Especialización, formación y, sobre todo, mayor rentabilidad. El tridente no por repetido pierde vigencia ya que en él se sustenta el renovado programa de canal de Fujitsu, que además estrena regidor en España en la persona de Francisco Rodríguez Cano. “Queremos que nuestros socios ganen dinero con Fujitsu”, arrancó.
Tras la rentabilidad, el recuerdo de la especialización, ahora mucho más evidente en la estructura del programa que reduce a dos las categorías: Registered y Expert. Esta última, que acogerá a los socios certificados, contempla hasta 10 especializaciones. El objetivo es que todos los distribuidores alcancen esta categoría para la que “solo” se requiere contar con una especialización. El pasado año el mapa de canal de la marca contaba con 1.700 socios, de los cuales 822 estaban certificados (repartidos, eso sí, en las dos categorías anteriores destinadas a este fin, con 30 en la más elevada). Ahora, el término se cierra a una sola, Expert, que ya cuenta con 216 socios adecuadamente especializados. La materia más numerosa es la vinculada con los servidores que cuenta con 101 empresas especializadas en ese mercado.
También cuentan con adeptos clients solutions (45), gestión de datos (16), protección de datos (16), movilidad (9), virtual client computing (4) o workstations (9). Este año se han incorporado como nuevas especializaciones high performance computing y mission critical computing.
Ya se sabe que el camino a esta especialización pasa por la formación. Rodríguez Cano aseguró que Fujitsu quiere ser la escuela de negocios del canal. Tras hacer énfasis en aspectos más técnicos, ahora la marca quiere incidir también en contenidos vinculados con la preventa y nociones comerciales. “La formación es eje central de nuestro programa”, reiteró.
Para premiar esta apuesta, nada mejor que ofrecer rebates (entre el 1 y el 6 %) que sustituyen a los antiguos “royalties” y que ahora sí, están sujetos a un objetivo de negocio. “Suponen una mayor rentabilidad”, calculó. “Ningún proveedor ofrece unos rebates semejantes”.
Muy buenos números
El nuevo regidor de canal se ha arrancado en el reto con buenos números. El negocio del canal ha crecido por encima de lo que lo ha hecho Fujitsu, presentando un enorme crecimiento del 30 %, con negocios tan saludables como los servidores, que ascienden un 10 % (con un 5 % más de socios dedicados a este negocio) y que han permitido a Fujitsu colocarse como la segunda marca en el canal, según datos de Context. El negocio de almacenamiento creció un 11 % y el área de los PCs obtuvo un ascenso, excepcional, del 15 %, con dos proyectos muy destacados: las 7.000 tabletas de alta gama suministradas a una entidad financiera y los 4.500 PCs de sobremesa a una gran superficie. “Seguimos apostando por los proyectos de valor en este apartado, insistiendo en mercados verticales”. El segmento de los escáneres sigue disfrutando de muy buena salud: en el último año fiscal se vendieron 32.000 equipos (20.000 de ellos en dos proyectos financieros en el BBVA y Bankia), un número muy superior a los 15.000 del anterior ejercicio.
