“Somos 100 % canal. Sin mensajes ambiguos”. Javier Salcedo, deputy CEO de Walhalla, defiende la estrategia, completamente volcada en el canal, de la nueva etapa iniciada hace unos meses por la compañía. El cambio en su accionariado, que incluyó una ampliación de capital, y la entrada de nuevos accionistas (entre los que se contaba el mayorista Masscomm) condujo a la renovación del equipo directivo, liderado por Salcedo. Dueño del único Tier IV con sabor español de los cuatro que existen en España, el objetivo está marcado a fuego. “Queremos ser el proveedor cloud de referencia del canal”.
El Tier IV señala, definitivamente, el rumbo de la empresa. Si la anterior etapa estuvo marcada por ofrecer un modelo de nube híbrida, ahora la estrategia reposa en las fortalezas de un centro de datos con capacidades de redundancia y duplicación, con las máximas garantías. “Ofrecemos tranquilidad”, explica. “Cada vez más las empresas están externalizando la tecnología y disponer de un centro de estas características, les permite externalizarla con las máximas garantías y con una atención personalizada”.
La lista de competidores en estas lides de externalización no es pequeña y en cabeza aparece el nombre de los grandes hiperescalares de los que nutren los integradores que quieren ofrecer servicios cloud a sus clientes. Salcedo defiende la cercanía de Walhalla. “Los integradores o distribuidores de valor añadido que consumen sus servicios son apenas un número en una enorme lista de clientes y en muchas ocasiones exigen un soporte o un apoyo que estas grandes compañías no les dan”.
Además, es importante el modelo retributivo. “Los grandes hiperescalares publican el coste de sus servicios y, para lograr una adecuada rentabilidad, el integrador debe incrementarlo, en base a sus servicios o al valor añadido que ofrecen y, en ocasiones, el cliente no entiende la razón de este margen adicional”.
Clave en este argumentario diferenciador es el cumplimiento normativo. “El canal sabe que los datos de sus clientes van a residir en España”. El Tier IV, ubicado en Castellón, está certificado en el esquema nacional de seguridad nivel alto y en VMware Cloud Verified (solo tres proveedores cuentan con esta certificación de VMware en España).
Salcedo argumenta también su diferenciación respecto a otros proveedores cloud con un sabor más local. “Algunos de ellos, que trabajan con el canal, practican un doble juego, que les lleva en ocasiones a ofrecer sus servicios de manera directa a los clientes finales”, explica. “Pretendemos diferenciarnos tanto de los hiperescalares como de los nacionales”, remata.
Servicios
La oferta de Walhalla se diversifica en tres áreas. La más tradicional, que cuenta con el mayor peso en el negocio, son los servicios relacionados con el housing.
El segmento que exhibe una mayor oportunidad, lógicamente, es el cloud que permite, bajo un modelo de pago por uso, contratar la infraestructura que necesita una empresa: servidores, almacenamiento, firewalls, routers, etc. Un servicio que admite dos variantes. Por un lado, un modelo de nube hibrida, basado en el desarrollo de una propiedad intelectual bajo Openstack, que era la apuesta principal en la etapa anterior de la empresa. “Se trataba del desarrollo de una tecnología propia, con todo el valor inherente a este modelo; sin embargo, en esta nueva etapa hemos tenido en cuenta la enorme cuota de mercado que tiene VMware”, explica Salcedo. “Es un estándar”. Por ello, la compañía ha apostado por la plataforma cloud del fabricante que incluye un acuerdo con NetApp como proveedor de hardware. “Se trata de dar al cliente lo que éste prefiere: bien un entorno cloud basado en un sistema abierto, bien una plataforma basada en VMware”.
El tercer servicio principal está relacionado con el backup. Un área en la que esperan cerrar un acuerdo estratégico con un fabricante. “Tanto el backup como la recuperación ante desastres son dos servicios que tienen una gran demanda”, asegura. “Nuestra ubicación estratégica en Castellón sirve de excelente centro de réplica para clientes ubicados en Madrid o Barcelona”. A juicio de Salcedo es precisamente este servicio de backup la vía más natural para todos aquellos distribuidores que quieren realizar su primera incursión en el entorno del cloud.
Proveedor cloud 100 % canal
El canal es el cliente exclusivo de Walhalla, Una filosofía reforzada por la entrada en el accionariado del mayorista Masscomm que, con la alianza con el proveedor, completa una oferta tradicionalmente basada en el entorno de las comunicaciones. La masa de distribuidores del mayorista está conformada por 1.300 empresas que ven abierta una puerta de negocio a la nube.
Para orquestar mejor a sus clientes, la compañía ha diseñado un programa de canal repartido en dos niveles: Silver y Gold. Salcedo defiende su sencillez y la simplicidad de las exigencias: para formar parte del escalón Gold sólo se requiere un consumo mínimo de 2.000 euros al mes. Para el Silver basta el registro. Entre los beneficios más habituales unos buenos niveles de comisión: un 10 % en el caso de las compañías ubicadas como Silver y un 15 % en las Gold. La intención de Walhalla no es contar con un canal masivo. “Pretendemos contar en el nivel Gold con un grupo en torno a 15 o 20 empresas y alrededor de 50 Silver”.
Salcedo reconoce que la mayoría de los partners presentan una buena preparación para el desarrollo de servicios cloud. Junto a estas compañías más avanzadas, la compañía trabaja en una iniciativa, dirigida principalmente al canal de Masscomm, para ayudarle a dar el paso a la nube a través de la paquetización de soluciones. Es el caso de una solución de centralita en la nube, otra de wifi diseñada para centros comerciales o sitios públicos; u otra pensada para resolver la gestión de presencia y el control de personal.
La idea es completar el canal mayorista, encargado de canalizar a los partners, con una nueva compañía que se unirá a Masscomm posiblemente a lo largo del próximo año.
