“La obsesión es crecer con el canal”. Alfonso Enebral, Iberia hardware distribution manager en HP Inc., tiene claro el objetivo. Tras cerrar con crecimiento el primer ejercicio fiscal como compañía “independiente” el pasado mes de octubre, la meta es seguir en la misma línea ascendente. “2017 tiene muy buena pinta”, analiza con optimismo, con oportunidades en los dos segmentos en los que opera: los sistemas personales y la impresión. Un 2017 en el que va a ser clave HP Subscription, una fórmula, operada por el canal mayorista, que pone en manos del distribuidor una herramienta que le permite iniciarse, con comodidad, en la fórmula de la venta de la tecnología como un servicio. Con el respaldo, inestimable, del área de servicios financieros de la marca.
En el canal de HP Inc., el plantel mayorista (Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo) siempre ha tenido un peso fundamental, tanto en su papel de socio financiero y logístico como en su tarea comercial. “Y ahora, aún más”, asegura Alfonso Enebral que recuerda que, tras la separación, el canal, junto a la innovación, conforman los pilares del crecimiento para la compañía. “La obsesión es crecer con el canal y el mayorista es una pieza indispensable del mismo”. Una premisa refrendada en el hecho de que en el último año, a nivel mundial, el peso del canal en el negocio ha pasado de un 80 a un 87 %.
Este plantel de mayoristas controla el segundo nivel de distribución que, calcula Enebral, está integrado por alrededor de 10.000 compañías. HP Inc aplica unas reglas de compensación: a cada mayorista se le compensa en función del número de distribuidores que le compran, por el volumen de este negocio y por la repetición de estas compras.
La relación entre HP Inc. y su canal mayorista se basa en una premisa fundamental: el largo plazo. “Hay que buscar una alianza duradera que se sustenta en la simplicidad, que sea fácil trabajar con HP y por supuesto en la rentabilidad”, explica. “No queremos socios oportunistas”. Una relación que reposa en la cercanía. “Hay que trabajar muy cerca de ellos”, reitera. “Es una obsesión que los equipos de HP, y no solo el account manager de la cuenta, trabaje con los equipos de los mayoristas”.
