Hacer crecer su propuesta alrededor de las soluciones y los servicios, incrementar su rentabilidad e incidir, aún más, en el servicio a los clientes. Juan José Moneo, director general de Bechtle en España, presenta la carta de objetivos de este recién estrenado 2021. Concluido un 2020 en el que la filial española elevó su facturación en un 18 %, con un ascenso también de su rentabilidad; Moneo insiste en que la compañía seguirá incidiendo en este proceso de transformación en el que, sin perder de vista el negocio transaccional, que sigue generando el 70 % de facturación, busca un mayor foco en sus áreas de especialización.
Tras crecer a doble dígito en los dos últimos años (un 21 % en 2019 y un 18 % el pasado año), Moneo reconoce que en este ejercicio recién inaugurado la estrategia es más conservadora; al menos en lo que se refiere al crecimiento en la facturación. No así en otros asientos. “Queremos ampliar la rentabilidad y ofrecer a los clientes, además de los necesarios dispositivos e infraestructuras, un mayor valor añadido a través de los servicios y de las soluciones”. Un valor directamente vinculado con los servicios “como servicio”, el centro de datos, el software y la nube. Para ello, además de consolidar las relaciones estratégicas con sus principales proveedores, la compañía va a intensificar sus alianzas con agregadores, como es el caso de operadoras o consultoras, que les permiten ensanchar sus servicios y establecer acuerdos para ofrecer soluciones de principio a fin.
Bechtle ha crecido a doble dígito en los dos últimos años en España: un 21 % en 2019 y un 18 % el pasado año
No olvida Moneo el apoyo que seguirá ofreciendo Bechtle a las empresas, sobre todo a las pymes (que en su estructura identifica el área del midmarket). “La esencia de la transformación digital es ayudar a las empresas a que su negocio sea más competitivo. Y en este proceso es clave ayudarles a encontrar la financiación que les permita llevar a cabo esos procesos”, explica. “Sin duda, es un gran reto para el canal”.
El puesto de trabajo, en ebullición
El negocio alrededor del puesto de trabajo genera la mayor parte del negocio de Bechtle. El enorme desarrollo que ha tenido en España este área el pasado 2020 ha provocado que haya sido la principal palanca que ha elevado el negocio en España. Un negocio que va mucho más allá del dispositivo, abarcando soluciones relacionadas con las comunicaciones y la videoconferencia. “La demanda ha sido brutal”, recuerda. “Todo lo que llegó a España se suministró de manera inmediata”.
Ahora, con los problemas de suministro que el mercado arrastra desde el pasado mes de octubre, las entregas se han prorrogado a este 2021. Moneo reconoce el esfuerzo que hicieron fabricantes y mayoristas para que el producto llegara a España. “Han jugado un papel muy importante para que nuestro país disfrutara de un suministro suficiente”, recuerda. “Han hecho un trabajo excelente”.
En el desarrollo del puesto de trabajo, en el que el teletrabajo va a ir cobrando un mayor peso, Moneo cree que en los próximos meses aumentará la externalización de los servicios a través de fórmulas como el DaaS (dispositivo como servicio). Bechtle cuenta con una propuesta propietaria en colaboración con diferentes fabricantes (HP, Lenovo y Apple), en la que ofrece sus propios servicios y herramientas de monitorización para el cliente. La compañía cuenta con un centro de excelencia en Holanda dedicado a esta solución, lo que demuestra su foco e inversión en este apartado. “No solo se trata de pasar de un modelo de capex a otro de opex, con una cuota mensual, sino de ofrecer a los clientes la gestión completa y el mantenimiento de sus empleados”, explica. Un servicio que, ahora, con una gran parte de la fuerza laboral trabajando de forma remota es aún más crítico. “Se estima que un 25 % del tiempo de los departamentos de TI se destina a resolver incidencias con sus usuarios; algo que no aporta ninguna productividad a la compañía”.
Bechtle cuenta con una propuesta propietaria DaaS en colaboración con diferentes fabricantes: HP, Lenovo y Apple
Un modelo que aún tardará en llegar a la Administración Pública. Moneo recuerda las dificultades de contratación que tienen los organismos públicos con los modelos de suscripción. “Habrá que revisar la Ley de Contratación del Estado para analizar cómo abordarlo”, analiza. Sin embargo, marca el futuro. “Es el modelo para que cada empresa disfrute del servicio que necesita en torno al puesto de trabajo, donde son claves la seguridad o la asistencia en remoto”.
