Lenovo no compite con el canal; lo complementa. Patricia Núñez, directora del canal comercial de Lenovo, no deja de reivindicar el papel, estelar, que tiene el canal en los excelentes resultados de la compañía en España. Consolidada su posición en el segundo puesto del escalafón del mercado PC, Lenovo quiere seguir creciendo de la mano de sus distribuidores que ya superan las 6.500 compañías.
El área del PC sigue siendo protagonista en Lenovo. A nivel mundial, creció un 8 % en el último año fiscal (un 16 % en el trimestre que cerró ese ejercicio). En el mercado ibérico este apartado creció un 40 %. ¿Qué factores han sido claves para lograr este crecimiento?
Ese resultado obedece al buen comportamiento del modelo de negocio y al crecimiento que se ha producido en todas las áreas. Se está trabajando la sinergia en el equipo de Lenovo entre los departamentos de ventas, de producto, gran cuenta, canal, etc.; lo que ha permitido que los crecimientos que hemos logrado estén equilibrados y sean muy buenos en todos los departamentos. Es cierto que Iberia está por encima de la media de la corporación, lo que nos ha situado como punto de referencia. Lenovo está invirtiendo en España para desarrollar iniciativas distintas, lo que es muy positivo para el equipo ibérico.
Echando un vistazo al mercado global en España, el año arrancó con una caída del 4,6 %, que fue del 4,3 % en el segundo, según IDC. A nivel mundial, en el segundo trimestre se ha producido una recuperación y el segmento PC ha crecido un 2,7 %, con la mayor subida desde hace muchos trimestres. ¿Cómo ha funcionado este primer semestre en Lenovo?
Según IDC ha existido un decrecimiento en el mercado en España pero hay que fijarse en las métricas de venta y en el contacto directo con el cliente final. En el caso concreto de Lenovo en el primer semestre del año natural, en el área de consumo se ha crecido un 13 % y en el apartado profesional un 17 %. En el mercado español se ha producido una recuperación en el segundo trimestre.
Echando un vistazo al mercado, ¿qué previsiones se manejan para el segundo semestre en España?
Tras la recuperación que se produjo en el segundo trimestre, ésta va a continuar aunque no creo que sea enorme. En principio, las previsiones son que este año se mueva en un nivel parecido al ejercicio 2017. En esta segunda parte del año, que suele ser el tramo más importante, todos los fabricantes tendremos más negocio lo que permitirá recuperar lo que se perdió en la primera parte.
¿Seguirán creciendo los productos de mayor valor (ultraligeros, convertibles o dos en uno) en el mercado español?
Sin duda. En el área de los convertibles el mercado español presenta tasas de crecimiento por encima del 200 % año a año, los productos ultrafinos exhiben ascensos en torno al 40 % y en los SSD un 101 %. Ciertamente la apuesta de Lenovo es clara por todas ellas: de hecho, uno de cada dos convertibles que se venden en España es un Yoga. Nuestra oferta, tanto en el área de consumo como en el apartado profesional, es la mejor que hemos exhibido en nuestra historia. Estamos alineando nuestro producto a lo que demanda el mercado y este, por ejemplo, está demandando productos “thin and light”.
En los últimos trimestres y a pesar de la cierta recuperación de Dell, el mercado aparece concentrado en dos marcas, HP y Lenovo, que aglutinan más del 65 % del mercado, según los datos de IDC. ¿Se mantendrá así? ¿Es un panorama positivo para el mercado del PC?
Desde hace tiempo las previsiones son que el mercado se va a concentrar en torno a tres marcas, que concentrarán alrededor del 75 % del mercado. Y va a seguir siendo así ya que estamos viendo que hay jugadores que están empezando a desaparecer. En mi opinión es bueno para el canal desde el punto de vista de la rentabilidad. Cuando hay menos jugadores, hay una menor canibalización y una menor erosión de los márgenes. En general resulta más sano aunque la competencia es positiva. Sin embargo un número excesivo de fabricantes posibilita que siempre hay alguno que distorsiona el mercado, lo que no es positivo. En el caso de Lenovo, el objetivo es seguir creciendo.
Mirando hacia el canal, que es el que se encarga de generar el 95 % de las ventas, el objetivo en el presente año fiscal es que el negocio crezca un 20 %. ¿Cuáles son las líneas que van a marcar el trabajo con los socios en este año fiscal para lograr ese baremo?
El canal tiene que trabajar con Lenovo porque estamos demostrando que somos un fabricante que se encuentra en pleno crecimiento: pasado, presente y futuro. Lenovo es una empresa que trabaja con el canal; por tanto, si nosotros crecemos, el canal lo hace con nosotros. Lenovo no compite con el canal; le complementa. Nuestra oferta actual, la mejor hasta la fecha, abarca desde el teléfono inteligente, con Motorola, hasta portátiles, tabletas, PC de sobremesa, pasando por los nuevos productos de smart hub para gestión de videoconferencia.
Si observamos la pirámide de canal, en la parte top se encuentran ubicados nuestros socios corporate, en los que el posicionamiento de Lenovo es muy bueno. En este apartado hemos conseguido duplicar el número de socios millonarios en el último año y el objetivo es seguir incrementando la presencia en cada uno de ellos con un crecimiento orgánico.
