Cuatro años después de dar el pistoletazo de salida a la transformación de sus socios, un movimiento acompasado con su propio cambio estratégico, IBM ha dado por culminado el proceso. “Ahora hay que ganar”, proclamó Iñigo Osoro, director de canal de la marca, en lo que se torna en el próximo capítulo “transformador”. Un mensaje, que se erigió en el lema principal de su tradicional reunión de socios, que congregó a alrededor de 430 personas en Madrid. Marta Martínez, presidenta de IBM en España, Portugal, Grecia e Israel, lo corroboró. “Ha sido un proceso muy intenso que ya está terminado”, reiteró. “Ahora hay que ganar negocio, crecer y desarrollar, con más potencial, las nuevas áreas”.
Buen 2016
Sin dar una cifra concreta de crecimiento en España, Osoro aseguró que 2016 había sido un buen año, con crecimientos de doble dígito en el área de la seguridad (28 %) y la nube (22 %), y de un dígito en el área de la infraestructura de hardware. En el lado de la mejora, el área social y el de commerce (afectados ambos por el crecimiento del software como servicio) y, sobre todo, los servicios, donde Osoro exigió más esfuerzo de cara a 2017.
La marca ha logrado incorporar a 128 nuevos business partners a su ecosistema y 112 socios ya hacen negocio bajo la fórmula del software como servicio. En 2016 el número de compañías que operaron en el ecosistema fue de 682, un grupo en el que Osoro destacó, sobre todo, la diversidad. “Hay más de 200 socios operando en SoftLayer y el 100 % de los que se ubican en los segmentos más altos de la pirámide de canal trabajan con Watson”.
La marca continúa con su compromiso de trasladar negocio al canal. Osoro contabilizó hasta 810 oportunidades pasadas al canal, con un incremento de la inversión del 8 % en actividades de comarketing. Además el número de cuentas asignadas en coselling ha pasado de 1.400 a 170.
Una estrategia que cuenta con un mayor recorrido en el área del hardware, en el que el canal ha incrementado su peso un 8 % en el negocio, con el área de Power y el almacenamiento como grandes referentes (el peso alcanza el 77 y el 79 %, respectivamente). “En el software el peso es más bajo pero vamos a seguir creciendo”, aseguró Osoro. Una afirmación que tiene su refrendo en el número de oportunidades trasladadas al canal en este apartado: de las 810 generales, 530 llevaron el sello del software. “Pero no solo se trata de trasladarlas sino, y sobre todo, el canal debe ser capaz de generar nuevo negocio”. Eso sí, recordó que la premisa básica que marca la estrategia de canal es que todas aquellas oportunidades por debajo de los 100.000 euros estén en manos de los socios.
El cambio en la política de incentivos, tanto en el área del hardware como en el software, va a ser clave para incrementar el negocio con los socios. Mucho más sencilla, en ambos segmentos se recompensará el valor en forma de consecución de nuevos clientes y en el desarrollo de la oferta clave para IBM (cloud y sistemas cognitivos, fundamentalmente). El registro de oportunidades es mucho más sencillo y el sistema de márgenes será mucho más predecible.
En el área concreta del hardware, por ejemplo, se darán incentivos a los vendedores de los partners (aunque no serán en metálico) y habrá márgenes más elevados por ventas dirigidas a los clientes ubicados en el estratégico área comercial (mediana cuenta). Precisamente en el apartado del software, cada euro que se genere en este apartado se recompensará hasta con un 45 % de margen (lo que representa 10 puntos más). “2017 será un año en el que el foco en el software será fundamental”.
El dueto estratégico
El desarrollo del área cognitiva es fundamental con una oferta que ya cuenta con este sabor de manera completa. «Hay una enorme oportunidad conjunta con los socios», resaltó Osoro. Junto con el cloud, conforma el dueto estratégico de la compañía. A nivel mundial ya representan el 41 % de los ingresos, con un crecimiento en el último año que se sitúa en el 14 % (la nube genera alrededor de 14.000 millones de dólares y los sistemas cognitivos 1.000). “Seguimos reinventando el hardware, el software y los servicios”, señaló Marta Martínez. A este ritmo, el objetivo de que en 2020 supongan el 50 % es alcanzable.
“Son las áreas más rentables a las que dedicaremos más incentivos”, señaló Osoro. No en vano, el área CSP (Cloud Services Provider) en tres años ha crecido de 10 a 21 millones en España, pasando de 100 a 800 compañías que responden a este perfil en el canal.
Novedades del Partner World
La marca ha introducido novedades en su pilar de referencia, su Partner World. Incluye cuatro categorías que en España reparte a los socios en 2 Platinum, 50 Gold, 168 Silver y 2.463 Registered. Osoro recordó que para medir esta ubicación, además de las certificaciones y competencias, no sólo valen las ventas y las referencias verificadas de los clientes. “Se mide la satisfacción de estos, algo que no sucede con otros fabricantes”. A lo largo de los próximos meses el número de competencias para el canal llegará a las 40.
Focos de cara a 2017
En España la marca está obligada a replicar los tres objetivos que se manejan a nivel mundial. El primero es doblar, de nuevo, el negocio en torno al SaaS. Osoro mostró su absoluta confianza en lograrlo ante la trayectoria de los dos últimos años. En 2016 se ha pasado a 157 clientes (en 2015 eran 76), con la previsión de alcanzar los 350 este año. Un camino que debe ser parejo con la facturación en este apartado: se ha crecido del 1,6 millones de euros en 2015 a los más de 4 millones este año. El objetivo, otra vez, es el duplo: alcanzar los 8,5 millones en 2017.
Crecer en el segmento comercial es otra clave. En este ejercicio el baremo de ascenso ha sido del 14 %, un porcentaje que Osoro calificó de ínfimo. “Hay que seguir creciendo ya que nuestra cuota en este apartado es muy pequeña”.
Por último ganar participación en el mercado del almacenamiento es obligado. Según el último informe de IDC, correspondiente al tercer trimestre de 2016, IBM disfruta de una participación del 19,5 % en España, lo que le mantiene como líder. “Hay que mantener la base instalada y crecer también en los clientes que tenemos hacia la nube híbrida, el DevOps, el almacenamiento definido por software o el flash”.
Entrega de premios
Como es tradicional, la marca aprovechó el encuentro para entregar sus premios al canal. En el apartado del mejor partner de seguridad, la compañía premiada fue Logicalis, que también vio recompensada su labor como mejor partner del año. El mejor trabajo en SaaS correspondió a Saytel, que se llevó también el galardón a la excelencia técnica.
BT fue el mejor partner de almacenamiento y Skios el de soluciones cognitivas. ICS fue destacado por su trabajo en el cloud y Arsys se llevó la categoría de mejor servicios cloud/ISV. IECISA consiguió el galardón en el área Power y Deloitte fue el mejor integrador. El mejor «novato» fue ID Grup y la excelencia en marketing digital correspondió a Efor.
