Los despachos o asesorías profesionales siguen siendo empresas de servicios que deben acoplarse a los huracanes digitales y utilizar la tecnología para optimizar la oferta a sus clientes. Unas empresas, referentes en el universo de negocio de Wolters Kluwer, que volvieron a ser las protagonistas del tradicional foro que organiza la multinacional y que reunió a más de 1.200 profesionales pertenecientes a sus plantillas en Barcelona. “Estos despachos no harán cosas diferentes”, explicó Josep Aragonés, director general de Wolters Kluwer en España, refiriéndose a su foco de negocio. “Lo que sí será distinto es el cómo y el cuándo”. Dos conceptos que tienen que ver con la adopción de una personalidad 4.0 que, sin olvidar la obligatoriedad de segmentar al cliente, incluye nuevos modelos de comunicación (redes sociales y visibilidad web como materias obligatorias) y la mecanización de algunos procesos para mejorar la eficiencia y, sobre todo, ahorrar tiempo.
La vigésimo segunda edición del foro de asesores de la multinacional insistió en la necesidad que tienen los despachos de adaptarse a las nuevas exigencias del mercado, marcadas sobre todo por las nuevas normas digitales. Aragonés recordó los rasgos que deben reconocer a un despacho en el año 2020. Algunos, como la colaboración, que señala la digitalización de la comunicación del despacho con sus clientes; o la segmentación de estos, en función de su perfil, no son mantras nuevos. “Ya no vale el café para todos”, insistió Aragonés. Junto a esta pareja, resulta fundamental mecanizar aquellos procesos que así lo permitan para que el despacho pueda centrarse en dar valor a sus clientes.
La tecnología se torna en un elemento fundamental, y no sólo en estos procesos de automatización, sino también para incorporar toda la información alrededor del cliente, analizarla y que el despacho sea capaz de “aconsejar a sus clientes de la mejor manera posible”. No olvidó tampoco referirse al modelo de ecosistema que marca la relación entre el asesor o despacho y su cliente, la pyme, y en el que hay que relacionarse con los bancos, el Gobierno, los especialistas financieros e, incluso, las pujantes empresas de fintech. “Un ecosistema en el que el despacho sigue siendo el eje”, recordó Aragonés.
Panorama de mercado
Los despachos profesionales se mueven en una realidad económica que a pesar de la complejidad, presenta mejores perspectivas. 2016 cerró en España con un incremento la economía de un 3,2 % y la previsión para este año es un ascenso del 2,5 %.
En el panorama de negocio concreto que afecta a los despachos, Aragonés recordó que hay una doble tendencia. “Algunos han preferido optar por la concentración mientras que otros han preferido la especialización”, apuntó. “El que se ha quedado en medio, posiblemente, será el que más sufra”, aventuró. Junto a ello, el marco regulatorio sigue siendo motivo de preocupación… y de oportunidad. “Cada vez es más complejo, lo que exige mayores cargas de automatización de algunos procesos para aplicarle sencillez”.
El desarrollo de la eAdministración, “un carro al que hay que subirse”, insistió Aragonés; y la tendencia a la globalización son factores que deben ser tenidos en cuenta por los despachos. “Están apareciendo nuevos jugadores y se están generando nuevos negocios que están provocando una disrupción”, recordó. “Aunque no parece que estos cambios puedan afectar al sector de los despachos, es muy importante, de cualquier manera, que estén atentos a los mismos”, recomendó. No olvidó referirse a la generación más en boga: los millennials. “Ya han llegado a las empresas”, advirtió. “En la próxima década el cambio que se operará en los clientes será mucho más radical del que se ha producido en los últimos años”.
Estrategia de precios y desarrollo “social”
La ola de digitalización no ha hecho olvidar al despacho la importancia de establecer una adecuada política de precios. Ignacio Gómez, socio de Simon-Kucher&Partners, les recomendó referirse siempre al valor e introducir en su oferta productos y servicios nuevos que les permitan diferenciarse de la competencia. “Hay que guiar al cliente para que sepa determinar el valor y el precio”, insistió. “Normalmente se proporciona al cliente una mayor transparencia en el precio de la que solicita”, explicó. A su juicio, el despacho tiene que aplicar una mayor objetividad al cálculo del precio. “Lo que proporciona un margen objetivo y un incremento del mismo”. En muchas ocasiones, aseguró, se infravalora el poder de negociación que se puede desplegar en los proyectos. “Antes de nada, hay que fijar un precio de entrada”, recomendó.
Las bondades de las redes sociales y su aplicación al entorno de los despachos se encargó de explicarlas Alex López, experto en Linkedin para profesionales. Lo más básico, y tremendamente lógico, es exaltar el valor del contenido propio y derivar el tráfico hacia las cuentas de la empresa y, por supuesto, su web. “Si un cliente lee un contenido o interactúa con él, que lo haga en nuestros canales”.
Las redes sociales tendrán en 2020 3.000 millones de usuarios; un número que habla a las claras de su poder. “Es fundamental rentabilizar el tiempo que pasamos en las redes sociales”. Y a la hora de elegir una como principal, no destacó sobre las demás la red de la que es experto. “La mejor red es aquella en la que están tus clientes”. Eso sí, la proclamó como la red social por excelencia en 2017, con cerca de 9 millones de usuarios en la actualidad.
Recomendó a los despachos la optimización de sus web y su adaptación, perfecta, a los teléfonos móviles, que se erigen como los dispositivos por excelencia para acceder a las redes sociales. “Todo el personal de un despacho debe empujar la presencia en estos canales”, recomendó. “No es una tarea que competa solo al community manager: es responsabilidad de todos los empleados”.
