Xerox es una referencia en el mercado del consumible tanto por el producto para sus propios equipos como por el que fabrica para otras marcas. El proveedor, que cuenta con una oferta que supera las 800 referencias, garantiza la fiabilidad y calidad de sus consumibles, gracias a la labor de su Centro Tecnológico de Consumibles. Sonia Peinador, supplies team leader de Xerox, subraya que su producto para otras marcas es atractivo y rentable para el distribuidor porque ofrece alta calidad y un mayor margen.
El consumible alternativo destaca por su rentabilidad lo que hace que haya muchos competidores en este mercado, como confirma Peinador.
“Es importante ofrecer una alternativa a un mercado que es muy sensible a los costes de impresión. Ser una alternativa más barata que el producto original, pero con el mismo estándar de calidad”, indica la directiva.
Estrategia
El objetivo de Xerox es posicionarse como “un proveedor de referencia para los productos de oficina de la marca”. Para lograr este objetivo cuenta con su expertise en el mundo de la impresión y el trabajo de los expertos de su Centro Tecnológico del Consumible. En este centro se diseñan los productos y se garantiza que los cartuchos de tóner cumplen las certificaciones medioambientales y la normativa en términos de seguridad y de salud. “Nos permite ir con seguridad al mercado y proporcionar una garantía de por vida al 100 %”, subraya Peinador.
El mercado del consumible compatible es un mercado dinámico que no para de crecer. Se estima que representa un 23 % del mercado del consumible en Europa Occidental, aunque la penetración es mayor todavía en el monocromo.
Xerox, para responder a esta demanda, está adaptando su oferta con el lanzamiento continuo de referencias. Recientemente ha lanzado más de 50 nuevos productos y tiene un catálogo que cubre 800 modelos de impresoras. «Es un mercado muy dinámico e intentamos adaptarnos a las novedades y cubrir la demanda de nuestros clientes».
Canal
A la hora de comercializar estos productos, el canal tiene diversos beneficios. El primero es un margen medio del 24 %, que «no es habitual en el sector», según resalta la directiva.
La compañía cuenta con un programa global de partners y su pertenencia a esta red eleva aún más el margen que el distribuidor puede obtener. «Si participan en nuestro programa global de partners pueden duplicar las ganancias con el esquema de rebates que tenemos».
En la actualidad el canal mayorista de Xerox está compuesto por Esprinet, Ingram Micro y Tech Data. Estas figuras comercializan los productos de su marca y además los consumibles compatibles, aunque para esta tipología también cuenta con Inforpor y UFP. Junto a los mayoristas, distribuyen estos productos los socios certificados del programa global que está formado por 60 figuras de distinto perfil.
Peinador reitera el compromiso de Xerox con sus distribuidores ya que «el 100 % de las ventas de este tipo de productos se producen a través del canal de distribución». Los socios de la marca también cuentan con la garantía de la calidad del producto de Xerox, lo que reduce los riesgos y vence las reticencias del usuario final.
«Tienen la tranquilidad de vender un producto de alta calidad con una garantía de por vida, que no es estándar en el mercado. Hay un cierto temor entre los usuarios que solo utilizan producto original al cambiar a una marca alternativa por si tendrán problemas en los equipos. En nuestro caso ese riesgo no existe. En el caso de que un consumible nuestro provoque un daño en una impresora, cubrimos el desperfecto», recalca Peinador.
Esta fiabilidad, el ahorro de costes que producen estos consumibles que puede oscilar entre un 24 y un 40 %, dependiendo de la referencia, y el incremento de las ventas de impresoras en el mercado español han contribuido al crecimiento de este mercado. Además, los programas de coste por copia han impulsado la venta de este tipo de consumibles.
Para ayudar a los distribuidores que trabajan en esta modalidad les brinda un software gratuito para para monitorizar el parque de impresoras de sus clientes y evaluar las necesidades de consumibles.
Este software ha contribuido a la buena salud de este negocio y la compañía se plantea seguir trabajando en esta línea. «Queremos hacer mucho foco en el desarrollo del software que proporcionarnos a los partners. Nos permitirá tener acceso a más base base instalada y crecer en este tipo de negocio», apunta Peinador. «El objetivo que tenemos es que el negocio crezca tanto en los sistemas de monitorización automática como en la venta transaccional», añade.
