Partner Connect es el programa en el que se sustenta la estrategia de canal de VMware. En el último VMware Explore, celebrado en Barcelona el pasado mes de noviembre, se anunció una renovación que pretende identificar y recompensar a los partners, cualquiera que sea su perfil y orientación de negocio. “Antes solo se contemplaba a las compañías que revendían nuestras soluciones, con una progresión en el programa que solo estaba marcada por su volumen de ventas”, recuerda Marga Sanz, directora de canal y alianzas de VMware en Iberia. “Ahora vamos a acomodar, en nuestra estructura, todos los modelos de negocio que tiene un partner y que su progresión observe cómo interactúa con la comunidad, con VMware y con el cliente”. El partner, por tanto, va a progresar en función de su valor y de su capacidad para acompañar, en un modelo de 360 grados, al cliente. “Debe ser un acompañamiento que abarque todo el ciclo de venta”, explicó.
Viaje a la nube
La estrategia multicloud es la llave de negocio para VMware. Una estrategia en la que son claves los Cross-Cloud Services, que aseguran la libertad del cliente en el movimiento de sus aplicaciones o cargas entre los diferentes entornos. “Puede mover la tecnología donde desee, con la posibilidad de interoperar entre las nubes, e incluso, si así lo desea, volver a colocarla donde estaba”. Un viaje, complejo, en el que la empresa requiere una guía. Y esa la proporciona el partner. “Es el que conoce las necesidades de los clientes y, por proximidad, puede ayudarle a que esa evolución hacia la nube no sea caótica, sino inteligente”.
En Iberia la fórmula SaaS ya supone el 15 % del negocio, con un crecimiento del 149 % en el primer semestre fiscal
La marca ha centrado una gran parte de su trabajo en este ejercicio en dotar de competencias a los partners para que sean maestros en proveer servicios en la nube y que tengan las habilidades suficientes para ayudar en los servicios de migración hacia los hiperescalares. Para ello, por ejemplo, se ha lanzado el programa NCAP (Multi Cloud Adopción Program) para acelerar la formación y ayudarles con pruebas de concepto.
Buen semestre fiscal
En su último año fiscal, concluido el pasado mes de enero, la filial ibérica de VMware cerró el mejor año de la última década, logrando cosechar un crecimiento de doble dígito. Sanz recordó que la marca acaba de publicar sus resultados globales del primer semestre que han sido espectaculares. “Hemos conseguido, por primera vez, que la contribución de los negocios por suscripción y de SaaS sobrepasen el 30 % de la facturación, lo que supone un crecimiento del 24 % de esta parte del negocio”. En Iberia, desvela, esta contribución alcanza el 15 %, con un crecimiento del 149 %. Especialmente atractivo es el crecimiento del 300 % del negocio en torno al puesto de trabajo, Workspace ONE. “Hemos sido el país con mayor crecimiento de la organización del sur de EMEA”.
