A finales del mes de abril fue nombrado director general de Xerox para Iberia. ¿Cómo afronta esta responsabilidad? ¿Cuáles son los objetivos que se ha marcado desde su nueva posición?
Afronto esta responsabilidad con mucha ilusión. En noviembre cumpliré 31 años en la compañía y, siendo sincero, nunca pensé que pudiera llegar a esta posición. Que me hayan nombrado director general de Xerox para España y Portugal es muy gratificante aún más por los valores de compromiso de Xerox ya no sólo con los clientes, sino también con los empleados.
He visto transformar la compañía y estoy muy ilusionado por lo que está por venir. El mercado, las tendencias y la sociedad cambian y en Xerox hemos sabido siempre adaptarnos a esos cambios con antelación. Nos estamos reinventando para adaptarnos a la transformación de los hábitos de consumo y utilización de las oficinas que comenzaron con la pandemia.
El trabajo híbrido ha llegado para quedarse y está transformando las necesidades de las empresas. En nuestro proceso de reinvención nos hemos marcado como objetivos ofrecer a nuestros clientes los mejores servicios y soluciones y diversificar nuestra oferta de transformación digital y servicios digitales.
Además, también queremos dar más peso a la distribución, algo que en el caso de España cobra aún más sentido debido al elevado porcentaje de pymes, de más del 95 %, un segmento que se atiende a través del canal. Es gratificante ver cómo la estrategia de la compañía, a nivel global, pasa por algo que en nuestro país es aún más necesario para poder atender a las pymes.
“Nuestra estrategia pasa por dar más peso a la distribución, algo que en el caso de España cobra aún más sentido debido al elevado porcentaje de pymes”
Desde su nueva posición se encarga de liderar la estrategia de Xerox tanto en España como en Portugal. ¿Qué peso tiene cada país dentro de la región? ¿Qué objetivos de crecimiento se ha marcado?
Xerox Portugal es la filial del mundo con una mayor cuota de mercado. El trabajo que se ha realizado durante muchos años ha sido muy bueno y disponen de unas cuotas de mercado realmente impresionantes. Al ser un país con una dimensión más pequeña que España, la facturación es menor.
Entre los dos países representamos alrededor del 15 % de la facturación de Europa Occidental, siendo España un 8 % y Portugal un 7 %.
En cuanto a los objetivos, para España nos hemos marcado metas muy ambiciosas: crecer dos o tres puntos porcentuales. En el caso de Portugal, al disponer de unas cuotas tan altas, nos hemos propuesto mantenerlas.
Nuestro objetivo es crecer en la parte de servicios digitales, un área en el que estamos haciendo hincapié desarrollando nuevas soluciones y software que permiten a los clientes ser más eficientes y productivos gracias al uso de, por ejemplo, la inteligencia artificial, una tecnología que, aunque está ahora de moda, nosotros ya la incorporábamos en anteriores productos, y que permite mecanizar procesos y obtener un ahorro de tiempo, que en definitiva es ahorro de dinero.
Si hablamos de tendencias de mercado, sin lugar a duda, la digitalización está siendo protagonista de los cambios. ¿De qué manera está impactando la transformación digital en el sector de la impresión y gestión documental en España y Portugal? ¿Qué estrategia es la que está implementando Xerox para ayudar a las empresas a adaptarse a esta nueva era digital?
Para bien o para mal, las empresas en España todavía tienen mucho recorrido en cuanto a la transformación digital se refiere. En el caso de Xerox damos respuesta a sus necesidades ofreciendo sistemas, tanto de impresión como de gestión documental, diseñados para apoyar el trabajo colaborativo. Disponemos de herramientas de compartición de información en la nube que posibilita que los empleados puedan estar trabajando en cualquier sitio del mundo. Lo único que necesitan es un ordenador y un teléfono para que puedan estar conectados. En su desarrollo hemos primado aspectos como la seguridad, algo fundamental en un momento en el que se están incrementando los ciberataques. Hemos sido reconocidos por Quocirca como la empresa más segura y en España no se he producido ningún ciberataque a través de ningún dispositivo de Xerox.
Los servicios en la nube son otra tendencia de mercado y disponemos de una buena oferta en este sentido.
Hemos denominado a nuestra estrategia “Make the work, work”, con el que queremos impulsar el trabajo eficiente y productivo a través de la mejora de los procesos para ganar en agilidad y que los empleados puedan dedicar su tiempo a tareas que aportan más valor.
Hablando de tecnologías como la inteligencia artificial o aquellas referentes a la transformación del puesto de trabajo, ¿qué estrategia es la que está llevando a cabo Xerox para impulsar su uso por parte de las pymes?
Como he comentado anteriormente, todavía existe mucho recorrido en la pyme española. Aunque nos pese, en España todavía estamos retrasados con respectos al resto de los países de nuestro entorno. Las pequeñas y medianas empresas de nuestro país tienen un tamaño más reducido al de otras grandes economías como puede ser, por ejemplo, Gran Bretaña, pero los retos son los mismos.
