“Crecer a doble digito y de manera tan fuerte de manera continuada puede crear un gran desequilibro en el negocio”. Jaime Soler, vp executive director del mayorista en Iberia de Ingram Micro, lo tiene claro. Tras un espectacular crecimiento de un 28 % en 2017 (con un mercado mayorista que creció en España un 9 % según los datos de Context), en 2018 el ascenso previsto rondará el 6 o 7 %, con un mercado que concluirá el año en torno al 8 %. “Tras un año de crecimiento, 2018 se sitúa como el ejercicio de la consolidación”.
Se imponía el sosiego, pues, para mantener un equilibrio en el negocio, con un reparto adecuado de los diferentes segmentos. “Debemos focalizarnos en áreas con un menor volumen pero con una mayor rentabilidad”, explicó. “Si hubiéramos mantenido los crecimientos tan altos de los últimos años hubiéramos tenido alguna distorsión en nuestra capacidad logística y hubiéramos soportado una gran carga administrativa”.
4 áreas, 4
El mayorista ha decidido apuntar, de manera clara, a cuatro mercados: el área del valor, dirigida por Alberto Pascual, que ya cuenta con una trayectoria consolidada en el mercado, con crecimientos de doble dígito; la movilidad, que se ha integrado en el área del volumen (que dirige Herminio Granero); el apartado de la pyme y, por último, la adecuada gestión de la logística inversa y directa.
Junto a estos cuatro apartados, el mayorista también va a poner el tiro en las tecnologías, que exhiben un espectacular crecimiento según la consultora Context: los teléfonos inteligentes, el área gaming, el sector del audio y vídeo, el hogar digital (smart speakers y smart home devices), accesorios y wearables; y la movilidad urbana y outdoor.
Soler explicó que su objetivo es estar, cada día, más cerca de los distribuidores. “Vamos a mejorar apartados, que sabemos que son claves para el canal, como la disponibilidad del producto, los precios, los costes de entrega, la capacidad de resolver de manera eficaz las incidencias o la concesión de crédito”, enumero.
En la actualidad, gracias a los 8.000 distribuidores a los que sirven, el mayorista cuenta con una cobertura de canal que alcanza el 64 % del mercado de la distribución. “Nuestro objetivo es llegar al 80 %”.
Ingram Micro, líder en telefonía
El área de los teléfonos inteligentes es, según Context, el apartado con un mayor peso en el negocio de los mayoristas en España (un 16 % en 2017) con un crecimiento por encima del 32 %. Ingram Micro, muy consciente de ello, ha realizado una importante inversión en los dos últimos años en este apartado, lo que le ha llevado a alcanzar el liderazgo. Herminio Granero, responsable del área de volumen y movilidad de Ingram Micro, aseguró que Ingram Micro es líder en el mercado de distribución de telefonía móvil con una cuota global de mercado del 21,8 % (2,6 millones de unidades): mientras que en el mercado de telefonía libre, cuenta con una cuota del 16,9 % (para un mercado global de 6,5 millones de unidades), en el segmento del operador, Ingram Micro aglutina el 27,8 % (un mercado que mueve 5,4 millones). “La clave ha sido la especialización y el conocimiento de nuestro equipo y saberse adaptar a lo que necesita este mercado en términos de agilidad; junto a la elección de las marcas y la oferta de unos servicios, adaptados a lo que necesita el canal, con casos de éxito en todos y cada uno de ellos”.
