El esfuerzo y la inversión que ha destinado Vertiv al desarrollo de su canal TI en los últimos años ha encontrado su recompensa en un respetable crecimiento en su negocio con los distribuidores. “En los dos últimos años hemos multiplicado por tres la cifra de negocio, duplicando en nuestro último ejercicio”, contabiliza Miguel del Moral, director del canal TI en Vertiv.
Un compromiso, reposado en su programa de canal, Vertiv Partner Program (VPP), y sobre todo relanzado con el lanzamiento hace tres años de VIP (Vertiv Incentive Program), una agresiva iniciativa que pretendía atraer a los distribuidores a sus aguas de negocio, premiándoles generosamente por las ventas. Extendida, lógicamente, a la zona EMEA, en España los resultados tienen un sello especial ya que acapara entre el 15 y el 20 % de los distribuidores que se han logrado en este periodo. “Hemos demostrado que teníamos muchas ganas de hacer cosas diferentes”, explica del Moral. “Estamos en un momento de crecimiento con el canal y tener visibilidad de lo que estamos haciendo, de nuestra estrategia, es muy importante para mantenernos así”. A su juicio, el “naranja”, el color que tiñe el logo de Vertiv, está de moda en el canal TI que comercializa soluciones de eficiencia energética y continuidad de negocio.
Repaso a la oferta
El edge identifica el foco prioritario del negocio con el canal. Vertiv ha publicado su segundo informe en este área para intentar identificar las tecnologías que aplican a cada uno de los casos de uso o verticales que despliegan esta fórmula de infraestructura. José Alfonso Gil, country manager, señaló el poderío de la marca en las áreas de los centros de datos edge distribuidos y regionales, siendo su presencia menor en el segmento de los microcentros de datos y, sobre todo, en el edge de dispositivos (en los que se embebe esta tecnología y, por tanto, el mayor protagonismo corresponde al fabricante de los mismos).
La marca ya tiene listo un atractivo lanzamiento que demuestra su evolución estratégica, desde el producto hasta las arquitecturas de diseño. “Queremos simplificar el negocio a los integradores, para que puedan ofrecer a sus clientes una solución completa”, remarcó Luis Casero, director de marketing. Una arquitectura basada en seis elementos claves (rack, cooling, UPS, sistemas TI, software, servicios y soluciones, y PDU). Un próximo lanzamiento en el que España está sirviendo, con algunos partners, como país piloto. “Aunque no lideremos todas las áreas”, reconoció del Moral, “sí que somos muy buenos en proporcionar al canal todo lo que necesita para que pueda conformar un proyecto completo al cliente”.
También se va a actualizar la iniciativa VIP. “Vamos a incluir más incentivos y novedades para poder canjear los puntos que consiguen los partners”, adelantó Vicente Chiralt, flamante nuevo vicepresidente de Marketing de EMEA. Vertiv pondrá en marcha una mejorada plataforma para potenciar esta iniciativa.
Excelente panorama español
El potente foco en el desarrollo del canal TI no ha restado presencia en el área de los grandes centros de datos. Gil destacó el protagonismo, creciente, que está adquiriendo España como área de inversión para los grandes hiperescalares y las compañías más destacadas en el área de los colocation. Según un informe de Spain DC, la patronal de centros de datos española, Madrid multiplicará por seis su capacidad actual (103 MW) hasta alcanzar los 621 MW en cinco años, lo que la situaría muy cerca de París (en la actualidad cuenta con 376). En la actualidad, Madrid cuenta con 103 MW de los 113MW instalados en España, pero Gil puntualizó que España está en ebullición. “No solo por las próximas aperturas que ya están anunciadas este año sino también por las que vendrán, que serán muchas”. A su juicio, vienen unos años muy buenos para el desarrollo de los centros de datos en España. “Las Comunidades Autónomas, como es el caso de Galicia o de Castilla y León, han anunciado proyectos en este terreno”.
Driblando los problemas de suministro
Como sucede con la mayoría de los segmentos, tecnológicos o no, el punto negro de la falta de suministro nubla el negocio. Gil reconoció que está afectando a las entregas aunque también ha provocado un cambio en la manera en la que las empresas proyectan sus compras. “Los clientes están anticipando los proyectos y nuestras fábricas también intentan adelantarse a la demanda”, explica. “Hay que trabajar con más de un año de antelación, para poder realizar una mejor planificación”. A pesar de las dificultades, el country manager aseguró que están tratando, en la medida de lo posible, de “cumplir con las entregas”.
