La disponibilidad de producto y el precio se sitúan como las dos razones principales que explican que el 30 % de los distribuidores tradicionales reconozca que en los últimos tiempos hace sus compras en plataformas online, con Amazon como sitio de referencia, en lugar de hacerlo a través de los mayoristas. Así se desprende del último estudio realizado por Context a más de 7.000 resellers en 14 países: Australia / Nueva Zelanda, Países Bálticos, República Checa, Francia, Alemania, Italia, Polonia, Portugal, Rusia, Eslovaquia, España, Turquía y el Reino Unido.
Hasta un 30 % de los distribuidores reconoció que compra el 10 % de lo que necesita en estas plataformas; el 16 % aseguró que este porcentaje se sitúa entre el 10 y el 20 % y un 14 % lo elevó hasta la horquilla que se mueve entre el 20 y el 30 %. Algunos, incluso, reconocieron que compran todo su stock en los distribuidores online.
Aunque los ingresos de los mayoristas aumentaron un 5,1 % en el primer semestre de 2018, se nota la presión que ejercen las plataformas online en las compras del canal. La consultora alerta que, además, la situación no tiene visos de cambiar. Al contrario, se prevé que sea mayor. ¿La solución? Nada que sea nuevo. Para hacer frente a Amazon y a “monstruos” semejantes que se acercan a los distribuidores, los mayoristas deben centrarse en los servicios de valor añadido y en las áreas donde se imponen las soluciones y en las que su asesoramiento se torna imprescindible como, por ejemplo, los entornos relacionados con la nube, que ya supone una oportunidad de 34.000 millones para el canal.
Sin embargo, razona Adam Simon, MD global de Context, «no es hora de que los mayoristas presionen el botón de pánico». El responsable de la consultora insiste en que se enfoquen en el servicio al cliente, la capacitación y la agregación de valor, no solo en áreas como la nube sino que sean capaces de abrirse a múltiples áreas de servicio nuevas que les permitan diferenciarse. «Los mayoristas continúan invirtiendo en infraestructura y en conocimientos para apoyar a sus clientes», aseguró. Sin embargo, reconoció que es posible que, presionados por los costes y el precio, «varios jugadores busquen conseguir economías de escala a través de adquisiciones durante el próximo año, potencialmente en APAC y LATAM».
Preguntados por el aspecto que más valoran en los mayoristas, los resellers señalaron la provisión de portales de clientes B2B. También hay espacio para el crecimiento de los mayoristas en términos de educación del canal: la capacitación en torno al IoT y a las técnicas de venta son las demandas más repetidas por parte de los distribuidores encuestados.
