Todas las figuras de canal suman en Toshiba. La marca, perenne a su compromiso con el canal de distribución, sigue canalizando el 100 % de sus ventas a través de las fuerzas indirectas. Unas fuerzas entre las que se encuentra un grupo de mayoristas “indirectos”, que han ganado importancia estratégica en la compañía y que completan el papel que tienen los mayoristas directos. Por ello, en el programa de canal que presentará Toshiba próximamente han encontrado un hueco propio, repleto de valor.
El mayorista “indirecto” no es una figura nueva dentro del engranaje de canal de la marca. Tal y como explica Pedro Moreno, responsable del negocio de consumo, históricamente se había trabajado con ellos, pero de manera poco estructurada. “Nunca se había aglutinado como una figura con un protagonismo dentro del canal”. Sin embargo, con el tiempo se percibió el valor que ofrecía a la estructura. “Complementa la labor de los mayoristas generalistas; en ningún caso se articulan como una competencia”. Moreno especifica que gracias a ellos se llega, de manera más cercana, al pequeño distribuidor, “al que, en ocasiones, el mayorista directo no puede dar una financiación, ni una logística apropiada y, sobre todo, una atención personalizada”.
Perfil de los mayoristas indirectos
El grupo de mayoristas indirectos está conformado por 12 compañías: Activa 2mil, Aseuropa, Aryan, Cirrus GH, Depau, DMI Computer, Globomatik, Infortisa, Infowork, Kinyo, Megasur y Supercomp. “Ayudan a la estructura tradicional de Toshiba a llegar a los pequeños distribuidores”, recalca Moreno. “Y más que servicios distintos, este canal trata de manera personalizada la problemática del distribuidor pequeño. Son fundamentales las visitas que les hacen. Son su punto fuerte”.
A pesar de no contar con un hueco “perfectamente” definido en la estructura de canal, este grupo ha sido capaz de vender 30.000 equipos portátiles el pasado año; una cifra parecida a la cosechada en 2011 a pesar de las enormes dificultades del mercado. El objetivo en 2013 es elevar este número un 5 %. “Es un canal que, en este año duro, nos puede ayudar a crecer y a salvar la crisis”.
La gran novedad para este grupo es que Toshiba haya decidido buscarles su “hueco” en el programa de canal, con unos requisitos básicos que deben cumplir, vinculados con un nivel de stock, de facturación y de reporte. A cambio, la marca diseñará una serie de ventajas, específicas para ellos. Y de su importancia habla el peso que tienen en las ventas totales de Toshiba, incluidas operaciones especiales: el 9 %.
Este grupo canaliza sus compras a través del canal mayorista directo de Toshiba, integrado por Esprinet, Ingram Micro, Investrónica, Tech Data y Vinzeo. Al presentar un negocio estable, estos mayoristas indirectos cuentan con buenas condiciones de compra en estas compañías. “Les permite ofrecer un buen precio a los distribuidores que atienden”, asegura Moreno. “No es un rival, sino que se torna complementario de estos grandes mayoristas: le ayudan al canal a liquidar stock y a cumplir planes de negocio”.
Optimismo
A pesar de las dificultades por las que atraviesa el mercado, Pedro Moreno muestra un perfil optimista. “La proliferación de opciones nuevas, como es el caso de ultrabooks, equipos convertibles o tabletas, está renovando el mercado informático. El usuario tiene muchas opciones, a buenos precios, y es difícil que no compre algo”.
Moreno, de cualquier manera, asegura que a pesar de esta renovación, el portátil tradicional seguirá manteniendo un peso mayoritario. “Estos nuevos dispositivos van a complementar al portátil”. Y entre ellos, las opciones de Toshiba deben ganar peso. “Muchos distribuidores aseguran que es más rentable comercializar portátiles de Toshiba”, asegura. “Somos muy estrictos con los márgenes de canal y aseguramos un margen mínimo”.
