y Extremadura. La consecución de este objetivo y el impulso a sus soluciones SaaS centrarán su atención en los próximos meses.
PHC llegó a nuestro país en 2008, avalada por una larga trayectoria en el mercado portugués. Sus primeros pasos en el mercado español, que se enmarcaron dentro de la expansión internacional de la compañía, se dieron en Galicia por la cercanía con su oficina de Oporto. Posteriormente, la empresa abrió una oficina en Sevilla, pero el paso definitivo fue cuando traslada su actividad a Madrid en 2011. “Ahora contamos con una estructura más grande con un equipo comercial, con tres personas, un departamento técnico, y un departamento de marketing”, explica Domínguez.
Oferta
Este equipo está desarrollando la estrategia de la compañía que gira en torno a su oferta de soluciones, canal y la formación. “Estamos centrados en desarrollar soluciones que cubran las principales áreas operacionales de las empresas. El principal valor del software de PHC se basa en la flexibilidad que tienen nuestros productos y en la capacidad de adaptarnos a las necesidades de cada organización”, subraya el responsable.
En su catálogo hay dos tipos de productos: los que se suministran en formato cliente-servidor, agrupados en la gama FC, y los que se ofertan en formato SaaS, reunidos en la gama FX. Esta última gama se ha diseñado completamente y es un producto distinto al resto de los que componen su oferta
Esta dualidad es una de las ventajas de PHC y, como indica Domínguez, a pesar de que el mercado de las soluciones de gestión es un mercado maduro, “las características de nuestro producto y la forma que tiene nuestro software de adaptarse a los procesos de negocios de las empresas creemos que tiene cabida en el mercado español”.
En su catálogo se encuentran desde soluciones generales como el ERP hasta verticales; situándose entre sus productos más vendidos un producto de soporte técnico y un producto específico para la industria, PHC Manufactor. Junto a estos productos y dentro del ámbito SasS, también acapara las ventas la solución más básica pensada para pequeñas empresas, profesionales y startup.
En este momento, la compañía se está focalizando en la solución de soporte técnico, el pago por uso y en el producto para industria, ya que en este último sector es uno de los que saldrá antes de la crisis, como indica Domínguez.
Canal
El terreno del SaaS está concentrando su esfuerzo en convencer tanto al cliente final como al canal de las ventajas de este formato. En Portugal cuenta con más de 1.200 clientes usuarios de este tipo de soluciones, aunque en nuestro país el ritmo de adopción de esta soluciones es más lento. Domínguez subraya que es un negocio rentable para el canal porque pueden dar asistencia al cliente y cobrar por servicios. Ademas, la compañía abona la parte proporcionar de la inversión que el cliente haya realizado si al crecer pasa de una formato de pago por uso a una fórmula cliente-servidor.
En la actualidad, PHC Software cuenta con una red de 40 partners repartidos por toda la geografía, aunque su intención es incrementar su número un 50 % y reforzar su presencia en la zona centro —Madrid y alrededores—, Galicia y Extremadura.
El perfil que buscan se corresponde con compañías que tengan una estructura mínima con recursos comerciales y técnicos. A estas figuras les proporcionan formación y certificación en sus soluciones para formar parte de su programa de canal que reparte a los partners, en función de su capacitación, en tres categorías: Corporate, Advanced y Enterprise. Además les brinda apoyo en las primeras implantaciones y soporte técnico y comercial.
PHC tiene previsto ampliar su red de partners mediante acciones mensuales de captación de nuevo canal. Y esta labor se complementará con otra serie de tareas para “potenciar su imagen y apoyar a los distribuidores que tenemos en todo lo que necesiten”.
El trabajo con su red de distribución tiene como objetivo consolidar su presencia en el mercado español y mantener los buenos resultados que cosechó a finales del año pasado. En su agenda también figura el lanzamiento de nuevos productos y compartir su estrategia con su canal en el evento anual de canal que se celebrará antes del verano.