Un foco que, sin embargo, no hace olvidar a la compañía el tradicional, y necesario, modelo transaccional. “Es necesario ir evolucionando hacia un modelo de servicios y de soluciones sin descuidar aprovisionar a los clientes de los necesarios dispositivos y de la infraestructura para soportarlos”.
Crecimiento del sector público
Clave el pasado año fue el crecimiento del sector público en Bechtle España, con especial relevancia en los meses más complicados del confinamiento (marzo y abril) y en la recta final del año, cuando se liberaron los presupuestos y había que agotar los plazos de ejecución. “Hemos tratado de ofrecer el mejor suministro posible, con entregas en 24 horas, por ejemplo, al hospital que se montó en IFEMA al principio del estado de alarma”, valora. Al final de 2020 también se hizo un esfuerzo ímprobo para dar respuesta a todos los proyectos públicos.
El área de la empresa privada ha mantenido un nivel de negocio parecido que en 2019. De las 2 áreas en las que se divide en Bechtle (midmarket y corporate), la que más ha sufrido ha sido la primera, vinculada con empresas de menor tamaño. Moneo recuerda que la principal dificultad ha sido el acceso al crédito de sectores tan golpeados como el ocio, la hostelería o los hoteles. “Hemos tratado de ayudarles a través de la renegociación de sus formas de pago, buscando fórmulas de financiación, bien a través de compañías financieras o de renting tecnológico; e impulsando modelos de servicios”.
Otros negocios
Junto al área del puesto de trabajo, Bechtle cuenta con las áreas de especialización (centro de datos, software y servicios gestionados de impresión). En 2020 la compañía creció en el área del software (software de monitorización, herramientas del puesto de trabajo de Microsoft, etc.). También en el área de la nube gracias al programa CSP de Microsoft y en la venta de infraestructura como servicio.
El área que ha visto reducido su negocio ha sido el vinculado con la venta de servidores y almacenamiento bajo modelos tradicionales. Moneo observa, sin embargo, el mantenimiento de un modelo híbrido. “Las infraestructuras van reposar en un modelo en el que se equilibren las cargas más críticas, que quedarán alojadas dentro de los clientes, con aquellas que se ubiquen en la nube”. Bechtle cuenta con un centro de datos propio en Frankfurt en el que se alojan servicios cloud que ofrece a sus clientes del ámbito privado en España.
Las infraestructuras van reposar en un modelo en el que se equilibren las cargas más críticas, que quedarán alojadas dentro de los clientes, con aquellas que se ubiquen en la nube
Por último, el área de los servicios de impresión gestionados, que cuenta con un peso reducido en la compañía, ha sido un área de recesión. El cierre de oficinas, en la primera parte del pasado año, provocó una caída lógica del modelo MPS. Durante el segundo semestre las previsiones, con la apertura de las oficinas, eran mejores pero la segunda y tercera ola de la pandemia ha rebajado, de nuevo, este modelo. Moneo cree que la realidad, que prevé una mayor implantación de los modelos de teletrabajo, impone un planteamiento diferente de este modelo. “Los trabajadores deben contar con las herramientas para poder trabajar de manera eficiente y productiva; lo que incluye la impresión”. Moneo, además, alerta de que habrá que abordar el tema de costes ya que éstos se reducen en la oficina. “Sin embargo, aumentarán los costes de los empleados que trabajan en casa”.
Por último, el área del comercio electrónico supuso en 2020 el 50 % de los pedidos y representó el 15 % de la facturación. “Ha contribuido a que los clientes pudieran tener sus propios catálogos, disfrutando de una disponibilidad 24×7 en sus pedidos”, explicó. “Nuestra asignatura pendiente es llevar el modelo de pago por suscripción (impresión o DaaS) a la pyme y a la micropyme”.
Segmento de la educación
El desarrollo del segmento de la educación es clave para Bechtle. La compañía dispone de una solución propia para este entorno que engloba productos, soluciones y servicios.
“Queremos dar un paso más con nuestra propuesta educativa que conlleva un uso de la tecnología desde el punto de vista pedagógico. Debemos asegurarnos que los alumnos de los centros educativos y los profesores están usando todas las herramientas que tienen a su disposición, lo que incluye, además del dispositivo y el acceso a los datos, un paquete de software”. Moneo prevé que este año va a haber una enorme inversión en torno a las soluciones de audio, video y pizarras inteligentes.
