“Queremos asegurar que la rentabilidad del canal sea la adecuada”. Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp, recurre al término que mide, como ningún otro, la relación entre un proveedor y sus socios de negocio; y que en su caso, ha ganado enteros el pasado año. “Los beneficios brutos totales del canal crecieron un 5 % el pasado año en España”, aseguró. Un “milagro” obrado en una gran parte gracias al esfuerzo de la marca por ajustar sus precios, casi siempre más elevados que los de su competencia directa, en una de sus familias estrella entre los socios, ubicada en los segmentos de entrada: la gama FAS 2000. “Ha sido un éxito completo durante los 4 meses que se llevó a cabo y, por ello, hemos decidido mantener las promociones hasta la conclusión de nuestro año fiscal el próximo mes de abril».
Los servicios se constituyen en pilar fundamental para lograr este rendimiento. Y NetApp los hace reposar en el canal. “Cada vez contamos con menos personal propio que desarrolla servicios”. La marca, incluso, está elaborando un catálogo que recoja los servicios que ofrece uno de los grupos de partners que más está creciendo en la actualidad: los services providers, que ya suman 42 compañías en su mapa de distribución. “Este catálogo va a ser difundido por nuestra fuerza comercial con el objetivo de incentivar su implantación en el mercado a través de estos services providers”, explicó. “Nunca vamos a competir con los servicios del canal, ni vamos a construir centros de datos en ningún lugar”, enfatizó.
La marca ajustó su programa de canal en el arranque de su año fiscal, hace casi 12 meses, aunando en un solo contrato todas las tipologías existentes hasta ese momento. El balance que realiza el responsable de canal no puede ser más positivo. “Se ha logrado una mayor simplificación y se ha producido una depuración de nuestro canal: tras una etapa de intensivo reclutamiento, ahora se ha llevado a cabo una selección”. Torres-Brizuela remató asegurando que “NetApp es una de las compañías con las que resulta más fácil trabajar”.
Optimismo moderado
A dos meses de su cierre fiscal, la marca no ofreció datos concretos de su negocio aunque sí aseguró que va a crecer. María José Miranda, directora general de la compañía en España y Portugal, reconoció que se va a cerrar ejercicio con crecimiento, “aunque no lleguemos al doble dígito”.
En su lectura del mercado en España, la responsable aseguró que en los últimos meses el sector público parece que ha empezado a despertar, sobre todo por parte de las Comunidades Autónomas. “Se están llevando a cabo proyectos de consolidación de los centros de datos”. Concretamente, la marca ha ganado concursos en Valencia y Murcia. “Ha sido un área de crecimiento para nosotros”. De cara a los próximos meses, Miranda se muestra “razonablemente optimista”. Espera que continúen las inversiones en el segmento público y que, observando la cierta mejora de la economía, empiece a “invertir el área privada”.
