Se ha puesto al día. Cumplidos tres años desde su “salida” de Dell Technologies, SonicWall ha recuperado el terreno tecnológico perdido durante los seis ejercicios que pasó como parte del gigante tecnológico. Su poderío en el mercado de la seguridad se vio diluido en ese largo lustro, en el que también perdió visibilidad en el canal. Ahora, sin embargo, disfruta de una independencia que le ha permitido invertir en nuevos productos (hasta 45 soluciones, entre novedades y actualizaciones en este trienio), ampliar sus miras más allá de la pyme y, sobre todo, volver a sonar con fuerza en el canal.
La venta de SonicWall a un fondo de capital riesgo (Francisco Partners) ha permitido al fabricante seguir apostando por el desarrollo del I+D. No en vano, de los 1.600 empleados que configuran la plantilla de la compañía, casi 1.000 están centrados en esta tarea. “La compra nos permitió salir de la nevera, ponernos al día, volver a reinvertir en tecnología y revitalizar el portafolio”, reconoce Luis Fisas, director del sur de Europa del fabricante. “Somos más una startup que una multinacional. Eso sí, con 29 años de historia”.
Tres años en los que la marca ha potenciado una oferta que ya va mucho más allá de su producto estrella (el firewall), y en el que ha empezado a conquistar segmentos que escapan de la pyme, su zona de mercado natural. “Observamos el panorama de la seguridad de manera holística”, explica. Clave en esta percepción es su “motor” Real-Time Deep Memory Inspection (RTDMI), que lleva a cabo la inspección de todo tipo de amenazas. “Este sistema es nuestro valor diferencial”, explica. “Llevamos muchos años trabajando con machine learning e inteligencia artificial”, puntualiza. “Tenemos centenares de miles de terabytes de malware, lo que nos permite desarrollar una gran eficacia, detectando en nuestros firewalls malware desconocido que los sistemas tradicionales no detectan”.
Fisas recuerda que la curva exponencial de crecimiento de malware es brutal. “En 2018, en un trimestre, RTDMI detectó 75.000 malware; una cantidad que se elevó hasta las 175.000 muestras en el mismo periodo en 2019”, contabiliza. La marca cuenta con 1,3 millones de sensores firewalls y endpoints repartidos a lo largo del mundo y que mandan datos a sus centros de manera simultánea.
Estrategia de producto: más allá del firewall
La apuesta por la inversión en I+D ha permitido a SonicWall disfrutar en la actualidad de una completa oferta. Cuenta con un abanico enorme de firewalls, a los que han unido soluciones de protección de aplicaciones web (WAF), protección de nueva generación para el endpoint (gracias a la alianza con SentinelOne, que proporciona el motor, a lo que SonicWall ha vinculado su capa de inteligencia artificial) y ahora soluciones CASB para la protección de la nube, muy dirigidas a asegurar Office 365, Google Suite y aplicaciones como Dropbox. Fisas reconoce que este último terreno es sumamente atractivo, tanto para la empresa como para el canal. “Los clientes han subido cargas a la nube y ésta no está protegida”, alerta. La responsabilidad de proteger los datos, recuerda, no es del proveedor de la nube, sino de las empresas. “Se trata de un producto eficaz y muy fácil de instalar”. Un producto que les ha permitido entrar en partners que antes solo les observaban como un proveedor únicamente de firewall. “Su peso todavía no es elevado en la facturación pero sí que tiene una relevancia, cada vez mayor, en la relación con el partner”.
Luis Fisas recuerda, en sintonía con todas las empresas de seguridad que se precien, que el perímetro ha “desaparecido”. “Las credenciales son el nuevo perímetro”, explica. “Identificar que tú eres quien dices ser es lo más difícil”, continúa. Los hackers han puesto todo su empeño en suplantar la identidad de los usuarios, lo que les permite entrar en los sistemas.
