El mercado de la seguridad goza de buena salud. La necesidad de proteger los equipos, la infraestructura y hacer frente a las nuevas amenazas en forma de ciberataques o APTs hacen que este segmento del mercado haya sorteado la crisis mejor que otros y que sea rentable para el canal. Los principales proveedores de este mercado están optando por combinar en sus estrategias la última tecnología para responder a las nuevas necesidades tanto del mercado de consumo, marcado por la movilidad, como el empresarial, que exige protección en toda su infraestructura desde el data center hasta el endpoint, con una decidida apuesta por el canal como su mejor aliado. Kaspersky Lab, Panda Security y Trend Micro analizan el estado de este apartado y detallan sus estrategias para seguir creciendo.
El mercado de la seguridad en los últimos años ha pasado por muchos cambios y los primeros problemas ahora se ven con el paso del tiempo como anecdóticos frente a las amenazas actuales. Alfonso Franch, director general de Panda Security, señala como fecha clave el año 1999 con el virus I love you que impactó en las marcas y en los usuarios; y concienció de la necesidad de protección.
Desde estos primeros ataques que buscaban notoriedad por parte de los hackers se ha pasado a desarrollar una industrial del cibercrimen que busca el negocio. En este sentido, Ovanes Mikhailov, director general de Kaspesky Lab Iberia, apunta que “hoy en día la ciberdelincuencia tiene un objetivo muy concreto, ganar dinero. Ya sea robando a los usuarios o directamente a grandes empresas e incluso a organizaciones gubernamentales. Esto nos lleva a otro hecho importante en el mundo de la ciberseguridad: el ciberespionaje y la ciberguerra. Ataques como Stuxnet o Flame pusieron en alerta a multitud de países. Estos ataquesdejaron al descubierto la vulnerabilidad de sus sistemas y produciendo grandes pérdidas financieras”.
Este tipo de ataques dirigidos es uno de los grandes cambios que está afrontando el mercado, a juicio de Tomás Lara, director general de Trend Micro España. Para este directivo los cambios en las infraestructuras y la explosión de la movilidad o la adopción de las tecnologías en la nube han marcado al mercado en estos últimos años.
Situación actual y estrategia
En este momento en el que las amenazas llegan de varias formas los proveedores están desarrollando estrategias para hacerlas frente minimizar su impacto y adelantarse al ingenio de los ciberdelincuentes. Kaspersky Lab, como recuerda Mikhailov, comenzó en el segmento retail y ha logrado mantener su posición en este apartado ampliado su oferta u servicios para la empresa. “Kaspesky Lab es una compañía de soluciones y servicios de seguridad y aquí es donde queremos mantenernos y seguir creciendo”, subraya.
En el caso de Trend Micro, compañía avalada por sus 25 años en el mercado, se está focalizando en su estrategia de las 3C: cloud, consumerización y ciberataques. Esta línea de trabajo, sin abandonar sus productos tradicionales, es prioritaria para la compañía y es la que identifica como la de mayor potencial. “Consumerización es lo que se entiende por BYOD, ciberseguridad es la línea que mitigan APTs y cloud también englobaría a la seguridad de data center”, detalla Lara.
Panda Security, marca con el marchamo “made in spain”, tiene una estrategia marcada por la nube como pionera gracias al concepto de inteligencia colectiva que lanzó en el año 2004 y en este momento por su apuesta por el modelo de negocio en la nube que ofrece a su canal.
Canal
Estos proveedores coinciden en señalar que el canal desempeña una función clave en sus estrategias y que todos están impulsando su negocio a través de diversas herramientas y programas. KaspeskyLab ha lanzado durante este año dos nuevos programas de incentivos con el fin de que “nuestros partners encuentren en nuestro producto un vehículo que facilite sus negocios”.
Panda Security está apostando por los servicios gestionados y 700 partners disponen de su consola cloud. Franch considera que es la mejor “arma” para el canal por las oportunidades que les brinda para aportar valor sobre los servicios que venden. “El canal debe convertirse en un consultor y en un experto para el cliente, al que debe dirigir hacia donde son los servicios que mejor se ajuste a su negocio”, recalca.
Trend Micro, que recientemente reforzó su nómina de mayoristas con Aryan que se une a Arrow, Ingram Micro e ITway, otorga dentro de su política de canal un papel decisivo a esta red de para satisfacer las necesidades de sus 800 partners registrados en su programa de partners.
Los tres fabricantes comparten la misma opinión sobre la especialización como una de los factores para que el canal consiga mantenerse y crecer. “El canal debe especializarse y saber vender las soluciones de las marcas. Si queremos escalar, ganar cuota de mercado y avanzar en otros países necesitamos al canal”, afirma Franch.
Movilidad y protección multidispostivo
El auge de los dispositivos móviles está teniendo un doble impacto en el mercado de la seguridad. Por una parte, estos equipos están siendo diana de los ataques de los ciberdelincuentes que aprovechan las brechas de seguridad que presentan ya que en muchos casos el usuario no los protege adecuadamente. Y por otra parte, está generando una nueva necesidad al crecer el número de equipos que el usuario necesita proteger. Para responder a esta doble necesidad los proveedores están lanzando soluciones multidipositivo. Ovanes Mikhailov, director general de Kaspesky Lab Iberia, explica que “la oferta de dispositivos para el usuario es cada vez mayor, pero la necesidad de protegerlos es exactamente la misma. Nuestra apuesta y el futuro en consumo pasan por la protección multidispositivo”.
Marcar la diferencia
A la hora de construir su red de distribución y consolidar una relación con el canal, cada marca utiliza su factor diferencial para “convencer” a los dealers de las ventajas de trabajar con ella. Para Trend Micro, como comenta Lara, su principal baza es que es un “socio de seguridad para cubrir cualquier necesidad para los clientes”. A este concepto suma la innovación y las alianza que ha tejido con otras grandes proveedores del mercado TI.
Panda Security remarca su carácter español que se traduce en un soporte diferencial al partner. “Todo nuestro producto está basado en la nube y nuestro modelo comercial de cara al canal cuenta con la herramientas adecuadas para que aproveche este modelo de nube”, resume Franch.
En el caso de Kaspersky Lab, según indica Mikhailov, la combinación de tecnología y rentabilidad es su principal fortaleza. “Nuestros márgenes son los más competitivos y nuestra estrategia se fundamenta en generar nuevas y mejores oportunidades de negocio para nuestro canal”.