Con relación a tecnologías como la inteligencia artificial, las pymes están empezando a ser conscientes de los beneficios que conlleva su uso, aunque su adopción se está produciendo por fases. La primera es la de concienciación, algo que está costando; la segunda se centra en que entiendan cómo puedan aplicarla en sus compañías; y, la tercera y última, la implantación.
Sería una negligencia por parte del empresariado español que no tenga en mente la inteligencia artificial como herramienta para crecer.
“Mejorar la satisfacción del canal es nuestro foco principal, nuestra obsesión”
Xerox es una compañía que se ha caracterizado por su apuesta por la innovación. ¿En qué áreas se están centrando en estos momentos?
Estamos innovando sobre todo en áreas como la inteligencia artificial y la automatización de procesos a través de robótica. En este sentido, ya hemos lanzado proyectos piloto a través de nuestro canal. La intención es que sean nuestros distribuidores los que comercialicen estas soluciones. Al fin de al cabo son los que llegan a las pequeñas y medianas empresas.
También estamos innovando en toda la parte relacionada con el documento y la gestión de la información para ofrecer soluciones digitales que logren que los clientes sean más productivos y avancen.
¿Cómo está evolucionando el mercado de impresión? ¿De qué manera se está adaptando a una nueva realidad marcada por la digitalización?
En la parte de impresión, hace 31 años, cuando me incorporé a Xerox, ya se hablaba de la oficina sin papeles. Aunque los volúmenes de impresión bajaron durante la pandemia, con la consolidación del trabajo híbrido estos se recuperaron, aunque sin llegar a los niveles previos.
Nos encontramos en un momento de estabilización, que puede pasar a otro de descensos de entre un 2 % y un 3 % en los próximos cinco años, según diferentes consultoras. Existe una resistencia a abandonar el papel incluso en las generaciones más jóvenes.
Mejorar la experiencia de los partners es uno de los grandes retos que afronta desde su nuevo puesto. ¿En qué áreas o iniciativas está trabajando para conseguir incrementar su satisfacción?
Mejorar la satisfacción del canal es nuestro foco principal, nuestra obsesión. Disponemos de un proceso de certificación muy serio y hemos desarrollado una estrategia en el que el canal va a tener más oportunidades de negocio. Además, ponemos a su disposición toda la formación que necesitan para que estén actualizados y les hacemos partícipes de lanzamientos e innovaciones. También realizamos encuestas mensualmente para conocer su opinión y sus demandas.
Comenta que su estrategia pasa por crear más oportunidades de negocio para el canal. ¿De qué manera?
Vamos a trasladar al canal cuentas que se gestionan de manera directa desde Xerox. El objetivo es dar más peso a los distribuidores transfiriendo la labor de atención comercial directa. En este sentido, el canal tiene una gran ventaja al estar más próximos y ser más rápidos a la hora de responder a los clientes.
Nuestra intención es que Xerox no atienda ninguna cuenta de manera directa, aunque habrá excepciones relacionadas, sobre todo, con la Administración pública, sector al que nos presentamos de manera directa y tenemos que mantener el compromiso durante los próximos cinco años en algunos proyectos.
Para impulsar su crecimiento y generar más oportunidades de negocio, además de dar soporte a través de grupos de trabajo, formación, etc., hemos incorporado un especialista en software que facilitará los procesos de acreditación de nuestro canal de distribución.
Esta estrategia no afecta únicamente a España y Portugal, sino que se va a poner en marcha a nivel global. En la Península Ibérica comenzamos el pasado mes de marzo y el objetivo es que a finales de este año el proceso de migración haya finalizado.
Nuestra estrategia de venta indirecta también pasa por facilitar la colaboración entre diferentes tipos de distribuidores. Existen figuras más especializadas por tipo de tecnologías y otros por localización que, al ser más pequeñas, no tienen los recursos necesarios y contactan entre sí.
“He visto transformar la compañía y estoy muy ilusionado por lo que está por venir”
¿Cuál es el papel que van a jugar figuras como los proveedores de servicios gestionados (MSP)?
Llevamos trabajando con distribuidores que ofrecían sus propios servicios desde el año 2009 y tengo que resaltar su elevado nivel. A la hora de trabajar con ellos ofrecemos procesos de acreditación o de formación para que puedan ofrecer la misma calidad de servicio.
Quiero resaltar que el servicio técnico lo sigue ofreciendo Xerox España a no ser que un cliente solicite que sea su distribuidor el que lo oferte. En este caso no ponemos ningún problema.
¿Qué papel juega la sostenibilidad en la estrategia de Xerox?
La sostenibilidad es un aspecto clave para Xerox desde hace más de diez años. Fomentamos la recogida ecológica de productos como cartuchos de tintas o tóner para su destrucción sostenible o su reutilización.
Además, también impulsamos las estrategias sostenibles de nuestros distribuidores para que, a su vez, ellos las trasladen a sus clientes.
Asimismo, Xerox es una compañía comprometida con la diversidad o con el voluntariado de nuestros empleados.
