“El canal es la clave para lograr que todo el negocio de Sage proceda de la nube”

Nube y software de gestión ya van de la mano. También la digitalización que se ha enlazado con ERP, CRM y programas de nóminas, de tesorería o de Recursos Humanos. Fiel a las exigencias de los clientes, el negocio de Sage lleva viviendo desde hace años una enorme transformación para que sus aplicaciones se consuman bajo un modelo de software como servicio (SaaS). Una transformación en la que el canal se torna en pieza clave. “Su peso seguirá incrementándose en nuestro negocio”, señala Carles Ransanz, vicepresidente de ventas de Sage España.

Panorama de mercado

En el último lustro ha seguido creciendo el mercado del software de gestión en España. Una tendencia que se ha mantenido en los dos últimos años, complicados, 2020 y 2021; y que se prevé que continúe en los próximos ejercicios, con ascensos que se muevan entre el 7 y el 8 %. “El contexto en el que nos hemos movido ha hecho que el uso de las herramientas tecnológicas fuera clave para la gestión de las empresas”, señala Carles Ransanz. La pandemia, recuerda, complicó el mantenimiento de la actividad empresarial e impulsó el papel del ERP en el ecosistema tecnológico, lo que se tradujo en un crecimiento del software de gestión. “El 55 % de las pymes en España ya utiliza un ERP. Una cifra que supone un crecimiento del 12 % en relación a 2019”, desvela.

El software se ha asentado como vía para la digitalización y la transformación de la gestión de las empresas. Ransanz sitúa a las personas como la clave principal de este proceso y señala que el siguiente paso, tras el incremento del uso del software de gestión, son las expectativas que tienen las compañías de esta utilización. “El software, que solo era una herramienta de control y de emisión de información, ha pasado a convertirse en una herramienta, a la que el usuario puede conectarse desde cualquier lugar y en cualquier momento, y que permite interactuar con clientes y con proveedores”.

Foco en la nube y estrategia de canal

Sage cerró año fiscal el pasado mes de septiembre. A nivel mundial, el crecimiento orgánico de los ingresos recurrentes fue del 9 %, respaldado por el crecimiento del 24 % de Sage Business Cloud. Con las habituales “restricciones” locales, el vicepresidente de ventas asegura que en España se ha cerrado un gran año. “Hemos crecido y hemos cumplido las expectativas, consiguiendo nuevos clientes; por lo que el balance es muy satisfactorio”.

El 55 % de las pymes en España ya utiliza un ERP. Una cifra que supone un crecimiento del 12 % en relación a 2019

El 80 % de los ingresos de Sage en España procede de la venta, bien de soluciones alojadas en entornos híbridos, bien nativas en la nube. El objetivo es que ese 20 % que reposa en un entorno tradicional también se eleve en dos años. “Estamos consiguiendo transaccionar hacia este modelo en la cloud y hacia las fórmulas de software como servicio (SaaS)”, valora. Un modelo impulsado por las demandas de los clientes. “Estamos trabajando para vender el 100 %”.

El canal es la clave. “Nos permite llegar al mercado de una forma diferente y crecer exponencialmente. Y seguiremos incrementando su peso en el negocio”. El partner es un gran proveedor de soluciones tecnológicas. “Sage le proporciona una parte del despliegue que debe hacer en su cliente pero él debe proveerle de la solución completa”.

A principios de 2021 Sage lanzaba un marketplace para ayudar a que los partners personalizaran sus soluciones. En la actualidad ya hay disponibles más de 100 soluciones de diferentes ISV. “Se trata de que tengan la visibilidad que merecen y, sobre todo, que faciliten el negocio al canal, permitiéndole acceder a mercados diferentes”.

Para ayudar al canal a dar el salto a la nube, el pasado mes de mayo se presentaba Sage Partner Cloud, para potenciar el negocio en torno a Sage 200, y que cuenta con dos opciones de asociación: Sage Partner Cloud Authorized Partner, en la que el partner ofrece servicios de gestión haciendo uso del Sage Provisioning Portal y de Microsoft Azure; y Sage Partner Cloud Strategic Hosting Provider, con la que el partner de Sage trabaja con un Strategic Hosting Provider, que es quien ofrece los servicios de gestión y asume todas las responsabilidades. Ya hay 8 partners que forman parte de esta iniciativa en España, con el objetivo de alcanzar la decena al final de este año.

Otro apartado de especial interés es favorecer las alianzas entre los socios. Con un ecosistema del que forman parte alrededor de 1.200 compañías, desde hace unos años Sage ha intentado promover la colaboración, para que diferentes compañías puedan acudir al cliente con una oferta conjunta. Ransanz se muestra particularmente contento de este entorno de colaboración que se ha creado. “Buscamos la especialización. Se trata de buscar sinergias para establecer alianzas, para generar valor, aprovechando el conocimiento y el foco de cada compañía. Esta forma de trabajar es lo que va a hacer que nuestro canal siempre sea más competitivo que cualquier otro”.

Área de los despachos profesionales

El negocio de los despachos profesionales es clave en Sage. La actividad que han tenido estas empresas en estos dos últimos años ha sido frenética. Sage, recuerda, es líder en este segmento. “Es un colectivo muy importante. Dan servicio a la mayoría de nuestros clientes y hacen un consumo del software diferente; muy intensivo”, valora.

Los despachos profesionales han experimentado una evolución. “En muchos de ellos se está produciendo en su dirección un relevo generacional, que ha señalado su intención por hacer negocio de otra forma, trasladando mucho más valor a sus clientes”, asegura. “Llevar la contabilidad o hacer las nóminas supone dar un valor mínimo; si el asesor se convierte en un consultor, proporcionando información y asesoría, su negocio crecerá”. Junto a este cambio generacional, se asiste a una creación de nuevos despachos que nacen ya con esta mentalidad.