Esprinet viene a ocupar el espacio de especialista en el desarrollo de la pyme que le faltaba al canal mayorista de Polycom. El año pasado la marca, coincidiendo con su 25 cumpleaños en el mercado, decidió que la pyme merecía acceder también a sus soluciones de comunicaciones unificadas y ahora ha buscado a un ejecutor de ese deseo en el mercado.
Lo ha encontrado en Esprinet que va a alojar a la marca en su división de valor, V-Valley, aunque la inteligente estructura comercial del mayorista le va a permitir seducir a todos y cada uno de los distribuidores que conforman su mapa de canal. Para abrir boca, ya ha detectado alrededor de 2.000 compañías cuyo perfil casa con la oferta del proveedor. “Polycom es la marca con una oferta más completa, tanto en producto como en servicios, en el entorno de las comunicaciones unificadas”, apuntó José María García, director general de Esprinet Ibérica. “Una oferta que nos permite llegar a todo tipo de clientes”. El estilo de acercamiento al canal de Esprinet se basa en la realización de eventos reducidos que le permitan un contacto “cara a cara” con el distribuidor. García recuerda su poderío en temas de formación y certificación. ¨Ponemos a nuestros profesionales como apoyo para que el canal llegue a la pyme y, al mismo tiempo, les ayudamos a certificarse”.
Esprinet aterriza en un canal mayorista del que ya forman parte GTI y Charmex. Pedro Ballesteros, director general de la marca en España y Portugal, defiende la armonía. GTI seguirá centrado, a pesar de su tradicional poderío en el mercado de la pyme, en la labor que ha venido desarrollando hasta la fecha: la participación en proyectos corporate; “sin renunciar, por supuesto, a las operaciones en las pymes que puedan surgir”, puntualizó. La tarea de Charmex, por el perfil de este mayorista, seguirá centrada en los integradores que se mueven en el mercado del audio y el vídeo profesional.
Buenas oportunidades
Ballesteros defendió las oportunidades que ofrece este segmento de las comunicaciones unificadas. Polycom creció el pasado año a doble dígito en España y este año la idea es repetir guarismo. Su cruzada en el mercado de la pyme también tiene objetivo propio: un peso del 25 % a final de año. “Pretendemos democratizar las comunicaciones unificadas a todo tipo de empresas”, recordó. A su juicio, en el mercado de la pyme, más que el precio, resulta esencial ponerles a su alcance “soluciones sencillas, fáciles de utilizar”.
Clave en este apartado es el acuerdo, vinculado con Skype, que mantiene la marca con Microsoft. Precisamente José María García recordó que no sólo se trata de un negocio relacionado con la voz y el vídeo. “Los contenidos son esenciales y aquí es donde falta un mayor desarrollo”, especificó. “Debemos acercarle a la pyme este tipo de soluciones para que se dé cuenta de lo que supone en su negocio”.
En manos de Mitel
Este cambio en el canal mayorista ha coincidido con la compra de Polycom a manos de Mitel. La operación, valorada en 1.960 millones de dólares, se ratificará en el tercer trimestre. Ballesteros reconoció que es una operación muy positiva para la marca. “Se trata de dos ofertas muy complementarias, con muchas sinergias de mercado: Polycom siempre ha estado centrada en el mercado alto mientras que el poderío de Mitel es el segmento de las pymes”. El director general está convencido de que se van a aunar esfuerzos, con una compañía resultante (el 60 % es Polycom) que supone “el doble de negocio”.
