No es nuevo el giro pero esta vez se torna definitivo. Aryan Comunicaciones ha decidido enfilar la proa del negocio hacia el área de valor, lo que supone que en este 2014 esta parte del negocio represente el 70 % de su facturación. Una decisión, inteligente, viendo cómo está el panorama del mayoreo en España, y que supondrá ir abandonando, con racionalidad, el negocio más vinculado con el consumo. “Vamos a poner todo nuestro esfuerzo en el desarrollo de las líneas menos maduras y más complejas, en las que los clientes requieren un mayor soporte que Aryan puede proporcionar”, explica José Antonio Márquez, director general del mayorista español.
Recién concluido el ejercicio 2013, el negocio vinculado con el valor representa en torno al 55 % de la facturación; lo que sitúa la diana del 70 % en objetivo loable. Márquez reconoce que el negocio de la compañía en 2013 descendió entre el 6 y el 7 %; y la explicación principal es su giro estratégico y definitivo por el valor. Una decisión que va a llevar a la empresa, poco a poco, a abandonar su foco en torno al negocio de consumo. “No es una línea con la que vamos a contar de cara al futuro y la vamos a ir abandonando de manera razonada”, explica. Por el momento, mantienen líneas que Márquez denomina como “commoditys”, como es el caso de impresoras y PCs.
El otro vector que ha provocado este descenso también está relacionado con el valor, aunque en este caso tenga nombre propio: Fujitsu. La decisión de la marca de focalizarse, de manera mayoritaria, en negocios como los servidores o las soluciones de almacenamiento, también ha influido en los resultados de Aryan Comunicaciones, que como mayorista tradicional de la marca, todavía conserva una parte de negocio consagrada al área de los PCs. Márquez reconoce que la decisión estratégica de la marca es lógica viendo el transcurrir del mercado y está en plena sintonía con su propia marcha. “Fujitsu cuenta con una gama de productos extraordinaria en los segmentos más altos del mercado”, apunta. Y reconoce que obtener rentabilidad con los productos ubicados en las gamas de entrada es muy complicado. “Su foco en servidores y almacenamiento es una decisión muy correcta”. Por tanto, de cara a este año recién estrenado la compañía va a poner todo su esfuerzo en estas dos líneas que el año pasado consiguieron un volumen de negocio parecido al de 2012. “Está claro que estas dos líneas tienen que ser las áreas de crecimiento de Fujitsu; por tanto estamos trabajando para que podamos crecer junto a ella”, asegura. “Vamos a poner un foco exhaustivo en estos dos mercados”.
Área de sistemas
Junto a Fujitsu, en el área de sistemas, convive Supermicro. El pasado año el mayorista reforzó el negocio de esta marca con un nuevo recurso profesional y a la vista de los resultados —Supermicro ha crecido un 35 % en el número de clientes y un 45 % en su facturación—, el éxito ha sido evidente. Márquez reconoce que lo más importante es que la tendencia es positiva. “Hemos ganado en cobertura de clientes, lo que señala un equilibrio en esta cifra de negocio”.
La clave, según asegura el responsable, ha sido que la fórmula de negocio de Supermicro no está basada en la venta de máquinas “cerradas”, sino en una plataforma que el canal puede diseñar a medida de las necesidades de los clientes: junto a las soluciones de Supermicro, es posible integrar el software de gestión de almacenamiento, de marcas como Nexenta, y las soluciones de redes, de una marca como Mellanox. “El objetivo en este 2014 es doblar estos resultados”.
La seguridad
La seguridad se torna en una línea estratégica de cara a este 2014. Una línea en la que la buena trayectoria de SonicWall a lo largo de 2013 despeja el camino al optimismo. Márquez explica que, tras la compra a manos de Dell y la incertidumbre, lógica, que provocan este tipo de operaciones, los resultados han sido buenos. “SonicWall ha sido capaz de mantener la estructura y los criterios dentro de una empresa tan grande como Dell. Han mantenido a los equipos humanos, tanto en Europa como en España, por lo que la evolución de su negocio con Aryan ha sido positiva, mucho mejor de lo que suele ser habitual en este tipo de integraciones”. El negocio con SonicWall creció en el último trimestre en Aryan y la expectativa es seguir así a lo largo de este 2014.
El negocio seguro se completa con marcas como Trend Micro —que se incorporó en 2013—, que se unió a F-Secure. Otra marca que se añadió a la oferta, a principios del pasado 2013, fue WatchGuard; que se complementa con la oferta de SonicWall.
Márquez se muestra muy satisfecho de los resultados de la línea de negocio SaaS, que se incluyó en este área de seguridad. Ctera es la marca protagonista. Márquez explica que sus productos forman parte de los proyectos de compañías como Telefonica o el Banco de Santander. “Además de Telefónica, lo están probando otras telcos”, asegura. “Y también ha sido muy bien acogido en integradores de sistemas que lo están probando en sus clientes, sobre todo en los grandes”. El director general reconoce que, a pesar de ser un producto que empezaron a implementar en empresas más pequeñas, ahora “el éxito procede de los grandes”.
Otras áreas
Una de las áreas que se va a intentar relanzar son las redes. El mayorista firmó con TP-Link, a principios del pasado año, y está indagando para encontrar algún refuerzo más.
En el apartado relacionado con la identificación automática, el mayorista consiguió mantener un nivel de negocio en 2013 parecido al de 2012. “En este apartado necesitamos incorporar alguna marca más, reforzar el catálogo para ofrecer más oportunidades a nuestros clientes”, reconoce Márquez, que explica que están indagando para encontrar una marca de TPVs que aúne soporte y calidad, con un precio ajustado.
Esta prospección se alarga hasta otros segmentos. “Siempre estamos buscando en todos los mercados”, reconoce. Ahora están analizando el mercado de la seguridad y en el segmento de los sistemas acaban de suscribir un acuerdo con una compañía de almacenamiento, Nimbus Data, centrada en las soluciones de Flash Array y en el segmento de los discos de estado sólido.
Objetivos
Márquez observa este 2014 bajo el prisma del optimismo. “Vemos crecimiento”. Áreas claves van a ser la seguridad, el segmento de la imagen digital, con Eizo como punta de lanza; y el área de sistemas con marcas tan potentes como Fujitsu, Supermicro o Nexenta. “Nuestra gama de productos y el enfoque que le hemos dado a la compañía nos tiene que hacer crecer en este 2014”.