Una estrategia que no olvida la gestión de la red inalámbrica. La marca ha presentado en el mercado una nueva línea de puntos de acceso que enarbola, como elemento clave, que se sitúa como la primera línea de defensa de la empresa. “Funcionan sin un firewall e integran capacidad de protección de sandbox, lo que incluye inteligencia artificial”, explica. Son, por tanto, el primer punto de filtrado. “Representan la primera trinchera ya que un punto de acceso, sin protección, supone una ventana abierta para los hackers”. malos.
Ahora bien, Fisas no olvida que el firewall es el centro sobre el que gira la red. “Nuestra estrategia de seguridad se basa en una filosofía multicapa. Contamos con un ecosistema muy completo, que cubre todos los entornos”.
El canal, lo primero
El equipo ibérico tiene como horizonte el canal. “Es nuestro departamento comercial”, insiste. Una afirmación que se fragua en la experiencia que atesoran los integrantes del equipo. “Contamos con una experiencia en el desarrollo del negocio mayorista”, puntualiza. “Lo que nos hace entender el negocio de la distribución y la problemática del partner”. Fisas recuerda que el equipo de la multinacional es pequeño, lo que otorga un protagonismo, fundamental, al desarrollo del canal. “Es el que va a estar con el cliente final y el que prescribe”.
En el desarrollo del canal, Fisas asegura que en los dos últimos años han recuperado algunos partners que se habían perdido. “No hemos recuperado a todos pero hemos ganado otros”, puntualiza.
La compañía ha cerrado su año con un crecimiento del 21 % en su facturación en la zona ibérica. Fisas reconoce que una de las claves ha sido la motivación del canal. “Estamos entrando en operaciones nuevas, a las que antes no accedíamos porque no teníamos los partners adecuados”. Ahora, asegura, el canal está mucho más involucrado y comprometido con la marca. “Hemos hecho un esfuerzo de comunicación”, recuerda. La marca ha llevado a cabo una ronda de road show para trasladar su estrategia al canal.
En su pirámide de canal, la marca trabaja con más de 830 partners que configuran la base de esta estructura. “Es fundamental contar con una base, ancha y grande, para construir el negocio”. Junto a ellos, alrededor de 50 empresas, certificadas, forman parte de los tres escalones superiores: Platinum, Gold y Silver. “No queremos caer en la sobre distribución”, puntualiza. Ahora bien Fisas reconoce que deben contar con un mayor número de distribuidores en el segmento más alto de mercado. “Sin perder nuestro foco en la pyme, tenemos que ganar cuentas en estas áreas”.
Fundamental es el trabajo de los mayoristas (Tech Data, Ingram Micro, Lidera y Esprinet) que se encargan de activar el negocio con la base de la pirámide.
Vistazo a 2020
Fisas desvela, sin ofrecer números concretos, que el objetivo es mantener ese crecimiento de doble dígito. Clave va a ser crecer en el entorno de las grandes cuentas y mantener el poderío de la pyme que sigue suponiendo alrededor del 70 % del negocio.
Panorama de amenazas
1.300 ataques al día. Ese es el número de ataques que SonicWall contabiliza gracias al funcionamiento de sus laboratorios. Fisas recuerda que el phishing avanzado sigue siendo un gran vector de infección. Además, insiste en que el malware desconocido es otro área de preocupación. “Cada día descubrimos 2.000 malware nuevos”, contabiliza. “Es brutal”, analiza. Unas amenazas que deben perseguirse “con inteligencia artificial”.
Junto a esta amenaza, Fisas alerta de la infección de documentos PDF y Office; que ha crecido un 45 % en el último año con más de 200.000 variantes. “Va a seguir aumentando en 2020”, vaticina. Junto a ella, se incrementará el número de malwares, el ransomwre as a service, el malware encriptado y el phishing avanzado. “Y vamos a ver cada vez más, crisis de identidades; es decir suplantación de identidad y robo de credenciales. Las VPN ya no son suficientes por lo que tenemos que ir hacia estrategias con una mayor protección”. Por último, el crecimiento del tráfico encriptado exige la activación de los servicios de encriptación y desencriptación. “Los hackers lo saben y están encriptando el malware”, alerta.
