A semejanza del mercado global, el segmento de las redes presentó en 2014 buenas oportunidades de negocio que se tradujeron en crecimiento para algunas compañías. En el caso de TP-Link, por ejemplo, prevé cerrar ejercicio con un ascenso que se mueva entre el 45 y el 50 % en España, lo que eleva sus previsiones iniciales que eran hacer crecer su negocio un 40 %. Álvaro Ausín, channel sales manager de TP-Link en Iberia, confirma la buena marcha del área retail, donde se ha asentado de manera tradicional su facturación. “Ya estamos trabajando con todos los grandes retailers de manera muy cercana, lo que nos ha permitido incrementar las ventas”, explica. La marca fortaleció su estructura de ventas para este segmento de negocio, con cinco personas, logrando una cobertura completa en España, incluida las islas. Un éxito que se ha unido a los buenos resultados, “incluso mejores de lo esperado”, que ha cosechado la marca en el segmento de la pyme, que ya representa casi el 40 % del negocio, cuatro puntos por encima del pasado año. “Hemos crecido un 60 % en este mercado”, asegura. “Si el pasado año los dos proyectos más grandes rondaban los 50.000 euros cada uno; este año hemos cerrado tres proyectos por encima de los 100.000 euros”, remata. “El mercado de la pyme ya confía en nuestras soluciones”.
D-Link se mueve también en objetivos de crecimiento de doble dígito. Antonio Navarro, director de marketing y ventas, predice que concluirán año cumpliendo el objetivo de crecer en torno a un 17 %. Los dos pilares en los que esperaban hacer reposar el ascenso: la videovigilancia IP y el almacenamiento han respondido, creciendo respectivamente un 26 % y un 11 %. Además, Navarro destaca el crecimiento, enorme, en las familias switching smart —32 %—, sobre todo impulsado por la introducción de la nueva familia DGS 1510 “que permite abordar proyectos de valor pero a un precio ajustado”. Por último, Navarro señala los resultados en 3G y 4G como “la gran sorpresa de este año”.
“Nuevos” segmentos
Siempre hay espacio para las “nuevas” aventuras. En el caso de D-Link, se ha lanzado, de lleno, al mercado de la domótica que les va a permitir abrir nuevos canales en los que no estaban presentes. TP-Link, por su parte, ha hecho sus primeros pinitos en la gran cuenta y ha creado una estructura para atender de manera adecuada el mercado de los ISPs. “A lo largo de este año hemos vendido producto a más de 5 empresas del Ibex 35”, asegura Ausín.
Opciones de canal
Las empresas de redes tienen al canal como vía de negocio “obligatoria”. La estrategia de D-Link reposa en su programa VIP+ que este año se ha visto engrosado con 500 nuevas altas. Entre las herramientas que se han incorporado a la iniciativa, se cuentan Wifi Planner Pro y Surveillance Floor Planner Pro, que permiten a los socios presentar, de manera sencilla e intuitiva, proyectos tanto de cobertura inalámbrica como de videovigilancia basadas en planos. Navarro recuerda que la estrella sigue siendo el programa demo, “en el que los socios pueden lograr descuentos de hasta el 60 %”. Una de sus novedades de este año fue el lanzamiento de D-Link for Business, una iniciativa que nació en España y que se ha replicado en otras partes de Europa. “Pretendíamos ganar peso en la mediana y en la gran cuenta a través del canal”, apunta. “Los objetivos para este año ya se han cumplido porque queríamos desarrollar tecnologías como los switching de gama alta, el wireless centralizado y la videovigilancia IP; lo que se ha cumplido”. La marca ya cuenta con más de 45 partners especializados en este trío de tecnologías.
Tras varios trimestres trabajando en torno a él, el programa de canal de TP-Link ya se ha lanzado y cuenta con 13 socios; aunque Ausín puntualiza que todavía no se ha comunicado de manera masiva. “No le hemos dado la máxima difusión porque hemos queríamos consolidar, de manera correcta, el trabajo con estos 13 socios”. De cara a 2015, la marca va a incorporar a dos personas para comunicarlo y difundirlo con la máxima potencia.
Redes en 2015
Los proveedores de redes miran al mercado con optimismo en 2015. Aunque todavía no han cerrado objetivos concretos, se apunta al doble dígito. En el caso de TP-Link, Ausín adelanta que no van a hacer ninguna previsión que esté por debajo del 30 %. “Vemos muchas oportunidades en el área de los ISPs, donde estamos moviendo producto en grandes cantidades, en muchos casos ad hoc para ellos”. Junto a ello, señala el mercado de las pymes y la gran cuenta como las áreas de oportunidad. No olvida el mercado de consumo en el que la marca va a lanzar soluciones nuevas, “convergentes con los productos que ya tenemos pero sin que exista una canibalización”.
Navarro prevé que el objetivo de crecimiento que se marcará D-Link en 2015 será similar al de 2014, entre el 17 % y el 20 %. “Seguiremos apostando por los pilares tradicionales: almacenamiento, el wireless y la videovigilancia IP, a los que se unirá la domótica”.
