Más bien pronto que tarde. Oracle sabía que no podía contar con una sola compañía mayorista y, aunque no ha desvelado el nombre de la multinacional que acompañará a Arrow, sí ha asegurado que ya está todo decidido. Así lo adelantó Enrique Mazón, director de canal de la marca, en la celebración del Oracle Partner Day, que se celebró el pasado 13 de noviembre en Madrid. “Con esta incorporación, contaremos con los dos mayoristas de valor añadido más importantes de España”.
Una incorporación que se produce en un año al que Mazón vaticinó como “excepcional” para el canal. Si el pasado ejercicio fiscal, que concluyó en mayo, el negocio indirecto de la firma creció a doble dígito en el territorio ibérico, las perspectivas para este ejercicio son mantener idéntica pareja. Y con ese ascenso ha concluido el primer trimestre, en el que el canal supone el 64 % de la facturación de la filial ibérica, cuota histórica para la marca. “El objetivo es concluir el año con más del 50 % del negocio del software generado por el canal y más del 70 % del hardware. Y ya nos movemos en esos porcentajes”.
Nuevo impulso
El balance, por tanto, de la nueva estructura de atención al canal puesta en marcha hace un año y que, en lugar de orientarse al producto, puso el punto de mira en el partner, es claramente satisfactoria. “Se ha simplificado la relación con el canal y el socio ha encontrado nuevas formas de generar negocio”.
La marca sigue insistiendo, también a semejanza de hace un año, en la necesidad de profundizar en el negocio con su actual mapa de socios, que ronda los 600. El pasado año, la empresa fue capaz de hacer transacciones con 200 de ellos y en el primer trimestre la cifra ha rondado los 90. Mazón, logicamente, quiere ir mucho más allá. “Quiero impulsar el negocio con las empresas más pequeñas y activar a esos partners más dormidos, que mueven una pequeña cifra con nosotros”. Los mayoristas son claves en esta tarea de activación y con ellos —con los dos— ya se están diseñando actividades dirigidas a esa activación.
Como colofón a esta estrategia indirecta, en Málaga, centro neurálgico de Oracle, se ha creado una nueva estructura, Oracle Direct, enfocada 100 % en el desarrollo del canal. Una iniciativa que, por el momento, sólo se ha llevado a cabo en España.
Oportunidades
Mazón recordó las áreas de oportunidad para el canal, en línea también con la estrategia practicada desde hace un año de impulsar que el partner ampliará su oferta en productos de Oracle. La nube, como es lógico, es tema recurrente. Oracle ha anunciado nuevos servicios en este apartado y aplicaciones en modo SaaS. Estas últimas ya están presentes en España para los mercado del CRM y los recursos humanos; y se ampliarán hacia el área del ERP. Mazón recuerda que a medidad que se implantan este tipo de soluciones bajo la fórmula del servicio, el socio aumenta sus oportunidades de negocio en torno a los servicios.
La movilidad es área clave. Además del abanico de aplicaciones que tiene Oracle para los entornos móviles, las oportunidades para los socios son claras en torno a la integración y la seguridad que se hacen necesarias cuando este tipo de aplicaciones crecen en los clientes. Por último, la consolidación de los centros de datos sigue siendo área clave.
