Seis años marcan la trayectoria de la división de empresa de Huawei en España. Un periodo en el que el canal siempre ha sido pieza clave y que ha estado marcado por el crecimiento. En 2018 no ha variado ninguna de ambas variables. Carlos Delso, director de marketing de la división de Huawei empresas, asegura que el ascenso se ha mantenido. “Este año, además, el entorno ha sido favorable ya que hay otras empresas también han crecido y en el mercado hay más alegría.
Todo el negocio se hace con el canal. Hace un año, la compañía inició una estrategia para que los socios desempeñaran, incluso, un papel más activo en su desarrollo, incrementando la atención del canal y la inversión. Delso incide en la idea de que el canal tiene que dar el paso hacia la venta de soluciones; un proceso en el que intervienen distintos tipos de jugadores, como es el caso de aquellas que sirven para el desarrollo de las smart cities o la industria conectada. “Es clave el desarrollo de este ecosistema de partners y de habilidades en el canal para que sean capaz de ponerlas en marcha”.
Un área clave de desarrollo eran las medianas cuentas, que junto al negocio de run rate generan el 50 % de la facturación de esta área de empresas. Delso reconoce que ha crecido un poco más que el área de las grandes cuentas. En relación a las tecnologías en las que más ha invertido este tipo de empresa han sido los switches, las cabinas de almacenamiento medianas y pequeñas y en el entorno inalámbrico, en este caso tanto en los grandes proyectos, muchos de ellos implantados en la Administración Pública, como en los medianos. “También hemos empezado a vender virtualización con FusionSphere en muchos proyectos”.
En lo que se refiere al área IP, Delso explica que hay un segmento que ha empezado a coger forma: los routers para IoT. “Empieza a haber demanda”, asegura. “Se trata de un ecosistema que requiere soluciones distintas y cuyo crecimiento va a depender del número de sensores que se instalen. En cuanto éstos aumenten va a haber una explosión en la venta de routers; lo que provocará, además de un cambio en los dispositivos, una transformación de la estructura y del diseño de las LAN”.
El mapa de canal de la marca está conformado por 200 compañías a las que se ha seguido insistiendo acerca de las bondades de especializarse en verticales concretos. “En España, además de los segmentos estratégicos a nivel corporativo, como es el caso de las finanzas o los transportes, por ejemplo; hemos puesto especial atención en el desarrollo del turismo o la industria conectada”.
De cara a 2019, Delso explica que seguirán evangelizando acerca del obligado desarrollo de las soluciones. La empresa ha crecido en el equipo de canal, por lo que se intensificará la comunicación y la cercanía. “Seremos mucho más proactivos con el canal; dotándole de herramientas personalizadas para ayudarles a desarrollar su negocio”.
