Continuidad con la estrategia de canal de los últimos años. Salvador Cayón, nuevo regidor de los partners en HP desde hace unas semanas, aglutina en su persona la dirección global de la comercialización indirecta. “El canal es una pieza importantísima de HP”, recuerda. Cumplida ya su mayoría de edad en la compañía, Cayón llega a la dirección del canal asumiendo los nuevos retos que impone el mercado. “La evolución que hemos tenido con el canal en los últimos años es muy buena, por lo que hay que darle una continuidad y ver en qué áreas se puede aportar innovación”.
El programa HP Amplify, con tres años de recorrido, marca la estrategia. Una iniciativa que se torna esencial para cumplir el reto fundamental que tiene HP: la transformación del canal. Cayón explica que se trata de una transformación, tanto del entorno transaccional como del mercado de valor. “En el primero debe haber una evolución hacia la unicanalidad. El ecommerce está cambiando el ciclo de compra de los clientes, lo que está afectando a todos los segmentos: el consumidor, las pymes o las grandes cuentas”, explica. También el canal centrado en el valor y en el servicio debe evolucionar hacia un modelo contractual. “Los clientes demandan el acceso a la tecnología como un servicio”, recuerda. “Es fundamental que el canal sea capaz de direccionar las oportunidades de crecimiento que en HP estamos identificando”, continúa. Oportunidades vinculadas con el despliegue de los entornos híbridos, el gaming, los servicios o tecnologías como 3D y gran formato.
Cuatro iniciativas se destacan en el programa HP Amplify, todos ellas relacionadas con esta transformación. Amplify Online persigue ayudar a los partners a integrar la unicanalidad y el mundo ecommerce en el mundo transaccional, y Data Insights se identifica con sacar el máximo partido a la información que generan los clientes y los procesos de venta. “Ayudamos a los partners a encontrar nuevos clientes y a ser más eficientes”. Customer Experience señala el compromiso de HP por ayudar a que sus partners se focalicen en la experiencia de cliente, y Curiosity se identifica con la plataforma de formación, en la que España y Portugal se destacan como los países con una mejor acogida.
“Es fundamental que el canal sea capaz de direccionar las oportunidades de crecimiento que en HP estamos identificando”
Una de las últimas novedades es HP Amplify More for More, en el que se está poniendo foco en áreas de crecimiento vinculadas con los periféricos y los servicios. “Mejoramos la compensación y la rentabilidad de los partners en base a su crecimiento en esas áreas críticas”.
Muy importante es el apartado de la sostenibilidad que tiene su sección específica dentro de HP Amplify (HP Amplify Impact). España fue pionera en este despliegue sostenible. “La sostenibilidad es un área crítica”, recuerda Cayón. “Queremos ser la empresa tecnológica más sostenible y justa del mundo, con lo cual nuestro objetivo es ambicioso. Y para conseguirlo, debemos hacerlo con nuestro canal”. La respuesta en España ha sido “maravillosa”, califica. “No solo porque la sostenibilidad es una palanca de negocio, sino por lo que tiene de responsabilidad social. El 80 % de los partners de Amplify Power se han dado de alta como HP Amplify Impact. Tenemos en España 20 partners que tienen la máxima distinción en el programa (Changemaker)”
Cayón recuerda que la sostenibilidad no es solo un asunto que aplica a las grandes cuentas. “Lo vemos también en las pymes y en los consumidores”. El próximo cumplimiento de la legislación relativa a la implementación de la sostenibilidad en las ofertas de renovación del parque, tanto de PC como de impresoras, va a ser un impulsor de su desarrollo. “Nuestra apuesta por la sostenibilidad pasa no solo por desarrollar y formar al canal y a nuestro personal, también por hacer que nuestra oferta de producto y de servicio sea sostenible”.
En relación a la valoración de su año fiscal, que concluyó el pasado 31 de octubre, el director de canal reconoce que ha sido un año complicado. Sin embargo, HP, en la mayoría de sus líneas de producto, ha resultado fortalecida. “Ha sido un año difícil, pero satisfactorio en cuanto a resultados”. En el área de sistemas personales, con la disminución de la demanda de PC, han tratado de encontrar un equilibrio adecuado. “A principios de año tuvimos problemas de ajuste de inventario que ya están resueltos, acomodando los inventarios a la demanda real”.
“Ha sido un año difícil, pero satisfactorio en cuanto a resultados”
En este apartado de los sistemas personales el foco de HP sigue puesto en la innovación y en la renovación de la oferta. El mundo, recordó, es cada vez más híbrido. “HP cuenta con soluciones para dar respuesta a este modelo, de manera segura, y asegurando que la experiencia del empleado sea la mejor posible para mejorar la productividad”.
En el entorno de la impresión, Cayón recuerda que en 2020 se vendieron casi 200.000 impresoras más que en 2019, la mayoría en el ámbito doméstico. “Nunca habíamos visto un crecimiento semejante en este mercado en los últimos 15 años”. Entre 2022 y hasta el pasado año, el mercado que más sufrió fue el profesional que, sin embargo, ha experimentado una recuperación desde finales de 2022. “La impresión se está reinventando; se está moviendo hacia una impresión como servicio y, sobre todo, en el mundo de la empresa, HP está trabajando con el canal para transformar el negocio hacia un modelo contractual, donde hemos conseguido crecimientos de doble dígito”.
La apuesta de HP por los servicios se ha incrementado en los últimos años. La marca ha creado una división de servicios, Work Solutions. “Queremos transformarnos en una compañía de servicios y transformar nuestro negocio hacia un modelo de servicios. Y lo más importante, y a diferencia de otras compañías, es que lo queremos hacer con el canal”.
HP cuenta con un área centrada en el ciclo de vida del producto y otra vinculada con el modelo contractual, tanto en el mundo de la impresión (MPS) como en el entorno del PC. Áreas a las que se unen el desarrollo de servicios alrededor de la seguridad y los servicios vinculados con los productos remanufaturados.
