Aunque la incertidumbre aprieta y la situación provocada por las medidas adoptadas en España para parar la expansión de la pandemia del Covid-19 no es sencilla, los distribuidores de Dell están manteniendo su actividad. Ignacio Martín, director del canal, asegura que están llevando a cabo un buen número de actividades, muchas de ellas vinculadas con la formación. “Aunque hay una enorme preocupación por lo que deparará el futuro, se mantienen muy activos”, asegura. Para apoyarles en estos momentos, ha anunciado medidas de apoyo financiero, algunos cambios importantes en los programas de rebates y en la provisión de fondos de marketing; así como un refuerzo importante en sus iniciativas de formación.
Martín reconoce que, aunque la actividad se mantiene, el grado de incertidumbre varía en función del área en la que desarrolla su actividad el cliente final al que sirve el partner. “Son críticas, como es evidente, las empresas que desarrollan su actividad en segmentos como el turismo, la hostelería o el retail, por ejemplo”, enumera. También pesa en el canal el grado de endeudamiento que puedan tener con sus clientes, «y que debido a esta situación se pueda agravar”. Observados estos dos escenarios, en lo que sí coincide el grueso del canal es por “la preocupación por lo que pueda venir y el impacto, a medio y largo plazo, de esta situación”.
Medidas para ayudar al canal «contra» el Covid-19
Las medidas que ha puesto en marcha Dell para aliviar al canal tocan dos áreas: potenciar la formación y ayudar a aliviar su situación financiera.
Dell ha anunciado que va a pagar de manera anticipada hasta el 50 % de los fondos de marketing que el canal genera por sus ventas. Unos fondos que se pagan a posteriori pero que, ahora, va a anticipar. Para ello solo se pide al distribuidor un plan de actividades (que podrán ejecutar, como mínimo, hasta octubre). “Reciben una inyección monetaria que les permite mejorar su flujo de caja”. La marca también ha alargado el plazo, hasta el mes de junio, para aquellos socios que ya habían recibido estos fondos de marketing.
La formación es pilar clave. Dell ofrecerá capacitación gratuita para los partners Metal, categoría que identifica a las compañías capaces de desarrollar servicios de implantación de las soluciones de almacenamiento. Se incluyen las tecnologías de Unity XT, Vx-Rail y y Data Protection 4400 (el modelo más comercializado por el canal). “Cuánta más capacidad atesoren para implantar este tipo de servicios, más líneas de rentabilidad podrán abrir”.
También han cambiado la política de rebates. En el caso del “Growth target”, que se cobraba si el partner alcanzaba el objetivo de crecimiento pactado con Dell, ahora el partner lo recibe desde el primer euro que venda.
Los mayoristas han visto flexibilizadas las condiciones de sus rebates trimestrales. Viendo los picos de demanda de algunas soluciones (como son las vinculadas con la movilidad), la marca ha decidido generar un único rebate semestral, en lugar de los dos trimestrales, que compute el negocio de los seis meses, lo que facilita al mayorista su consecución, aunque descienda la demanda en el segundo trimestre.
Por último, la marca ha potenciado las soluciones de Dell Bank, tanto para clientes finales como para los partners a través de Dell Financial Services (DFS). “Aquellos clientes finales que ahora prefieren convertir su inversión en una fórmula de opex pueden hacerlo a través de este programa de financiación. Al mismo tiempo, y para que el partner no vea penalizado sus ingresos, recibe el montante completo de la operación en 2 ó 3 días”.
Dell también ha concedido un mayor plazo a los partners adscritos al programa de factoring (Working Capital Solutions), en el que están incluidos Wells Fargo e IBM, alargándolo hasta los 90 días, en lugar de los 45 o 60 habituales.
Análisis de la situación en la era del Covid-19
En estas semanas de confinamiento, Martín reconoce el aumento de las soluciones vinculadas con el puesto de trabajo (portátiles y accesorios). “Nuestros mayoristas, que contaban con un stock suficiente, satisficieron la demanda”. Tras la ralentización, lógica, que se produjo en la producción, la marca ha recobrado la actividad, moviendo parte de la capacidad productiva a Polonia.
Tras este boom del teletrabajo, prevé un aumento de las soluciones de hiperconvergencia, que permiten desplegar entornos virtuales, así como la seguridad de los entornos del puesto de trabajo. “El canal puede convertirse en un asesor de esta protección ante sus clientes indicándoles si el entorno está adecuadamente protegido y de que las aplicaciones están bien definidas”.
En el área de los segmentos, prevé que los entornos financieros, los seguros o la sanidad harán crecer su inversión. “La Administración Pública va a dar definitivamente un salto para acelerar la implantación de la administración digital”.
