La relación de M. Hermida y Xerox, que dura más de una década, sigue dando frutos. Ahora han cerrado un nuevo acuerdo para que M. Hermida desarrolle un nuevo canal de servicios gestionados de impresión de la marca con el fin de llegar a nuevos clientes y ofrecer un negocio rentable, a largo plazo, a los partners interesados en la transformación digital de la oficina. La transparencia y la confianza entre ambas empresas han sido la base para poner en marcha este proyecto, según señala Manuel Hermida, director de la compañía.
M. Hermida es una empresa familiar de 2ª generación que lleva 32 años en el negocio. En una primera etapa se focalizó en los consumibles de impresión y en el almacenamiento, pero en los últimos años ha ido ampliando su propuesta creando una nueva división para el negocio contractual para complementar la parte transaccional. “Nos hemos convertido en un referente en aportar valor añadido en una venta indirecta contractual”, confirma Manuel Hermida, director de la compañía.
En los últimos meses ha comprobado cómo esta apuesta ha sido la correcta y le ha permitido mantener su valor diferencial en el mercado. El negocio contractual se ha incrementado, mientras que el transaccional ha ido descendiendo. Hermida señala que este incremento se debe a que el negocio contractual “aporta una serie de elementos adicionales que van más allá de la impresión, que es la gestión del documento”. ç
Alianza con Xerox
En su trayectoria destaca la alianza que mantiene desde hace más de una década con Xerox para la parte de consumibles. “Ha habido una sinergia positiva por ambas partes, que ha ido creciendo paulatinamente, para generar la confianza y llegar al punto en el que estamos ahora”, destaca el directivo.
Los dos socios acaban de dar un paso más en su relación firmando un acuerdo para la creación de un canal de servicios gestionados de impresión que comercializará la gama completa de productos: Xerox A4, A3, producción y software.
“A Xerox, que es un referente en el ámbito contractual y que tiene todos los elementos para ser una empresa destacada en todo el ámbito de la impresión gestionada, le aportamos un canal de distribución diferente al tradicional para poder dar una mejor cobertura en España y Portugal”, destaca Manuel Hermida.
Las soluciones que comercializará este canal profesional ayudarán a las empresas a digitalizar el puesto de trabajo. La capa de software que aporta Xerox permite que los clientes vean más allá de las características habituales de las máquinas, que son importantes, pero no son el factor diferencial para renovar el parque de impresión.
Creación del nuevo canal
M. Hermida ha elegido a Xerox para crear este nuevo canal de servicios gestionados de impresión por la necesidad de ampliar su oferta y brindar al canal de distribución el acceso a productos de última generación. “Xerox es un referente en el sector y es una baza ganadora”, recalca Hermida. A la vez, Xerox puede disfrutar con una nueva red de distribución de una mejor cobertura en el mercado para, sin competir con su canal cualificado, llegar a nuevos clientes.
Este negocio aporta a los distribuidores una base de ingresos estable, aunque al mismo tiempo les exige una labor de consultoría y asesoría para que los clientes vean la ventaja de esta modalidad.
M. Hermida está configurando esta red de partners partiendo de su propia cartera de clientes en la que se encuentran figuras con diferentes perfiles, que pueden comercializar este servicio y que están transformando sus negocios. Para reclutar a estos socios está poniendo en marcha una serie de acciones como webinars semanales, de carácter técnico, sobre las herramientas de gestión digital, que le permiten identificar a los distribuidores interesados. “El primer paso es que las empresas a las que nos dirigimos vean una oportunidad clara y se sientan con la confianza de estar apoyados 100 % porque no van a dedicar recursos hasta que no ven que es un negocio que tiene volumen para justificar la inversión”, resalta el director de M. Hermida.
La compañía, que cuenta con el apoyo de Xerox para esta labor, ha incorporado a dos especialistas en la marca para componer un canal con la misma visión y enfoque. Y no se ha marcado un número de partners concreto para integrar esta red porque su idea es que “aquellos que firmen tengan la intención y la vocación de hacerlo para trabajar de manera continua”.
El plan es lograr durante el primer año entre 20 y 25 distribuidores y controlar el número de figuras para evitar una sobre distribución de producto. “Se trata de que los que trabajen con nosotros dediquen esfuerzo para que pueda tener éxito la colaboración”, recalca el responsable.
Espera que esta red esté repartida en toda la geografía nacional y sobre todo prevé cubrir las zonas en las que no está presente el canal tradicional de Xerox. “No se trata de quitar negocio a un distribuidor de Xerox, sino llegar a donde no hay presencia”.
Los partners que se integren en esta nueva red de distribución de servicios gestionados de impresión y software tendrán a su disposición un equipo de expertos en estas soluciones y productos para ayudarles en la venta en los clientes finales. A cambio, los distribuidores se comprometerán a desarrollar un plan de negocio personalizado. “No es una apuesta a corto plazo, sino a dos o tres años vista. Las relaciones comerciales no fructifican imponiendo unos criterios muy agresivos de volúmenes, en unidades. Los propios gestores de las empresas tienen que ver que es un negocio que tiene continuidad y es rentable”, insiste.
La compañía reconoce que la pandemia de la covid-19 ha impedido el contacto personal y ha ralentizado el desarrollo de este canal, pero espera cerrar acuerdos con 10 distribuidores antes de final del año. Su intención es que este proyecto de canal se asiente en su negocio y tenga continuidad a largo plazo. Su relación con Xerox se ampliará y, al mismo tiempo, completará su oferta otorgando un mayor equilibrio a su propuesta.