El área media es uno de los apartados foco. Hace dos años se implantó un equipo para atender a unos 600 socios que han obtenido un crecimiento del 53 % en este mercado. A pesar de estos buenos resultados, nuestro recorrido de crecimiento en este segmento medio es largo.
Por último, en la parte baja de la pirámide hemos transaccionado en el último año con 6.500 socios que nos ha permitido ser, según la consultora Context, el fabricante con mayor cobertura en el canal en el área de los portátiles en el último año, lo que supone un hito para Lenovo y va en línea con los objetivos que nos marcamos hace un año.
En el primer trimestre el crecimiento que hemos tenido en España en el canal ha sido de un 27 %.
Estos más de 6.500 distribuidores reclutados da a Lenovo una cobertura de alrededor del 60 % del mapa español. ¿Qué límite hay? ¿De qué manera se cuida que no se caiga en la sobre distribución?
Nos sentimos bastante cómodos con estos números y ahora el objetivo es profundizar en la repetición en la compra de cada uno de ellos; en su fidelización. El foco ya no es crecer mucho más: como mucho alcanzaremos los 7.000.
¿Muchos tienen como primera opción a Lenovo?
El mercado está demandando mucho la marca Lenovo, tanto en el apartado profesional como en el área de consumo. Es complicado darte una cifra concreta pero es cierto que hay partners que solo llevan Lenovo en su oferta en torno al PC.
Según la consultora Context, Lenovo concluyó año siendo la número dos en el canal, con una cuota del mercado del 28 %. ¿Es un objetivo seguir creciendo en este porcentaje?
El objetivo es seguir creciendo e intentar alcanzar un tercio del mercado.
Uno de los apartados en los que más foco quiere poner Lenovo es el desarrollo del midmarket. Un área que se calcula que puede estar conformada por alrededor de 3.600 empresas, lo que incluye cuentas de Administración Pública. ¿De qué manera se va a articular la estrategia en este apartado y cuál va a ser el papel del canal?
Dentro de la estrategia de Lenovo para este año fiscal es un área clave y el objetivo es crecer un 45 %.
Se trata, dentro de la estructura en la que dividimos a los clientes finales de aquellas empresas que cuentan con más de 250 empleados. En la actualidad contamos con una base de datos conformada por 2.500 empresas, sin incluir a la Administración Pública. Una de las iniciativas que se ha adoptado este año es incluir, dentro del equipo de midmarket, dos verticales para atender, precisamente, al segmento público que incluye la atención a todos los ayuntamientos que cuenten con una población que no supere los 100.000 habitantes. En el segmento de la educación sucede algo parecido ya que se está trabajando, desde esta área, el desarrollo de proyectos en el área privada.
La evolución de este segmento está siendo muy buena, especialmente en la consecución de nuevos clientes: de la facturación realizada en el último trimestre el 22 % correspondía a nuevos clientes.
¿Hay alguna novedad reseñable en materia de incentivos?
Nuestro programa de canal está funcionando muy bien. Recientemente hemos incluido una iniciativa para el área de la educación (Education Solution Partner Program) en el que hemos seleccionado unos socios especialistas en este apartado con una serie de reconocimientos y distintas ventajas.
La búsqueda de las sinergias con la unidad de negocio del centro de datos. ¿Cómo marcha? ¿Hay una hoja de ruta marcada en este apartado?
Van de la mano. Dentro de esos 6.500 socios, hay muchos que trabajan ambas áreas y en el top de la pirámide, más. Hay socios más especializados en un área que en otra pero las sinergias están muy claras. Y desde Lenovo se trabaja para encontrarlas.
Arrow, Esprinet, Vinzeo, Tech Data e Ingram Micro conforman el mapa de mayoristas. Si tuviera que señalar cuál ha sido el cambio más importante operado en los últimos tiempos, ¿cuál sería?
El trabajo que han realizado con Lenovo en los últimos años ha sido muy bueno y las cifras de reclutamiento dan cumplida cuenta. Son nuestros brazos para poder llegar al mercado. Además están tratando de hacer cosas distintas para adaptarse a los cambios del mercado.
Una de las novedades de este nuevo año fiscal era la introducción de Motorola, que opera como una división independiente, en el apartado empresarial. ¿Qué estrategia se va a seguir para lograr este objetivo y qué papel le corresponde al canal?
Estamos asentando las bases de la estrategia que vamos a seguir con el canal. Desde el área de canal del PC estamos notando esa demanda y muchos distribuidores nos han comunicado que quieren empezar a trabajar con Motorola, lo que es muy positivo.
Los últimos datos de las consultoras apuntan a que HP sigue acaparando el 40 % del mercado en España con Lenovo, en línea con sus expectativas, acaparando en torno al 25 %. ¿Qué objetivos se persiguen este año?
Nos hemos marcado ser líderes en el mercado de consumo este año. En el área profesional, donde la distancia es mayor, tenemos más recorrido pero el tren no para y estamos trimestre a trimestre consiguiendo más cuota de mercado. Sin duda, seguiremos creciendo.
