La alianza entre IBM y Tech Data exhibe un largo recorrido en el mercado tecnológico. Una alianza que ha ido avanzando a medida que también lo hacía la estrategia de IBM: desde su foco prioritario en la infraestructura ha ido modulando prioridades, y sin perder el desarrollo del área Power o de la potente gama de almacenamiento del gigante azul, ha ido ganando presencia el área cloud.
Una alianza que siempre ha mantenido, como pilar de relación, un encuentro anual que perfilara estrategias y que sirviera de foro de relación y de compartición de experiencias. Este año, el tradicional Tech Data & IBM Next Gen Ecosystem Forum, ha mutado en virtual. Santiago Méndez, máximo responsable de la división de valor de Tech Data, Advanced Solutions, en Iberia, apeló a la hibridez, dueña y señora de la manera en la que empresas y usuarios consumen la tecnología. “Un modelo que se ha acelerado por la situación que estamos viviendo”, reflexionó. “Que podemos convertir en oportunidad”.
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El encuentro se centró en ofrecer las pautas para aterrizar esta oportunidad. Mercedes Lucena, manager del ecosistema de partners de IBM, destacó la cercanía que se ha exigido el mayorista con sus distribuidores en estos momentos tan complicados. “Habéis logrado mantener el negocio vivo”.
Unos momentos complicados que, sin embargo, no han restado la capacidad de reclutamiento del gigante azul: en este año IBM ha ganado 50 nuevos partners que ya están “hacienda proyectos con nuestra tecnología”, resaltó Lucena. “Y 30 han venido de la mano de Tech Data”, determinó.
IBM acaba de dividirse en dos compañías y la responsable de canal no perdió la oportunidad de señalar, primero, “que cambia la dinámica de la compañía” y también recordar que el foco de negocio se sitúa en la llamada cuarta plataforma. “Primero fue el mainframe, luego los servicios, el middleware y las aplicaciones señalaron el tercer foco y ahora nos centramos en el desarrollo de una nube híbrida, escalable y segura”, enumeró. “Hay una oportunidad enorme para IBM y para su canal de crecer”.
En este año IBM ha ganado 50 nuevos partners, 30 de ellos los ha reclutado Tech Data
Méndez, una vez más, apeló a su área de “Next Generation”, donde se acunan las tecnologías relacionadas con la inteligencia artificial, el IoT, la seguridad y la nube híbrida. “Ahora es una estrategia global para Tech Data basada en la formación y en la ejecución de proyectos vinculados con la transformación digital; basado en una factoria de soluciones, arropada en los servicios”.
Financiación
La financiación ha sido uno de los puntos claves para que el canal haya podido mantener su músculo de negocio en este. A lo largo de este año, IBM ha hecho un esfuerzo especial en relajar las condiciones y permitir que el canal haya puesto foco en lo más importante: servir a los clientes. Para ello, por ejemplo, extendió las fechas para la presentación de los planes de marketing, retrasó la renovación de las certificaciones o aumentó la frecuencia en el cobro de rebates para mejorar la liquidez, entre otras acciones.
Germán Ruiz, director de canal de IBM Global Financing para España, Portugal e Israel y Luis Puerto, BDM financial solutions de Tech Data, desgranaron cuál es el apoyo de IBM en esta parte crítica, ahora más que nunca.
Hacia el futuro
Luisa Casañer, digital business manager head of analytics de Ibermática, y Eduardo Angulo, information arquitecture leader partner ecosystem de EMEA en IBM, incidieron en el valor del dato, como elemento clave para tomar decisiones para el negocio y lo que IBM llama “la escalera de la inteligencia artificial” para mejorar el ciclo de vida de la información.
La integración B2B, como el camino para responder a las necesidades de la empresa fue el asunto sobre el que giró el diálogo entre el representante de B2B Solution, Carlos Jiménez; y David Gutiérrez, technology service providers sales manager de IBM.
La “alianza” entre Linux y Power fue otro área de discusión (área impulsada tras la compra de Red Hat). De parte del canal participó Nicolae Chirea, arquitecto de sistemas de Saytel; que debatió con Javier Guijarro, alliance manager Iberia de IBM RedHat, y Santiago García, system sales manager de IBM Partner Ecosystem, que insistió en el carácter híbrido y en la integración de OpenShift con SAP, una alianza con muchos años de recorrido en IBM. “Hay unos enormes ahorros de TCO si somos capaces de ponerlo todo en la misma máquina, perfectamente integrado”.
Los modelos de pago por uso en el campo del almacenamiento, que han crecido en el negocio del canal, fueron tratados por Mónica Álvarez, lead consultant/manager and senior IT & cloud architect de Evolutio; y Carolina García, IBM storage business unit leader de IBM en España, Portugal, Grecia e Israel. “Hay una tendencia multicloud, con cargas de demanda flexible, que tiene que tener un modelo de coste ajustado, por lo que las formulas de pago por uso suponen una excelente opción”, explicó Mónica Álvarez.
Del uso de la inteligencia artificial se ocuparon Lorenzo García, CEO y co-fundador de The Logic Value, una empresa fintech, con un desarollo de asistentes virtuales basados en la nube; y Marta Córdoba, IBM cloud business development de IBM.
Por último, los servicios alrededor de la infraestructura siguen siendo, a pesar de su carácter más tradicional, en materia prioritaria como oportunidad de negocio para el canal. De ellos hablaron Beatriz Román, IBM business partners channel sales leader de de IBM en España, Portugal, Grecia e Israel; y Belén Martín, business manager de IBM TSS de Tech Data.
