Acronis ha renovado su oferta en los últimos meses para responder a las necesidades de las empresas que demandan soluciones para proteger sus datos tanto onpremise como en la nube. Esta nueva gama es uno de sus mejores argumentos para convencer al canal de que entren en un negocio rentable y en crecimiento, ya que su principal objetivo en el mercado español es ampliar su red de socios para aprovechar las nuevas oportunidades, según indica Alessandro Perotti, channel manager de Acronis para Italia e Iberia.
Acronis lleva desde el año 2002 trabajando en el ámbito de la protección de datos. Esta trayectoria le permite ofrecer una amplia gama de soluciones de distintas tecnologías, diseñadas para todo tipo de empresas, aunque su foco está en el segmento de la pyme. En España su negocio avanza a buen ritmo. Tiene una cuota del 3 % del mercado del software de copias de seguridad — el 4 % a nivel global como fabricante— y ha crecido de manera continua durante los últimos cuatro años. «En 2016 hemos crecido en torno al 17 %. Y estamos también creciendo mucho en la parte de cloud y en la oferta de software as a service. Ahora estamos teniendo más oportunidades en la parte de la nube», explica Alessandro Perotti.
En el primer semestre de este año su negocio ha mantenido la evolución positiva. En la venta de licencias ha cosechado un 5 % de crecimiento y en la parte de cloud el incremento ha sido mayor gracias al lanzamiento de nuevos servicios.
Estos resultados son el fruto de su estrategia centrada en las tecnologías de protección de datos que ofrece en varios formatos —a través de licencias o en la nube gracias a sus cinco centros de datos—; aunque en este momento centra su esfuerzo en los productos en la nube como Acronis Backup cloud y Acronis File Cloud y en la última versión de su suite de copia de seguridad Acronis Backup 12.5
Estrategia de canal
La estrategia de canal de Acronis gira alrededor de su Partner Program, que lanzó hace dos años, con el fin de articular la relación con sus socios de canal y proporcionarles el apoyo necesario para impulsar su negocio. Ahora está trabajando para mejorar este programa y facilitar a sus distribuidores nuevas herramientas y recursos. «Es muy importante tener un programa de canal que sea justo para lo que venden los partners», señala Perotti. «Empujaremos los productos que consideramos de crecimiento. Vamos a proporcionar más fondos a los resellers para que impulsen los productos en la nube y los productos virtuales», comenta el responsable.
Esta serie de cambios, que persigue la rentabilidad del partner, no implica que cambie la estructura de su red de distribución, que encabezan los mayoristas Lidera Network, GTI, Ingram Micro y Tech Data.
Con los dos primeros mantiene una larga relación ya que Lidera Network fue su primer mayorista cuando daba sus primeros pasos en el mercado español. A esta red incipiente se sumó GTI. Posteriormente amplió su canal con Ingram Micro y Tech Data, aunque con este último mantiene un acuerdo de ámbito europeo y el trabajo conjunto que desarrollan en España se ha producido hace pocos meses e inicialmente se ha focalizado en la venta de su producto de consumo TrueImage.
El trabajo que realizan sus mayoristas es «fundamental» para Acronis por su nivel de especialización y de certificación. «Son nuestro primer contacto con el canal. Hacen un gran trabajo de preventa y de certificación», destaca Perotti.
Los mayoristas atienden a los cerca de 2.000 resellers registrados en su portal de partners; aunque activos tienen unos 700, que se encuadran en las categorías que establece su programa de canal: Authorized, Gold y Platinum. Los Autorizados o Authorized solo tienen que registrarse en el portal, realizar el curso de certificación comercial online gratuito, que se imparte en español, y hacer por lo menos una venta al año. A las otras dos categorías les exige un plan de negocio anual con la compañía. Este tipo de socios tienen que tener personal certificado tanto en el plano comercial como técnico. Y a cambio reciben más beneficios. «Su objetivo de ventas anual se divide en trimestres y cada trimestre que logran el objetivo de ventas la categoría Gold tiene rebates y el Platinum, además de rebates, consigue fondos de cooperación».
En el mercado español la mayoría de sus socios son del nivel Authorized porque están enfocados a la pyme, aunque tiene un partner Gold. Según indica Perotti, el programa, al ser global, establece unos objetivos comunes para todos los países, aunque cada mercado tenga un volumen de negocio diferente. Esto explica que la mayoría de sus partners españoles sean de la categoría básica, aunque para la compañía lo importante es que se mantengan activos.
Acronis también está desarrollando un canal formado por proveedores de servicios y está perfilando un programa para este tipo de socios porque el que lanzó hace un año para esta tipología de partners no se adecuaba a sus necesidades. En este momento está tratado de diferenciar entre proveedores de servicios y los resellers que se están reconvirtiendo a proveedores de servicios para proporcionarles los recursos más adecuados.
La compañía ya cuenta con media docena de socios de un perfil puro de proveedor de servicios y está viendo que el modelo está calando en el canal y «muchos distribuidores de licencias se están reconvirtiendo para vender nuestra tecnología como servicio».
Planes
Acronis está terminando de diseñar las mejoras en su programa de canal general y espera lanzarlo antes del final de año. Sus planes pasan por entrar en contacto con más resellers y para lograrlo está haciendo una labor de reclutamiento utilizando sus recursos de formación, englobados en la herramienta Academy, para capacitar al canal y darle nuevas «armas» para presentarse ante los clientes finales y competir en el mercado actual. «Hemos renovado Academy y a partir de septiembre empezaremos con las clases impartidas por los mayoristas», anuncia Perotti.
A través de este trabajo de formación espera ampliar su red de distribución para responder al mercado de la protección de datos. «Nuestro objetivo es crecer en el número de partners con los que trabajamos porque les estamos ofreciendo el producto tecnológico más novedoso y completo para proteger los datos de cualquier empresa», subraya Perotti. 
Acronis Backup 12. 5
Acronis Backup 12.5 es la nueva versión de su suite de copia de seguridad, que lanzó antes del verano. Esta suite es el lanzamiento más importante que la empresa ha hecho en los últimos años. «Ofrece muchas novedades desarrolladas para el momento que atraviesa el mercado», señala el responsable.
Esta diseñada para gestionar todos los datos en una infraestructura híbrida a través de una consola web táctil y gracias a la función Instant Restore es posible recuperar cualquier copia en solo 15 segundos.
Entre las novedades que ofrece destaca la tecnología Active Protección que detecta y bloquea de manera proactiva el cifrado no autorizado de archivos y copias de seguridad.
Acronis también ha incluido en esta suite la función Notary que garantiza la integridad y protección de los datos y copias de seguridad mediante la tecnología Blockchain.
Además, la compañía ha incluido otras nuevas funciones como la copia de seguridad de Oracle DataBase, la capacidad de trasladar las instantáneas de copia de seguridad de las máquinas virtuales de VMware al almacenamiento de NetApp SAN y la opción de paneles e informes personalizados. Esta nueva suite está disponible en versión estándar y avanzada.
